出海中企意识到单打独斗的局限，开始抱团进取，以生态作战的方式打群架，拿订单。
文｜徐鑫 周享玥
编｜任晓渔
中东AI正在吸引全球目光。
过去几年里，AI和新科技一直是这个区域里的关键词。全球首个从国家层面设立的人工智能职能部门、世界第一所人工智能大学都诞生在中东。大模型的风刮起来后，当地的热情也被点燃。推出开源模型、大规模采购GPU芯片，这些动作里已经少不了中东国家的身影，一些中东国家的电力、金融等行业的企业对行业大模型的应用表露出了浓厚兴趣。
中国企业也在抓住这波机遇，在基础设施、能源、电信、科技、金融等多个领域迈出了脚步。资深人士介绍，在阿联酋、沙特等地的人工智能项目里，中国企业所扮演的角色已经得到了市场认可。中企正深入到当地的数字化建设深水区。
但从本土经营走向全球布局，企业面临的不只是“奶与蜜”，还要迎接本地化适配、合规等挑战，寻找自身独特优势，实现惊险一跃。在中国新兴科技力量迈开全球化步伐之际，越来越多企业发现，单打独斗并不明智，抱团进取，生态作战有助于完成这场跨越。扎根本地的平台型企业的重要性日益凸显，成为许多企业完成跳跃的支点和桥梁。
01
崛起的人工智能新中心
中东，公众一向有“富得流油，但产业匮乏落后”的刻板印象。但在这一区域，AI一直是最近几年的热门话题。
一位资深数字化人士还记得，他第一次听到中东某国的智慧城市设想时的讶异。他们希望将城市里所有公共交通电动化、智能化，港口要变成无人港，还计划做一个东西，让游客到这座城市后，从下飞机到出机场、打车、入住酒店全流程，都能智能化地用手机一键操作完成。在数字基础设施尚不完备的时候，这个方案简直称得上激进。
而大模型浪潮的到来，给中东的AI雄心又添了一把火。
华为云中东中亚咨询与解决方案部副总裁罗仕华告诉数智前线，他们最近惊喜地发现，除了国家政策驱动之外，大部分行业，尤其是国计民生相关的行业，已开始对AI有了相对成熟的想法，甚至对全球应用场景也做了自己的功课。
比如有电力行业的客户找到他们，希望通过机器视觉手段去解决电力生产过程中的安全巡检问题，“就像我们在国家电网所做过的一样”。在金融行业，约旦一家排名比较靠前的银行，更是在探索如何构建自己的金融大模型，希望了解华为在金融行业大模型的策略和布局。
当然，ChatGPT只是更进一步催熟了AI，而在用AI技术使能行业智能化上，中东国家起步其实更早。很多国家都从国家战略层面设定了颇具雄心的AI发展目标。
比如阿联酋，早在2017年就成了全球首个设立人工智能部门的国家。2022年4月，其又通过了一个包含30多项举措和计划的数字经济战略，并成立专门的数字经济委员会，目标是将数字经济对GDP的贡献率在十年内实现翻番，从9.7%（2021年）提升至19.4%（2031年）。
而沙特，在2016年发布了“2030愿景”规划，宣布投资5000亿美元建设未来城市Neom。2022年又追加一万亿美元，在Neom基础上建设TheLine。他们还提出，在2030年前，要让沙特AI水平进入全球TOP10。
卡塔尔、科威特、阿曼等国家也都提出了各自的“国家愿景”，数字化转型是其中的重要一环。
“可以看到，在AI的投入管理及推动力上，这些国家都是倾国家之力在去做。”一位在中东深耕多年的资深人士告诉数智前线。
财大气粗的中东国家，也已经在大力邀揽各路人才。
2019年10月，阿联酋在首都阿布扎比设立全球首所人工智能大学MBZUAI，并在次年挖走CMU（卡内基梅隆大学）计算机科学学院机器学习系副主任、华人教授邢波，出任校长一职，此后，更是在CMU、GeorgiaTech,Oxford、南洋理工等多所知名院校和研究机构频繁延揽人才。业内人士透露，为了招揽这些人才，中东“土豪”们给出的优待令人咋舌，教授们前往当地面试的机票是价值5万的阿联酋航空头等舱票。
主要承载沙特AI规划任务的阿卜杜拉国王科技大学（Kaust），也招揽了大量人才。它的人工智能和数据分析实验室开发者曾表示，该实验室主要由中国研究人员组成。
大模型浪潮来临后，这些国家的动作同样非常很快。今年5月，阿联酋国有技术创新研究所（TII）宣布，阿联酋第一个大规模人工智能模型“Falcon40B”开放源代码，一度被传是“开源世界中最好的模型之一”。沙特也紧随其后，表示Kaust也将构建自己的大语言模型。据悉，沙特已通过该机构购买了超3000块H100芯片。
一些业内人士认为，中东有潜力成为新的人工智能中心。今年6月，OpenAI首席执行官山姆·奥特曼（SamAltman）在访问阿布扎比时，就赞赏了阿联酋对人工智能重要性的认识，并表示海湾地区可以在全球关于新兴技术和监管的对话中发挥核心作用。
而据全球咨询公司普华永道的数据显示，到2030年，人工智能将占阿联酋国内GDP的近14%，占沙特GDP的12.4%。人工智能将为沙特经济贡献1350亿美元，使其成为中东地区该技术的最大受益者。
02
进击的中企，掘金新浪潮
中东的AI浪潮猛烈而迅速。这个地方更大的独特之处还在于，一方面，充裕的财政和十分进取的科技追求，能让很多科技实现快速落地。但另一方面，受限于历史积累，中东本身产生科技的能力相对较弱，人工智能企业数量和人才数量都还比较匮乏。
这就给了许多中国企业出海中东掘金的机会。
AI数据服务公司整数智能CEO林群书在最近前往中东考察，并参展在迪拜举办的全球科技盛会GITEXGLOBAL2023（海湾信息技术展）的过程中发现，这个地方对数字化城市相关的所有人工智能技术、互联网技术都十分关注，但还缺乏一些好企业和好项目。于是，他们花了两天时间，和展会上遇到的来自企业、政府、学会、高校等的人，把能谈的合作都当面谈了一遍，成功带回了一些订单。
而AIGC公司来画，为了挖掘新的增长曲线，早在2021年就已经做外包业务的方式，进入到中东市场，并参与了世界杯卡通形象La‘eeb的设计与激活。来画创始人魏博告诉数智前线，相比其他地方，中东消费群体有着更高的付费意愿，客单价也相对更高。“当时我们动画软件的主要付费群体，就来自于沙特。”
实际上，相比起前些年，赶往中东这片市场的中国企业，已经越来越多，所属行业也愈发广泛。中国企业也正在深入到中东的各个领域，不仅包括互联网企业，像游戏、电子商务、生活服务类的企业，也有面向制造业和金融行业提供服务的企业。
最近这波中企出海中东的热潮中，最先大规模闯入市场的，是一些互联网企业，如音视频、游戏娱乐类的企业，它们中甚至有些直接将平台创建在了中东，主要服务于阿语的客户群体。
公开数据也显示，中国企业已经在中东互联网用户的手机APP中扮演着愈发重要的作用。在沙特和阿联酋的TOPAPP流行排行榜中，中企出海分别占据了12/Top30、13/Top30，几乎占据半壁江山。
而随着中国建设建筑行业的崛起，越来越多央国企，也在出海到中东，给各个国家的基础设施建设，贡献很大力量。比如卡塔尔世界杯的决赛场地——可容纳8万名观众的卢赛尔体育场，就是由中国铁建所承建。
中国的汽车制造业同样是出海中东的一大主力。相关统计数据显示，早在2020年，中东占中国品牌汽车出口海外份额就已经达到33%，约32.67万辆。其中，沙特和埃及为中国品牌汽车在这一地区的第一和第二大市场。今年6月，沙特投资部还与中国电动车制造商华人运通签署了一项价值400亿元人民币的合作协议，双方将成立从事汽车研发、制造与销售的合资企业。
最近两年，大量的AI企业，也在考虑将自己的生意拓展到中东。比如政务大数据领域的百分点、AI领域的科大讯飞、AIGC领域的来画、兔展等企业，都已经加大了拓展中东市场的决心和意愿。
“中国企业在中东耕耘，可以分为基础设施、能源、电信、科技、金融等领域，其中在基础设施、科技等领域竞争是比较激烈的。”华为云中东中亚区域总裁戴伯尧总结认为，随着科技全球化，公路、铁路、港口、机场等领域的数字化进程正在加快，海湾国家对前沿科技的重视和狂热，也带来很多数字化的机遇。特别是在人工智能、大数据等赛道，中国企业都在不断做出贡献，推进这些国家数字化愿景达成。
目前，更多的企业正在对这片市场表现出关注和热情。11月7日下午，华为举行的“凌云出海，来中东吧”全国路演第一站-深圳站的现场，人头攒动，座无虚席。据悉，这个原计划容纳100家企业的活动，最终实际吸引来超300家企业注册参加。“我们不得不婉拒一些企业。”戴伯尧说。
03
不只是“奶与蜜”
大量中企进军中东，逐渐切进了当地数字化发展的重要领域。随着这些数字化项目建设进入深水区，资深人士发现，出海到中东的中国企业也需要克服不少挑战和障碍。
面向区域的特点和区域的需求精准、快速完成突破，站稳脚跟是企业出海和全球化过程中最重要的一步。几乎所有的出海企业都面临大量的本地适配工作。罗仕华到中东近十年，他发现大量的企业出海到中东当地，第一个碰到的挑战通常是人生地不熟和由此而来的产品发展水土不服。
第一个挑战可能是复杂的合规要求和不同的行业里的监管细则，人生地不熟的情况下，很多企业摸不清门路。比如汽车智能化企业到中东发展，要处理复杂的数据合规问题。智能巡航和辅助驾驶功能，通常需要把车辆在道路上行驶的状况和驾驶员工作习惯以及驾驶历程保存下来完成分析。这个链路里涉及到不少隐私信息，比如车辆本身的维护信息，车主的信息，车在路上行驶可能还会带上本地的地理信息。
在阿联酋和沙特等不同国家处理这些数据时，可能有各种法律要求，需要做专门的备案方案来满足企业的数据收集、存储、处置和回传操作。这些都非常考验企业对当地的行业监管和技术监管细则的理解。
因此，许多出海企业非常急迫想从那些在当地拥有长期运营经验，在安全合规和隐私保护上有实践经验的企业，获得贴身指导和服务。
对布局中东的企业而言，贴合当地市场，调整产品的服务方式也是出海的题中之义。AI数据服务商整数智能就发现，从海湾信息技术展拿到的订单，需要以解决方案的方式提供一揽子服务。整数智能CEO林群书介绍，由于当地数据采集到处理相关的生态并不太发达，它们很难像在国内那样只提供数据服务链条上的单一环节产品。“我们要成为提供解决方案的公司，整合数据服务能力，加上国内的直接做AI算法机硬件的配套企业，做成总包，直接去提供相关的服务会更合理一些。”
罗仕华认为，通常情况下在本地有运营站点，拥有技术和产品细分优势，是出海企业能在中东落地的必要条件。
另一方面，随着数字化发展深入，中国企业已经进入了更加宏大复杂、涉及多方的场景。资深人士告诉数智前线，比如港口或者教育等领域的数字化，往往牵一发动全身。这些领域背后的决策机构通常有点隐蔽，监管也复杂，要摸清客户预算来源等，对初来乍到的企业而言，都是不小的挑战。
有些需求方还会就服务商拿出来的在中国已经验证过的成熟产品，提更进一步需求。比如，在智慧城市类项目里，沙特和阿联酋等国家对未来城市建设有非常高的远景，他们不仅希望解决方案商把成熟的中国实践经验带过来，还希望能按照自己的意志做一些提升。在特殊的需求上，能完成一些定制开发，甚至要做一些技术转让，这也是当下中东市场里比较需要的东西。
这一背景下，罗仕华认为，对新技术的成熟应用，从复杂的应用场景里沉淀出的场景化应用能力，可能是企业能在区域异军突起的关键。一位企业创始人则指出，技术转让过程中，出海企业也要学会设置一些窍门或机制来保护自己、保护客户资产。
总体而言，出海企业要尝到“奶与蜜”，需要跨越不少门槛，这些问题是企业在本土发展阶段没有出现的新问题，也是从本土经营向全球化发展要迈过的“惊险一跃”。
04
抱团进取，生态共赢
也有越来越多企业意识到单打独斗的局限性，开始抱团进取，以生态作战的方式打市场，拿订单。
来画科技CEO魏博对此就深有感触。他们是卡塔尔世界杯的IP背后的设计和动画制作技术供应商，最初不了解当地市场行情和项目背景，报价极低，没有最大程度争取自身权益。至今他仍遗憾当时没有找华为这样出海经验丰富的老炮们把关。
来画科技现在在中东需要消耗大量AI算力，他们选择将算力支撑交由华为云，同时也融入了华为云在本地的发展生态里。最近他们拿下的新订单，要给阿布扎比智慧城市项目做一个AI助手应用，未来用户可以向小助手提问有关交通堵塞等各种问题。这个项目融入了华为云智慧城市的解决方案中进行交付。
协作共赢、抱团进取的案例在中东智慧城市、数字政府、数字金融、数字能源等领域并不少见。华为云和中软国际在这类项目中实现了协作共赢，中软国际的软件应用开发能力就满足了多云管理的要求，软件服务商能帮助云底座服务商提升客户满意度，推动城市云的持续良性健康发展。平台能力构建完成后，客户作为城市云的拥有者，能够很好的把云服务提供给在城市里面不同行业的客户，带来云产品的消耗。
华为云和百分点合作也具有典型性。针对客户需求，双方通过多轮次面向同一行业滚动的解决方案设计，经过相互的解决方案碰撞，最后形成可以面向某一细分行业，可复制性的拓展，形成了相对较好的合作机制和模式，达到共赢。
“面对复杂的环境，以我亲身的经历而言，越来越需要以打群架的方式做将来的技术。”一位资深行业人士总结。
在抱团进取过程中，那些拥有丰富的本地化经验，扎根本地，经营多年的出海先驱型企业和平台的价值凸显，扮演了“桥梁和平台”的角色。
在中企出海大浪潮里，华为云能从全球合规、产品本地部署的体验优化和提速、本地化运营经验和生态等多维度给企业提供支撑，目前在汽车、游戏等多个行业里，已经帮助不同类型出海企业完成了业务本地化部署和落地。
以奇瑞在沙特布局车联网业务为例，当地有严格的个人隐私保护法，同时车联网业务对网络覆盖要求很高。华为云通过大量调研和技术可行性分析测试，帮助奇瑞今年9月完成了车联网业务在沙特的部署。这一平台建成后，奇瑞在当地能实现本地化营销服务。
游戏行业里，企业需要的支持除了网络资源层面，通常还有营销和发行的需求。华为云就曾运用体系内华为应用市场和手机广告业务平台的力量，帮助一家业务跑在华为云上的中资游戏企业实现了营销推广和业务增长。
为扮演好“桥梁和平台”，华为云做了体系化工作来支撑。罗仕华介绍，华为云在业务流设计上，把帮助生态在区域的发展融入到了主业务流程里。“只要在流程中，相互磨合，沿着业务流走下来，就能有比较长足的合作。”
同时，华为云还在中东当地和国内构建了同业交流的平台，帮助合作伙伴建立品牌、市场推广。在中东有月度中资出海沙龙可分享技术趋势和出海经验；在国内，华为云近期举办将陆续举办“凌云出海，来中东吧”系列中资出海路演活动，分享华为云对区域的营商环境理解，未来这一活动计划按季度展开。
对出海中企而言，有了平台和桥梁助益后，问题重新回到如何打造自身独特优势上。罗仕华说，企业需要真正理解和识别区域和行业独特性，从而锤炼自己在领域的独特竞争力。
