文／VR陀螺 豌豆
“我们觉得，2022年国内XR C端的整体出货量应该会比2021年翻个10倍。” 刚刚在2021年营收近1亿元的凝丰智能创始人何飞翔满怀信心地说道。 2021年，全球B端和C端都迎来显著增长，作为XR硬件的渠道以及XR综合解决方案商的凝丰智能，乘着这股风，也迎来了其高光时刻。 近期，VR陀螺对话何飞翔，探讨了中国B端与C端的XR应用现状与趋势。
凝丰智能创始人何飞翔（图源：凝丰智能）
XR行业迎来高速发展期 凝丰智能年营收近1亿元
相比2016年的浮躁泡沫，2021年XR是真正交出了成绩的闪光一年。以元宇宙开启的新篇章中，全球XR新品层出不穷，相关融资消息不断，B端和C端的产业也迎来了高速发展。 海外XR产业发展速度和规模都领先于国内，产业和资本对行业的研究和理解更加深入，而中国XR产业整体发展正加速追赶海外，并且取得了一定的成果。根据陀螺研究院统计，2021年全球VR头显的出货量达到1100万台，其中Quest 2全年销量达到880万台，随着疫情逐步控制和行业进一步发展，国内的VR头显品牌也迎来了独立发展的空间和时间窗口。 我们再次以VR为例，现阶段C端产品已出现不少高性价比、低价格、轻便的设备。硬件的升级同样带动了VR内容的发展，根据Sensor Tower对VR陀螺独家提供的数据显示，截至1月13日，Oculus应用总下载量将近1400万次，VR内容生态迎来转折点。
而在B端领域，例如2021年微软获得美国陆军12万套HoloLens定制订单，双方合作未来10年的合同价值可能会高达218．8亿美元；与此同时美国银行宣布将推进北美近4300个金融中心开始使用VR技术进行技能培训等等。这些案例正说明XR在教育、培训、医疗、工业等领域渗透率在持续提升，B端仍是绝大多数XR企业的变现重点。 作为一家创业公司，在智能手机和传统电子领域深耕了数年的何飞翔，在探索XR行业的道路中也找到了自己的发力点——以提供XR智能硬件分销、零售、行业解决方案和技术服务为主，覆盖B端与C端，从分销商的角色出发，既能以优惠的价格向C端客户出售设备，也能在把握产品专业技术知识的基础上直接为B端客户提供一整套解决方案及培训服务。
正值公司成立5周年的凝丰智能也交出了好成绩：2021年XR业务营收额近亿元；在C端方面总共服务过的客户数已经超百万；在B端与400多家合作伙伴建立深度合作关系，遍布各个细分领域，包括医疗、培训、教育、仿真等方面。 据了解，在凝丰智能XR业务相关营收额中，B端与C端业务各占50％左右：B端部分销售额主要依靠硬件和解决方案等深度服务，而C端部分营收额主要依靠硬件销量。
线上线下组合拳 国内XR市场拓展经验谈
之所以能够取得如此成绩，一方面在于市场发展助力，另一方面更重要的是凝丰智能的打法策略。何飞翔向VR陀螺详细说明了凝丰智能的核心打法：针对B端和C端，线上线下组合拳。
1． 线上占领C端电商渠道高地
“C端销售主打线上模式，以零售为主，比如在一些主流电商平台，阿里淘系、京东甚至抖音网店都在持续运营中，这部分业绩在我们整体营收额中占比较大。”何飞翔表示。 “目前渠道已经非常集中化，大部分企业都会自己在电商平台开设官方旗舰店或者通过直播带货的方式带货，这种跳过渠道直接To C的模式是否会降低三方渠道的优势？” 对于VR陀螺的疑问，何飞翔坦言：“品牌自己的旗舰店通常只会销售他们自己的产品，但是我们可以站在第三方的角度开设店铺，相对来说品牌更齐全，并且能够在我们平台对产品进行横向对比，加上平台的广告投放，争取把旗舰店没覆盖到的那部分客户吸引过来，这就是我们作为第三方店铺或者说授权店铺／专营店铺的一个优势。” 最好的销售模式便是能直接体验到产品的优劣，并让消费者自行决定是否购入，相对于电商这类新销售渠道对传统渠道的“冲击”，何飞翔认为这更像是机遇：“虽然说VR是一个重体验的产品，但是单一的产品不可能改变人类的消费方式，而且电商平台还会有分期的这种刺激消费的手段，消费者可以想买就买，想体验就体验。”
2． 线下挖掘B端“水面下的客户”
另外一种面向B端客户的销售模式与随机性强的电商渠道并不相同，这种模式更注重线下服务。 线下主要以满足B端的客户服务为主，包含分销型和方案型两种服务。分销型的服务，指在一二线城市或省会城市等地，建立经销商型的合作伙伴，由凝丰智能将代理的产品分销给他们，由他们去服务到各自的客户；方案型的服务，指凝丰智能会提供一整套产品和自己的解决方案，由项目集成商去做最终客户项目落地的交付。 “不管是这个行业水面上的客户也好，还是水面下的客户也好，都可以把它找出来。”何飞翔对发掘行业中的潜在客户抱有强烈的信心。 强关联性，这是何飞翔在对话中常常提到的一个关键词：“还没有被VR所影响到的那些行业多是传统行业，例如餐饮、服装、金融等行业，这些都可以看作水面下的客户。”他认为只要这些行业能开始对VR产生想法的时候，就可以为这部分客户做解决方案的培训和引导，以此将VR技术渗透至各行各业，以提高VR和企业的关联性。 基于凝丰智能成熟的服务体系，以及对所接触到的客户属性的全面分析，可以清楚地了解到整个XR市场上下游的发展状况，并为不同的客户定制合适的解决方案。 正因如此，凝丰智能也深刻观察到了目前整个XR行业的现状和发展态势。
B端培训增速最显著 C端明年VR出货量将翻10倍
作为连接XR行业品牌与C端和B端客户的核心角色，何飞翔也观察到目前产业的一些变化。 其表示，2021年XR培训领域增长最为显著，增率达到40％多；而在以学校为主的教育领域，以K12和职教为例，包含3DoF、6DoF的VR设备在国内销量增速明显，凝丰智能也计划将一些教育领域中比较标准的案例复制给同类型的合作伙伴，将优质解决方案模板化并推广。
此外，关于C端用户画像的调研也有了不一样的发现，除了18－35岁的用户群体是使用VR的主力军以外，65岁以上的用户也在持续增加。这部分人有经济实力，虽然年龄大，但心态很年轻，并且愿意追求新鲜事物。 “C端的用户更看重的还是好的游戏、社交和观影应用，B端的企业更倾向于解决各个行业里面的问题，比如高职类院校的虚拟实训、虚拟仿真课程。用户的需求也有所变化。C端用户希望终端的硬件产品能做得更轻薄、有6DoF交互技术、更符合人体工学，而B端用户更在意是不是一定只能用VR，还会考虑有没有更好的升级替代方案，最终要解决生产力需求。”
“在国内，整个XR市场其实也是在逐年发展的，尤其是B端每年都在以高于20％的增速稳定增长，但是C端这一块可能在未来的2～3年或者说3～5年会有一个比较大的增长。这些大的增长来源于现在一些互联网公司巨头，他们看好元宇宙这个概念，或者说XR智能穿戴类产品的普及，所以他们会持续投入更多的资源、精力以及战略布局。” 何飞翔认为2022年国内C端的整体的出货量应该会比2021年翻10倍，相信国内VR市场终迎来千亿级规模，借助5G云计算与AR技术，VR产业将进入快速发展期，未来VR行业比拼的是数据体量与精细度。 “最终达到普及或者爆发可能还需要一些时间。但随着XR产业链的逐步完善，对行业的赋能会展现出强大的飞轮效应。”何飞翔肯定地说。
