在《资治通信》2017 年4 月份的《运营新思维》的《中国电信北方地市公司蓝海市场》一文中，作者曾经表达了在北方地市公司中，智慧城市和智慧社区（以智慧家庭为基础构建智慧社区）是新的蓝海的观点。转眼之间马上4 年时间过去了，实践验证了笔者的观点，智慧社区越来越凸显重要。特别是面对突如意来的疫情，社区作为与群众联系最紧密的基层组织，在打赢疫情攻坚战中发挥了重要作用，社区的智慧化程度与工作落实和部署的速度形成了正比。
笔者提出观点的同时，也一直在努力实践印证，现将目前智慧社区的营销路径进行分享。
（一）从公安切入小微ICT 模式
1． 营销模式：政府驱动模式，紧抓公安、政法部门对人车和流动人口的刚性需求做规模。
2． 实施步骤：
（1）对接公安、综治部门，按照政府要求进行平台对接，获得政府认可或发文；
（2）主打平安技防小区，以“安全联防联控”为切入，对小区进行监控设备升级 和联网，提供一键报警的联防联控体系。
（3）主推平安套件的小微ICT 模式或月租模式。
（4）主推产品和付费模式：平台（物联网开放平台AEP、视频介入平台WEP）＋ 应用（标准化产品：人脸门禁＋ 车牌抓拍＋NVR 监控联网）＋ 个性化产品。付费模式：政府补贴一部分＋ 运营商出一部分＋ 物业出一部分。
（二） 从住建切入小微ICT 模式
1． 营销模式：政府关注的物业服务水平提升和共享物业推进。
2． 实施步骤：
（1）高层拜访，铺垫联合住建（物管办）召开行业研讨会，以降本增收出发宣讲能力，现场对接并持续跟进；
（2）领导对接政府铺垫：“智慧社区”作为必聊话题，进行宣贯铺垫；
（3）推动住建牵头研讨会：在住建安全会议上穿插智慧社区交流，以降本增收切入，以物业平台可监管物业费收费情况，以物业平台提升物业缴费率切入物业（物业平台＋ 硬件设备自购）；
（4）营销单位跟进拜访：会上建立对接关系，营销单位按照清单名录携带单张跟进走访；
（5）专项培训和辅导：对签约社区进行专项使用辅导和培训。对于客户关注物业催缴服务，由此产生的短信、智能语音、来电名片等费用另行收取。
（三）从街道办／ 社区居委切入， 月租或小微ICT 模式
1． 营销模式：对接街道办，以社区动态网格数据采集＋ 流动人口管理＋ 政民互动的刚性需求切入。
2． 营销步骤：
（1））对于街道办政府有预算的，提供小微ICT；资金紧张的也可以提供月租的模式进行收取；
（2）街道办牵头发文或组织，对接物业，以政府补贴名义推广物业平台；
（3）收取物业一定金额的软件服务费，硬件费用原则上由政府、物业，或者运营商投资解决；
（4）通过街道政府进行小区平台圈地，然后进小区做家庭营销，逐步进行价值填充。
（四）物业端规模切入模式：
关注点：核心从B 端规模再到C 端规模，做强线上营销服务触点，提升家庭客户的移动（5G）、宽带、物联网等连接渗透率。再逐步渗透小区内的其他业务（高空抛物、车辆占道、智能抄表等），最后再延伸要政府侧。
1． 营销模式：
从物业入手，巩固物业客情关系，再向家庭切入。
2． 实施步骤：
（1）和小区物业联系，平台进行免费体验；
（2）低端简易门禁配套免费送或低价销售；
（3）快速规模切入小区平台，再开展线上线下家庭客户融合营销；
（4）全面融移动（4 升5）、宽带（策反、提速）、物联智能终端（提客户价值，门锁、血压仪、烟感气感等）。
（五）从C 端家居安全包切入营销模式
1． 关注点：从家庭安全包（烟感、燃气、门磁、空 气监测盒、一键报警器）切入，提升家 庭客户的APRU 值，通过增加新业务，提高用户黏着度；
2． 营销模式：调动物业积极性，建立新的服务模式，运营商进行分成物业。
3． 实施步骤：
（1）对接应急、消防、社区街道／ 居委、综治部门，以消防预警和居家安全为切入；
（2）面向社区家庭提供消防／ 防盗预警服务体系，发生告警时，物业可以提供上门查看服务；
（3）运营商按照服务费分成给物业，提升物业推广安全包积极性；
（4）家居安全包：烟感、气感、防盗门磁、一键报警器、空气监测盒子等；
（5）以家居安全包为切入，进家庭进行千兆宽带新装／ 提速、移动4 升5／ 新装、全屋 WIFI 检测等融合营销，每个家庭价值提升收入；
（6）家庭用户消防设备的位置、状态、告警等数据同步接入政府平台，获取政府项目。
（六）从生态合作切入拓展模式
关注点：银行的公司部对于对公账户开户、资金归集有业务指标，个金部对于扩大消费金融宣传面，渗透个人金融业务需求强烈。各大银行：帮助物业公司提供平台功能服务费，获得物业费等资金归集，场景化渗透金融服务产品。物业公司：免费使用物业平台，提升客户服务能力，提高缴费率。
1． 营销模式：联合属地银行共同进入。鼓励地市公司寻找银行等与物业关联性较强的合作方，由合作方支付社区平台费，物业公司使用合作方的其他合作业务，实现运营商、物业、合作方三方共赢。
2． 和社商平台、广告服务商合作。
3． 拓展城市合伙人，比如：拼多多、惠大姐、百果园等。
——摘自资治通信专题刊《家庭经营》
