南极熊导读：本文是辽宁大连一个做3D打印相关业务的企业（大连众益工业技术有限公司），其创始人兼总经理魏宏亮，对自己在2019年的3D数字化创业经历进行了总结反思。因为是来自一线业务的角度，而且是老板的角度，思考会非常全面、深刻有价值。以下是向南极熊的投稿
扬帆起航，再度出发
——2019年我的3D数字化创业经历反思
2019年已经过去了，众益工业作为大连地区最早的3D打印技术服务公司，到目前已经走过了整整8年时间，也是在大连双D高科国家级孵化器的支持下，经营大连3D打印示范基地第4个年头。2019年，我们以3D数字化技术解决方案为主，构建了以3D技术服务，联合高校教育培训，互联网设备销售三方位一体的业务体系，一年服务了近300家工业客户，项目超过600个。就过去的2019年，做了一个全面的思考以及对未来的规划，也希望对行业内从事和我类似模式的创业者，提供一个借鉴和参考。
从收获角度，主要有以下3个方面
第一，坚持为客户提供诊断式的综合技术解决方案，建立起服务技术壁垒。
自从2012年创业，我选择的业务定位一直是为B端的工业研发企业提供研发期间的技术解决方案。包含为客户提供外观以及结构设计改良、模流分析、3D检测、高分子材料分析，3D打印服务提供的更多是基于客户对于强度，韧性、耐温、颜色有功能性要求的高性能材料打印，甚至结合了CNC，硅胶模具等技术，而不是统一的都是用一种3D技术一种材料，这样通过多种技术综合，建立起我们众益工业自己的技术壁垒，可以在短时间内避免南方超低价的3D打印加工服务对我们的业务冲击，而通过设计类的服务，有效的与客户建立面对面的沟通，加强与客户的互动，也提升了客户关系粘度和信赖度。
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所以当我们看到南方3D打印开始大规模低价抢占市场的时候，也是我们提升内力，加强专业性，提供更深入的服务的时候，这样才能持续的为客户输出价值，获得客户信赖。
第二、选择优势产品，完善电商渠道，打破区域化服务的局限性。
因为需要频繁的和客户沟通，所以我们做的技术服务大部分都是本地化，本地市场容量有限，也倒逼我们尝试新的途径，进行业务的开源。我们首选的是建立互联网电商销售窗口，得到国际知名3D打印机厂商Zortrax的支持和授权，2018年中旬在京东上开设Zortrax 品牌的3D打印机旗舰店，经历了1年多的运营和努力，旗舰店销售量近50台，给了我们这种技术服务出身的公司很大的信心，酒香不怕巷子深，只要善于找到渠道，就一定能得到客户的认可和肯定。凭借Zortrax品牌3D打印机卓越的稳定性和材料的多样性，我们将自己积累的3D技术应用经验，通过客户购买设备进行释放，不仅仅让客户拥有一台稳定的设备，更多的沟通是针对客户在工装夹具制造、快速铸造、产品设计方面提供专业化的咨询服务，也是凭借这种基于应用的服务，让电商平台上的客户慢慢的增加，逐渐的聚拢起来
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第三、不断探索3D技术在其他行业的应用，建立新的应用场景。
今年在行业内听到最多的词就是“下沉”，积极的探求如何进入到应用端，释放技术的价值。在2019年，我们积极的工业应用的生产端进行探索，将3D打印技术结合设计，可以成为生产力工具，而不是简单验证性的工具。我们将FDM打印可铸造的材料，制定了快速铸造的解决方案，
也积极的利用FDM打印材料的防静电，耐酸碱，高强度的优势，探索在汽车、电子工装夹具的应用。希望将3D打印技术真正可以推向市场，利用3D打印技术制造产品，增加技术的附加值，而不是简单的作为加工制造手段。
所以，我们在选择自己的产品和服务时，还是结合了自己身的技术和资源来做，而不是看到什么赚钱，就马上去做，这也许和我的性格有关，希望利用可控的资源，一步一步往前走，不过这同时也是一个劣势，后面在失的内容里，我会讲。
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同时基于我们在外观结构设计以及仿真设计的优势，在医疗辅具、文创定制领域进行深化，帮助用户实现想法，进行个性化定制。
从问题的角度，也有3点值得反思
第一、应用技术服务，业务结构单一，缺乏核心竞争力，经营风险加大。
在最开始我谈过，我的创业基础是了解3D打印技术在工业的一些应用，这8年来，也一直做和工业客户相关的技术解决方案。表面看有一定的优势，业务在增长，不过蕴藏最大的危机就是应用型技术没有实际的技术壁垒，只要经验和时间足够，后来的竞争对手都会超越自己，而且做技术服务，没有自己的核心产品，客户的需求又具有个性化，来什么单子接什么单子，很多都要依赖个人经验，团队也很难做大，也影响了营业额进一步提升，做到2019年，企业营业额也没有突破500万。在2019年，我也有了一丝迷惘，下一步的发展不能仅仅依靠面向B端工业客户的技术服务，也应该真正的从用户端和消费端思考，客户到底要什么？是要3D技术的概念还是解决他们的真正问题，到底应该做什么才能创造更大价值？在2019年，自己还没有真正的想清楚，也错失了一些好的发展机会。在2020年，要真正的根据现有资源的优势，集中精力，除了面向B端的技术应用服务，再开拓新的市场机会，避免未来的市场萎缩带来的不利后果。
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第二、关注现金流，控制成本，不要花不必的费用
2019年，最大的感受是觉得钱不够用了。很多客户都觉得像我们这种以技术服务为主的轻资产公司不需要太多钱的，实际上经营起来，根本不是那回事。库存设备和材料、流动资金、客户未付的款项，给供应商的应付款，团队的工资保险等。我们做技术服务，利润还可以，但是现在突然意识到，其实企业要是倒闭，并不一定是产品利润问题，而是现金流断了。今年钱不够用的时候，我才意识到现金流的重要性，甚至开始考虑一旦企业进一步发展，或者订单下滑，如何融资坚持下去的问题。有这样的思考，让我开始真正的把每一分钱花在刀刃上，从自己开始，节省企业开支，减少拍脑门花一些不必要的成本等。
我觉得还是很幸运，是在觉得资金紧张的时候意识到这点，而不是在资金枯竭的时候意识到这点。也希望所有的创业者们，都要把现金流当成最重要的事情之一去看待，这是企业生存的一口气，一旦断了，企业的生命也就终结了。
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第三、关于创业者的自我觉察，不要成为企业的天花板
2019年，是我内心很挣扎的一年，因为觉得自己能力不行了，也发现了自己很多问题，包括思维上的，性格上的，格局上的。过去的几年中，在3D打印技术的光环下，有着创业导师的身份，有着社会的关注，自我感觉很良好，在自我学习成长上，也变得缓慢。当面临未来不确定的市场因素和越来越多的危机和风险的时候，也会觉得遭遇巨大的挑战，感受到内心的焦虑。越来越觉得自己的水平也就是企业发展的尽头了。也觉得自己的眼界和格局的局限，让自己不能真正的迈开步子，所以“终身学习”对于我们创业者来讲，不再是一句口号，过去积累的经验，可能吃不了多久了，2020年，是一个真正需要通过学习提升自己，修炼自己的一年。
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总结
2020年，我们也做了新的规划，除了常规的3D数字化技术服务外，还在规划面向社会的教育培训项目，和文创礼品定制的项目，具体的进展，我们也会在公众号中，具体向朋友们汇报。
今年是创业的第9个年头，喜欢创业的这种感觉，有成就有挑战，有焦虑有低谷，在这个过程中，不断看见自己，看见别人，洞悉生命，马上就要40岁了，感恩过去的10年，让我有幸因为创业遇到那么多和我同行的人，帮助我，支持我，寄希望于未来，期待自己可以不断前行，也可以像一条小溪，可以滋养流淌过的大地。
创业很难，不要放弃，坚持！创业永远在路上，相信明天一定会很美好！相信我们的生命一定会因为这种人生经历，而真正的绽放！祝愿所有3D行业的创业者们，未来的路也许会很崎岖，但是既然我们选择了，不管风雨险阻，扬帆起航，一起乘风破浪！
魏宏亮
于大连高新区
2020年1月1
