作者：邝桂源 旻圩投资总经理/上海科学技术专家库成员
系列文章：《再培训服务》、《产业升级服务》、《情报服务》
前文《园区运营核心竞争力之企业服务概述》对园区的企业服务做了概要的描述，本文将针对推广服务(组织和支持行业性的企业市场推广)方面展开，以笔者多年来的实践经验，与各位分享。
何为”推广服务“
首先需要解释一下，园区的推广服务的含义。相信多数人会认为，这是针对园区/地区本身的推广。实际上这样的观点也没有错，只是不同于直接宣传和推广园区/地区，而是针对该园区/地区希望发展或正在发展的产业，以及已入驻的企业、企业的产品服务等提供推广服务。
意思是说，这里的”推广服务“，是服务于产业、入驻企业、企业产品服务的推广活动。附带宣传园区/地区。举个简单的例子，好比众多PC企业宣传产品时，附带有Intel Inside一样，就是Intel公司提供推广支持。
要理解这样做的原因，先要想明白，园区/地区发展产业的最终目的，就是获得收益(包括税收、就业、租金、商务氛围等)。套用一句广告语来说，就是”企业好，园区也好“。因此，围绕着产业、入驻企业服务，为之进行推广服务，也是间接的为园区/地区推广，最终收益的也是园区/地区。
思路
那么，如何做？
两个方面：常规推广和创新性推广。
一、常规推广
1、为入驻企业提供推广费用。可以选定推广渠道，企业在这些渠道发布付费推广后，按照一定比例给予补贴，要求推广内容附带园区/地区信息，比如园区/地区名称、Logo、口号等。为防止企业滥用该支持，园区/地区需要慎重甄选可靠的推广渠道，建议选择有口碑的杂志、网站、展会、会议主办方、户外媒体等，并尽量与渠道方达成优惠费率。
2、自建推广渠道和平台。
(1)、网站。这里点出的网站，区别于园区/地区的官网，是服务于园区产业、入驻企业的网站，比如”XX产业网“，从地区产业、企业的客户的角度来布局网站、组织内容。这个网站是面向园区/地区产业和企业的客户，并且为他们提供地区产业、企业及产品相关资讯、服务反馈的平台。如果有条件的话，后续这个网站可以扩展提供网上交流、网上交易、网上协作等功能和服务。对于网站内容，原则上以产业和行业相关的资讯、技术、商情等方面为主，如能及时获取原创内容最好。
(2)、定期内刊。与宣传册有区别，定期内刊以杂志的形式，定期集合产业、行业、入驻企业等相关的内容，穿插园区/地区、企业的宣传内容，装订成册，向入驻企业提供客户名单(如可能的话)、合作机构、服务机构等进行派送，在园区/地区公共场所布置书报架供阅读，同时在企业参展会议、活动、展会时对外派送。内刊可以在特定区域、特定时间段内营造有利于园区/地区资讯和信息发布的氛围，具有一定的独占性。
(3)、建立各种号。比如微信公众号、大鱼号、头条号等，借助公众媒体渠道，对外发布信息，扩大影响面。
在这里需要着重指出，自建推广渠道和平台是非常重要的工作，这是园区/地区可以自己把控和主导，不易受第三方挟持，是发布原创性内容和长久保存资讯的方式。
二、创新性推广
近些年来，”创新“快成了烂大街的用语(没有贬低的意思)。在这里提出的”创新性推广“，不是某种方式或方法，而是思路。
针对不同产业，创新性的推广会有不同侧重点和模式，以下以笔者曾服务过的某医药集团做案例，借以介绍。
医药行业(中医药、化学药、生物医药等)有一个特殊性，其研发及验证的周期很长，投入庞大，市场进入门槛很高，因此对于很多企业来说，把一种药物、一项技术全程做下来的可能性极少，即便国际医药巨头，也是分阶段购买半成品再研发，或者直接购买成品进行药性验证、技术验证。即便通过药性验证、技术验证，还需要以合适的价格和合作方式让医疗机构采用。
在国内，医药行业还有另外一个特性，就是带有社会公益性，即医药行业不是单纯的商业行为，还承担着社会福利和安全的责任。这方面是由政府来监管指导，第三方机构执行和协调。
对于重点发展医药相关产业的园区/地区来说，如何把医药的商业性和公益性有效的结合起来，将会给服务的企业带来巨大的收益。
笔者曾为无锡某医药集团提出方案：把部分研究成果贡献出来，由医药主管单位牵手，与医疗机构和公益组织一起成立公益服务机构，为社会提供公益服务。
这个方案具有可行性，体现在几方面：
1、贡献出来的科研成果是扎实有效的，并且可以计量投入成本的。好比直接拿钱出来做公益。
2、这些成果的应用可以节省大量的社会成本，主管单位乐于提供帮助。最直接的效益，是大大降低医保费用。
3、医疗机构需要这些成果来提高治疗效果，梳理口碑，做出成绩。
4、公益机构需要承接有社会影响力的公益服务。
对于该医药集团来说，如果采用行业通行的做法，即组建营销团队、投入营销费用等，每年的投入在千万级，效果不见得能有多好，至少不会比同行获得更好的收益。在此过程同样避免不了需要给医疗机构提供试用、免费期限等合作。以上方案可以做到规模化的免费使用，同时离不开技术所有方的技术支持。这是一举多得的方式，又由主管部门的支持和背书，由公益机构执行，社会阻力大大降低，宣传和推广风险也低，公众接受度高。
这种做法符合”共享“的社会潮流，也打破医药领域一直以来的以差价获取利润、以广告投入增加市场份额的做法。
回过来，对于园区/地方来说，去执行这个方案将更有基础和条件。园区/地方本身就是第三方机构，可以较便捷的整合主管部门、医疗机构、企业及公益组织，只需要说服企业提供部分技术、产品、服务等作为公益，同时提供启动资金、争取主管部门的社会保障资金，便可以开展起来。过程中还可以募集社会公益资金来推动发展。机构本身还可以不断的吸引更多的机构和个人加入，扩大影响面。
借助这个公益机构，园区/地区还可以开展以下工作：
1、组织社会性的科学普及活动。以行业科学科技为主题，为社会解惑答疑、破除谣言。比如近年来中医和西医的争论，重点发展中医药园区/地区可以组织和发起社会公益活动，通过事实、案例、经验、技术等来展示中医和西医的优缺点，过程不乏推广的机会。
2、组织公益性救助服务。比如免费诊疗、特定疾病的免费治疗、特定群体的医疗用品赠送等，也是医药产品和服务的推广模式。
3、组织行业性交流。由公益机构发起和组织行业性的交流，会吸引更多的机构、企业等参加，可以实现更开放的交流。
4、发起转项研发。由园区/地区提供资助、由公益机构组织、邀请行业企业、机构和专家组成研发小组承接具体的专项研究，将可以有效的调动不同方向的专家学者和各方资源，在行业造成巨大影响力。
5、其他有利于地区产业发展的活动。
园区/地区需要注意的是，成立的公益服务机构需要独立运作，避免成为二政府。园区/地区完全可以把本来用于广告宣传的费用，用类似的创新性的模式，撬动行业和社会力量进行放大，通过公益或者社会服务的形式达到大范围的推广效果，最终做到为园区/地区梳理品牌和口碑。
创新性推广不需要有庞大的服务团队，但需要有懂行业、懂传播、善于沟通的主导者。关键点在于让参与的企业理解，贡献出部分技术、成果和产品服务，意味着节省了大量的市场推广费用，就可以获得大量的用户，再通过提供服务和其他产品来赚取收益。服务团队还需要不断的邀请相关的企业、机构参与，为合作的公益机构提供协调支持，为企业和机构提供公益化市场推广方式，把园区/地区的产品、服务整合在公益活动全过程。
以上创新性推广，简单的描述，就是用支持公益组织的方式进行社会化营销。
当然，不同的行业有不同的方式，但是结合公益是成本最低、社会接受度最高的方式之一，如何结合公益，就是值得研究的地方。
总结
园区/地区的推广服务，一定要跳出自我鼓吹、自我标榜的模式，要归位于服务提供方的角度，通过为入驻的企业提供服务，让入驻企业有发展是最好的自我营销。
为入驻企业提供推广服务，一方面要尊重企业自身的营销思路，即提供营销补贴，另一方面也需要主动建立营销渠道和平台。两方面相结合，才更具有针对性和可控性。
有具体的推广服务需求，欢迎联系合作。
