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在欧洲设立分公司仅四个月，上海快仓智能科技有限公司就拿到了一笔上亿元的订单，这创下他们单笔合同金额最高的纪录。
“远超我的想象。”
快仓CEO杨威对《商业江湖》说，2021年8－12月快仓在欧洲市场接了“几十个订单”，最大的这单来自于法国的一家3PL（第三方物流）公司“一次性订了上千台机器人。”
展会上的快仓快仓是国内知名的移动机器人企业，受益于中国电商和物流产业的崛起，快仓也迅速发展——2014年成立之后他们每年都保持200％以上的同比增长，2017－2019年快仓营业收入累计增长近10倍，在2020年更是达到300％以上的同比增长率。
即便如此，他们在国内市场也从未拿过单笔过亿的订单，而疫情冲击下的欧洲却给了这家中国企业超预期的回应。
为何海外市场如此青睐快仓？为何欧洲对中国移动机器人有爆炸式的需求？《商业江湖》采访了快仓创始人、海外事业部总经理、区域负责人，以及移动机器人行业的专家，试图从他们的描述中拼接一个“中国科技企业出海的典型案例”。
改革开放四十年，我们从“引进来”到“走出去”，完成了一个国家级的逆袭，而如果仔细地观察这波澜壮阔的逆袭之旅，会发现它每一步激动人心的飞跃，每一次恢宏壮观的崛起，都是由千千万万小人物、小企业的奋斗拼凑而成。
我们记录快仓，是希望在这个恢宏时代的页眉上做一个小小的注脚——快仓的出海只是一个这大潮中的小浪花，但时代的大潮却正由这无数的浪花组成。
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中国AGV，电商红利下的国产突进
移动机器人行业，经历了从自动引导车（AGV）到自主移动机器人（AMR）的演变。世界上第一台AGV诞生于1953年的美国，此后欧美市场一直引领AGV行业的发展。
中国最早的AGV可以追溯到1976年，但真正落地要等到1991年，当时新松机器人为沈阳金杯汽车厂研制了6台AGV用于汽车装配。
这意味着从起步开始中国AGV产业就落后欧美20年，因此在很长一段时间里在这个领域内中国都扮演“追赶者、引进者”的角色。
90年代末二十世纪初，中国的AGV产品主要用于汽车行业——这也是AGV最早落地的行业，在该场景中AGV沿着既定的导轨运转，辅助发动机装配或对接底盘和平台，2000年前后国内的AGV才逐步延伸到烟草、物流、化工等行业。
真正改变中国AGV产业发展的节点出现在2012年，当年美国电商巨头亚马逊以7．75亿美元收购AGV公司Kiva Systems。
Kiva类AGV不是简单的“搬运车”，而是智能化分拣设备——将芯片植入AGV设备后，该设备就可以按照指令沿着规划好的路径去搬运相应的货架，搬至拣货员面前时，它还可以旋转调整货物所在的侧面方便拣货员选货，取货后AGV会自动地将货架再放回原处。这种AGV集合了“自主驾驶、货物拣选”等功能，不再是单一的运输工具而成为一个智能化产品，这极大地提高了物流运转的效率。
这一事件给中国电商企业带来示范效应，包括阿里、京东在内的电商巨头立刻跟进，随后中国AGV产业得到资本注入平台扶持。
就像化学反应中的催化剂一样，电商的加入让中国AGV产业呈现出前所未有的增长态势，至2015年相关企业已经攀升至60家。
快仓就在这一时期成立，他们的第一款产品就是类Kiva的货架搬运机器人，这些机器人采用“二维码”导航——AGV通过识别贴在地上的二维码来移动，稳定的搬运性能很快就获得了电商公司的青睐。2018年阿里菜鸟和快仓合作了一个“单仓千台级”的机器人智能仓项目，该数字创下亚洲最高纪录，全球范围内仅次于亚马逊。
虽然“电商＋AGV”的模式肇始于美国，但中国市场却将其推向更高的维度——中国电商带来的海量快递逼得中国AGV快速升级。
2021年7月，国家邮政局副局长陈凯称中国每日快递包裹量超过3亿件。
这数亿件包裹将中国物流快递业推向了世界之巅——整个国家的物流效率冠绝全球，国产移动机器人更是成为全球“技术性能最好，性价比最高的”的典型。
电商的发展带动了移动机器人供应链的升级，此前需要进口的各种零部件，纷纷实现了国产化。
激光雷达就是其中代表，实现国产化之后，该零部件成本直接拉低到原来的1／2左右。
“今天移动机器人所需的300多个零部件中，可能只有10－20个核心部件需要进口，其他的全部实现了国产替代。”杨威说。
快仓CEO杨威
随后包括快仓在内的移动机器人企业快速扩张，不仅在应用层面衍生至其它行业，而且在产品层面AGV朝着自主移动机器人（AMR）进化。
他们移动机器人应用场景从电商延伸到流通、制造等领域。从某种角度看，经过电商产业的催化后，被人工智能、大数据、云计算等技术赋能后的移动机器人开始反哺制造业了。
例如今天的快仓就设计了潜伏式、料箱式、叉车式、复合式等四种产品线数十款机器人，覆盖了医药、汽车、电子、鞋服、工程机械等50多个行业。
这些移动机器人产品不再沿袭传统的设计方式——比如在汽车生产中快仓的移动机器人采用了激光Slam技术，这种更加智能、灵活的AMR再次提高了汽车制造的工作效率。
到2019年，快仓的第三代AMR已经能够在仓库、工厂、电梯等各种空间里智能驾驶，无需预设参照介质，通过与周边环境进行数据交互，它知道自己在哪里、周边环境正在发生什么变化，并且通过“看”和“认知”指挥自己的决策并自主行动。
快仓的主要产品
“今天中国是全球最大的移动机器人市场，同时也是最大的移动机器人制造国。”Interact Analysis研究总监张键对《商业江湖》如此解释。Interact Analysis是智能自动化领域知名的市场研究机构，张键从2017年就开始关注移动机器人行业。
张键说：“我国有着全球最庞大的的制造业生态，无论是传统的制造行业比如汽车、电子，还是近几年风头正劲的新能源产业像光伏和锂电，中国都有着全球最完整的产业链，产销量也都居世界首位。如此丰富的制造业场景给移动机器人提供了多元的应用生态。而海外市场由于缺乏这样的生态，因此也很难看到应用于类似场景中的移动机器人产品。所以在2019年前后国内的移动机器人就已经开始从电商仓库往电子、半导体、光伏、锂电等各个行业中拓展应用。”
同时，电商行业的宣传推广也让国产移动机器人得到更多的关注，例如菜鸟无锡仓千台机器人搬运的项目就曾登上央视新闻。这种推广方式缩短了移动机器人产业的市场教育周期，看到移动机器人在电商产业的成果后，一些从未用过移动机器人的行业也尝试采购。
于是经历了不同场景的反复打磨升级后，我国的移动机器人产业很快超越了欧美国家。
杨威说，美国在移动机器人领域确实有很强的竞争力，“他们有不错的idea，有原创能力和技术实力，但他们的供应链不如我们，制造业已经空心化，所以他们缺乏足够多足够强的场景来打磨产品。他们产品迭代速度本来就不快，再缺少场景来打磨升级，怎么可能做出比我们更好的产品？”
在杨威看来，美国擅长的技术创新是单点突破，那是他们的“长板”，但移动机器人行业奉行“木桶理论”。
“美国公司的‘长板’我们多花点时间一定能追上，而他们在商业环境、产业生态方面的‘短板’则很难补齐。”杨威说。
这股电商掀起移动机器人国产化狂潮在2020年达到高潮，当年中国移动机器人市场从5年前的10多亿攀升到70多亿，相关制造企业已经超过了200家。
包括快仓、海康威视、极智嘉、新松等在内的众多国产移动机器人公司激烈竞争，将产品线延伸到工程机械、电子、光伏、新能源等行业，并且走出国门，大踏步地迈入国际市场。
以移动机器人公司总部所在地分列的市场份额（以2020年营业额计算）
以移动机器人公司总部所在地分列的市场份额（以2020年出货量计算）源自：Interact Analysis 《2021版全球移动机器人市场》
移动机器人在一些行业规模化应用后，中国制造在供应链和制造成本上的优势就表现得淋漓尽致了——“同等质量条件下，我国移动机器人产品的价格可能是其它国家产品价格的一半还不到。”张键对《商业江湖》说。
2017年，快仓跟随着阿里旗下的Lazada进入东南亚市场，同一时期，中国移动机器人征战全球的大幕徐徐拉开。
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欧洲的“先进与落后”
2021年8月，快仓在欧洲开设分公司，但快仓部署欧洲市场的举动可以追溯到一年前。
2020年8月，快仓和德国凯傲集团达成战略合作，凯傲是欧洲第一、全球第二的工业车辆制造商；同年12月凯傲参与了快仓C＋轮融资成为快仓股东。2021年，在凯傲的协助下快仓多款机器人产品通过德国TUV莱茵CE认证，随后快仓加速进入欧洲市场。
2020年8月，快仓和凯傲签约合作
凯傲和快仓抓住了时代的机遇——欧洲需要中国的移动机器人。纵观全球，移动机器人的头部企业集中在中美两国，美国产品价格昂贵，因此中国机器人在欧洲市场有着极强的竞争力。
快仓的箱式拣选方案在欧美市场大卖
“从全球角度看，有能力将1000台移动机器人在一个场景内并网运行的公司屈指可数，并且大都是中国公司，海外友商的技术都不如国内品牌成熟，他们大部分只能实现300－500台并网。”快仓海外事业部总经理梁建耀介绍说，海外品牌中有同等技术能力的只有亚马逊的Kiva，但他们“只是自用并不向外输出。”
当然除了这个原因之外，更深层的原因在于欧洲市场近两年发生了转变——他们正在从传统的自动化物流转向智能化物流。
“欧洲市场的自动化程度比国内高，但从某种角度看，欧洲在自动化时代形成的先发优势和路径依赖恰恰让他们在物流智能化的进展中慢于中国。”张键对《商业江湖》解释说，欧洲是全球自动化普及率最高的地区之一，他们很早就有自动化的立体仓库，自动化的分拣、输送、存储设备等，他们已经形成了一套基于自动化体系的生产和物流标准，部分实现了人工替代。
不过，欧洲市场通常将自动化产品视为“协助人类工作的工具”，移动机器人基本上也被归入这一类，但是国内的移动机器人厂商显然并不想止步于此，他们走向行业应用更深的领域，想要让移动机器人发挥更大价值，希望把他们转化为更为先进和高效的生产力。
这就使得欧、中的厂商会从不同角度来设计产品，因此产生了不同的产业走向。
欧洲目前对于移动机器人的定位还是更偏向于硬件设备，它降低了人工的工作难度，并没有延伸进“信息系统”；而国内的移动机器人是在从硬件到软件的整个系统角度去构建物流系统，可以将“物料信息、运转时效、搬运速度”等内容以数字化形式整合到企业的生产和物流过程中，这样的移动机器人不再是一个单纯的工具，而是一个“实现了生产、物流信息化管理的智能化解决方案。”
所以，当海外的移动机器人还是遵循硬件设备研发的路径，主要交由“机械工程师，电气工程师”研发时；国内的移动机器人已经被赋予了智能化属性，我们看到越来越多的“软件工程师，IT应用工程师”活跃于这个领域。
张键说，如果说欧洲的移动机器人发展模式还是从1．0到2．0的逐步演进，那么中国的移动机器人则因为电商的催化以及一些制造行业先进制造的要求，而开启了2．0到3．0的时代。
2015－2021年全球移动机器人行业投资趋势
源自：Interact Analysis 《2021版全球移动机器人市场》
不同的发展模式也对应了不一样的商业生态。
国内负责仓库设计的大都是业主本人，例如菜鸟就会和快仓直接沟通，提出需求让快仓来实现，在这个过程中业主给了快仓极大的自由度——只要能按照他们的指标设计出解决方案即可。
但欧洲市场却有着完全不同的施工流程，欧洲的业主会将仓库交由集成商来设计施工，集成商会给业主方提供一个涵盖了各类硬件设备的“物流解决方案”。在这种方案里，所有的硬件都需要符合欧洲相关的标准，快仓在提供移动机器人时需要细化到某个零部件的品牌、型号。
CeMAT展会上外国观众对快仓箱式拣选方案驻足拍照
简单地说，在移动机器人行业中国市场“粗放自由”而欧洲市场“精细约束”，不过一旦通过相应标准后，欧洲就会加大信任，进而签订巨额订单。
这样的市场属性在早期确实没能引起中国企业的关注，2019年杨威去欧洲考察两周，见了十几个客户，他感觉“当时的欧洲自动化程度高，但电商并不发达，所以他们对移动机器人的接受度没那么高”。
但现在1亿元合同签订后，杨威开始反思他对欧洲市场的定位。
“欧洲毕竟有几亿人口，他们的消费基本面很好，有消费就有零售物流，虽然他们的电商渠道并不发达，但是他们的线下门店非常强势；同时欧洲有制造业，他们的制造业也需要我们新型的移动机器人产品。”
此外，杨威也认为“疫情改变了欧洲人的消费习惯。”
疫情后，欧洲的零售业开始重视电商渠道，进而推助了后台供应链的改变。
“前台的业务模型一旦改变后，后台仓库的履约能力就要相应提高，本身他们自动化能力又很强，所以这种改造就来得更快。”杨威说。
梁建耀则对《商业江湖》表示，疫情之后欧洲市场缺乏搬运工人，诸多企业都亟待引入移动机器人来解决人力短缺的问题。“现在去到任何一个（欧洲）仓库，老板一坐下就让我们帮他们解决工人短缺的问题。‘我原来50个工人，现在只有20个了，你让我怎么办？’他们都这么和我们诉苦。”
疫情干扰下的欧洲提高了对中国机器人的需求，也增强了快仓扎根欧洲的决心。
“我们今年将在德国设立欧洲总部，建立一个50－80人的团队以服务当地客户，这将是我们中国市场之外最大的海外部门。”梁建耀说，欧洲的防疫政策相对宽松，这给了技术团队更大的自由，可以便捷地服务欧美两个地区的客户。
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逐鹿日美，在磨合中制定中国标准
实际上，早期欧洲并不是快仓出海的首选市场。
2018年前后，杨威分别去日韩、东南亚、欧洲和美洲调研，随后他将日本作为快仓出海的第一站。“我们和日本文化同源，合作效率会更高。”杨威说。
除此之外，日本市场还有一些适合移动机器人发展的特性。
首先，日本人口老龄化严重，杨威在日本千叶考察时发现，一个86岁的奶奶在货仓中分拣订单。“罗锅着腰，一小时只能拣选10单，时薪约1300日元。”
当晚客户陪同他们用餐，杨威发现对方最年轻成员的是“74年出生的翻译”其他都是满头白发的老人，而快仓这边84年出生的自己是年纪最大的一个，“这是两代人的对话。”
短缺的劳动力和高昂的人力成本让杨威意识到移动机器人在这里有巨大的需求。
当然，更为重要的原因还是性价比。
“我在日本仓库看到他们用的‘智能拣选车’，一个需要人推的小车子上面绑着不同的指示灯，提示拣货员下一步该去哪里选货，这样一个车子卖200万日元。”杨威说，这种车子只能起到“提示拣货”的作用，而快仓的移动机器人已经实现了“货到人”的拣选。
按照快仓的计算，他们一台机器人可以节约4－5个拣货员，而他们的ROI（Return On Investment投资回报率）已经降低到2年左右，个别项目甚至可以实现“1年回本”。
价格和技术方面的优势让杨威看到日本市场的潜力，因此2019年他们就在日本开设分公司。
但日本市场的反馈并没有欧洲那么强烈，到2021年底，快仓在日本售卖了几十台机器，这个业绩没能达到杨威预期。
“我反思过日本和欧洲市场的差异，欧洲有8亿人和广阔的领土，日本只有1亿人，土地面积也小。在移动机器人领域，大的人口和仓库面积更容易带来大订单，欧洲一个2万平方的仓库预订700－800台机器，这就能达到上亿的订单，但日本土地金贵很难会有这样规模的仓库。”杨威说虽然日本市场没有拿到巨额订单，但在出海的过程中，日本市场给了他们很多经验。
“海外BD（商务拓展）比国内困难，但是服务客户相对简单。”杨威举例说，国内客户决策速度很快，“做方案，提报价，演示，投标，这个事儿就定了。”
但日本客户的决策速度非常慢，在做决策之前，他们要做非常详细的验证，不但要了解产品的数据，甚至还要快仓提供信息系统、数据链路等等资料。
“国外标书的厚度大概是国内的3－4倍。”杨威比划着说，日本客户甚至要求他们提供服务器内存条的型号和品牌。
“在国内我们甚至都不用说服务器的品牌，我们一般就和客户确定一个相关配置就好，而日本客户会让我们拆开服务器以明确里面的硬盘、内存的型号和品牌，如果我报不出具体的数据，他们会表达不满。”杨威说，合作初期他对这种细致的要求感到费解，但多次合作后他发现，“这会降低后续的服务难度”。
“这和国内市场完全相反，国内决策快但后续服务比较复杂，因为所有方案都没有细化，在落地过程中会出现了许多新的需求，我们无法控制实施边界，会突然多出来一些成本。”杨威说，和日本人做生意就要“把丑话说在前头，将规矩立在表面。”
这种“事先立规矩”的模式不仅出现在日本，也存在于美国市场。
2021年9月，快仓在美国市场的第一个海外仓项目——他们和递四方速递（4PX EXPRESS）合作搭建新的快递仓库在加州落地。
快仓通过赋能海外仓助推跨境电商发展这是一个8000平米的电商仓库，递四方不仅用来存储货物，还帮助电商平台做选货和配送，因此他们在这里部署了82台快仓的机器人。
但在设备部署完成后，项目方反映机器人会偶尔“丢包”——丢失信号的问题。技术团队在国内远程检测了好几遍都没有发现问题，无奈之下快仓北美交付负责人Orange在中秋节飞赴美国前去验收。“我到那儿就明白了，丢包的原因是那些墨西哥工人乱穿工作区，他们踩踏了机器人的行进路线，污损了地上的二维码标志，导致信号丢失；同时旁边的拆装区域粉尘泡沫过多，也对我们设备的运行造成影响。”Orange立刻召来现场负责人重新制定了操作细则。
“我让项目经理将工作区域围起来，声明非维修人员之外不许进入该区域；同时将拆货空间和搬运空间隔开，阻挡粉尘飞絮的飘落。并且制定了严格的清洁制度，让工人们定期清理二维码地标，降低设备的误识率。”Orange对《商业江湖》说，这些制度在国内早已成为行业惯例，但美国有些用户没有见过此类设备，也根本不知道该遵守怎样的管理方式。
“我将这些准则都写入他们的管理规划中，欧美市场一直强调SOP（Standard Operating Procedure，标准作业程序），以前都是我们听从他们的SOP，而现在我们开始输出自己的SOP了。”Orange说，从电商和物流业的发展来看，“中国的移动机器人应用经验更加丰富。”
在中国消费者已经习惯了“当天达、次日达”的时候，美国的物流速度普遍还处于“2－3天送达”的水准，并且快递费用是国内的5－6倍。“除了亚马逊的Kiva之外，美国本土没有发展很快的移动机器人公司，所以我们的出现对于美国的物流行业而言契合他们的需求。”Orange说。
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移动机器人行业的发那科
梁建耀将今天的移动机器人产业类比成90年代末的工业机械臂，“2000年前后市场上有很多工业机械臂公司，而经过10－15年的竞争后，今天的工业机械臂市场，现在只剩下四大家族，以瑞士ABB、德国库卡（KUKA）、日本发那科（FANUC）和安川电机（YASKAWA）为首，他们总计约占有全球50％的市场份额，约占中国市场60％的市场份额。我认为移动机器人行业也是工业和仓储的基础性设施，未来也会出现类似的竞争，最终会形成4－5强的局面。”
“5年内，移动机器人全球前四强中必有三家中国公司，但不同的市场需求会对这个行业的发展产生很大的影响，例如中国、东南亚市场对移动机器人的迭代速度很快，平均5年就要更换一批产品，而欧美市场则更喜欢安全稳定的设备，他们很多自动化设备使用了10－20年，因此能够研发出成熟产品长远地开发欧美市场才能决定10－20年甚至更长时间的市场排名。”梁建耀说，从汽车产业的发展中也可以佐证这种消费差异，中国市场每4－5年就会出一款新车，而欧美市场的这个数字是8－9年。“欧美市场相对传统节奏缓慢，因此更喜欢稳定的产品。”
而杨威的表达则更加直接，他希望快仓成为移动机器人行业的发那科。
“发那科有一些特点，他们抓住机械臂中的核心零部件，例如将减速机、驱动器、电机等产品做的特别扎实，但不触碰其他业务，给集成商留下合理的利润空间，这种模式很好地维持了整个生态的发展，同时也成就了他们自己，发那科是机械臂行业中毛利率最高，技术最扎实的公司，我希望未来快仓也可以成为类似的企业。”杨威说。
快仓也希望守住移动机器人产业中的“关键零部件”，打造一个快仓版的移动机器人生态圈，“我们的机械系统可能更复杂一些，例如底盘、自动驾驶、定位导航、感知决策、计算力等都比较重要，未来这也是我们重点研发的部位。”杨威说。
这些宏大而长远的战略最终都将服务于具体而琐碎的项目，2022年1月快仓又在欧洲市场斩获了几笔大额订单，这给了他们更大的信心。
“我们计划在2022年快仓在海外和国内的销售额持平。”杨威说，他将用两年时间在海外复制一个新快仓。
而对于中国的移动机器人产业而言，这或许只是他们给世界带来更大惊喜的序曲。
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