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“牙茅”难成器:通策医疗走不出舒适圈?

多肽链 2021-09-15 14:27 发文

在口腔诊疗这条消费医疗赛道上,通策医疗(600763.SH)已经很“顶”了吗?

通过艾媒大数据对口腔品牌的分支机构数量、发展范围、和网络口碑等指数的监测,艾媒金榜发布了《2021中国连锁民营口腔机构品牌排行榜TOP20》,其中,通策医疗位列第二,仅次于未上市的泰康拜博。

图片来源:艾媒网

泰康拜博作为目前国内体量最大的口腔连锁品牌,数量上虽已在50座城市突破了200家的连锁规模,但近年来的扩张速度明显减缓,首要原因就是身陷亏损泥潭。

而亏损也几乎是整个口腔连锁行业的常态。

然而,自2016年到2019年,通策医疗的业绩持续高增长,去年虽遭遇了疫情冲击,但随着疫情影响的消退,通策医疗很快恢复到业绩增长的状态,今年上半年总体营收超过13亿元,净利润达3.51亿元,同比增长141.16%,创历史新高。

凭借着同行业中拔得头筹的业绩表现,通策医疗在各大口腔服务商都在争夺口腔存量市场之际,已经拥有了成熟的经营模式,率先一步坐上了牙科龙头的宝座,并在资本市场上风生水起,被投资者冠以“牙茅”之称。

今年7月间,通策医疗公司市值一度跃上千亿元关口,在国内医疗服务板块上市公司中仅次于爱尔眼科。虽然近期有所回落,但其市值仍徘徊在700亿元之上,龙头地位稳固。

图片来源:看医界

不过,对于二级市场投资者而言,这还远远不够。口腔诊疗的海量市场虽然诱人,但市场却较为分散、集中度低。通策医疗即便已是“牙茅”,在国内市场占有率也还不到2%。

通策医疗要想凭借“区域总院+分院”的模式抹除掉区域口腔品牌的印象,从而渗透进国内更广泛的市场,或许仍还道阻且长。

壹|“定点辐射下”的增长步调

与“烧钱扩店”的模式不同,通策医疗很早就采取了“区域总院+分院”的经营模式,最初定点杭州口腔医院,逐步在浙江省内辐射与下沉。

按照通策建立该模式的初衷来讲,总院能对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑,而分院作为总院的“护城河”,可将品牌影响力快速推开,实现医疗资源的优化,在较短时间内积累客户资源、获取市场份额。

在其他较大民营口腔连锁机构一边大肆扩张、一边面临亏损的情况下,通策医疗打破简单的连锁化经营模式,在“定点辐射”的扩张路径中,保持了营收和利润双高增长。

过去四年,通策医疗的营业收入逐年提升,营收增速高于营业成本增速,毛利率逐步提升,自2017年起,通策医疗的毛利率均不低于40%,2021年上半年其毛利率达到了46.75%。

忽略疫情带来的冲击,近年来,通策医疗的净利率也保持着稳定提升的状态,在2021年上半年已经达到了30.11%。在营业成本中,除了人力成本增长快于总成本增长外,医疗材料成本、折旧等增速均均低于营收增速。

值得注意的是,通策医疗费用率优化明显,不同于大多数民营口腔连锁机构需要用铺天盖地的广告来作宣传,公司的销售费用率过去几年还不到1%,2021年上半年为0.86%,远低于同行业平均水平。

数据来源:通策医疗2021半年报

公司开设牙椅台数逐年增加,截至今年上半年共开设牙椅2101台,口腔医疗服务营业面积至今已达到17万平米。另外,通策医疗存货周转天数为4.38天,近三年平均为7.25天,周转速率很快。

然而,通策医疗如此显眼的业绩表现,却总与浙江这个单一区域和旗下三家总院(杭口医院平海院区、城西院区以及宁波口腔医院)分不开。

2021年半年报显示,通策医疗在浙江省内的营收为11.91亿元,占总体的90.44%,而省外营收占比连10%都不到;同期公司在浙江省内的毛利率为48.06%,省外为32.41%。纵观通策医疗近几年的财务表现,其在过去几年的营收和毛利率也以这样的分布特点呈现。

同花顺根据通策医疗公开数据整理

数据上很容易看出,通策医疗的区域性优势十分明显,盈利主要在浙江省一个地方展开,完全可以称其为“盈利大本营”。目前通策旗下大部分医院和诊所也都在浙江省内,业绩上十分依赖省内三大总院。

这让二级投资者不得不对通策医疗的运营模式产生质疑:如此依赖浙圈、又慢悠地向全国布局的通策医疗,是否能在未来拥有业绩爆发的高光时刻,又是否足够抵御住赛道上愈演愈烈的竞争呢?

贰|难以复制的大本营

在牙科赛道上,通策医疗这样的造富故事难以复制。事实上,通策医疗自己也难以在全国范围内复制它的浙圈神话。因为“通策模式”的形成,离不开多年前的一场天时地利人和。

2006年,浙江省最大的口腔专科医院——杭州口腔医院(以下简称“杭口医院”)面临改制出售,一时成为社会资本的竞争标的。最终,房产商通策控股集团下属的子公司宝群实业以1亿元价格将其收入麾下。

改制后的杭口医院,仿佛就是为本来没有一块稳定主营业务的宝群实业量身打造,房地产商通策集团开始以口腔业为主要经营业务,凭借这个并购标的慢慢摸索着自己的发展道路。

杭口医院创建于1952年,拥有数十年的发展历史,在浙江享有很大的知名度,拥有坚实的客户基础,在诊疗设备、技术和牙医经验等方面都具有一定规模,且在被并购之前,医院便已能赚取稳定的利润。

这家距离杭州西湖不到500米距离的公立医院,至此以后成了通策医疗的金字招牌,这也是为何通策医疗不用花大价钱进行宣传和营销的原因所在。

2006年,通策医疗大股东对ST中燕实施资产重组,将杭州口腔医院100%的股权注入上市公司体系,从而成功实现了借壳上市。2009-2011年,公司还未布局辅助生殖、眼科等其他领域的业务,杭州口腔医院为上市公司贡献了80%以上的营收和几乎全部的净利润。

更重要的是,以杭口医院为中心,通策可以培养牙医,也能跟各大院校合作招聘牙医,在大本营中积聚了优秀的牙医资源,这恰是走疯狂扩张之路的民营口腔连锁机构们难以获得的核心资源优势。

那能不能再出另一个杭口医院,再在全国复制更多的大本营呢?

在“区域总院+分院”的连锁模式下,公司与国科大存济医学院合作,培育出新品牌“存济口腔”,目前已在武汉、重庆、西安和成都等地战略部署总院级医院,每家体量都不亚于杭口中心医院。

然而就省外医院的营收状况来看,目前通策医疗的省外扩张仍处于起步阶段,仍旧需要较长的市场培育期。

此外,通策医疗分院在浙圈内的下沉辐射,进展似乎也并不顺利。2018年时,通策医疗用以聚焦浙江省基层县(市、区)等下沉市场的重点战略计划——“蒲公英计划”正式启动。但2020年,蒲公英分院仅有5251万元的营收,占公司总营收比重仅2.54%。省内三大总院依旧是通策医疗不可或缺的王牌。

叁|牙医争夺战

口腔诊疗赛道正在迎来新一轮资本大跃进。越来越多的连锁品牌正在快速的跑马圈地,意图瓜分千亿市场,市场竞争也日趋激烈。

根据弗若斯特沙利文报告,随着中国居民消费水平、口腔健康方面的重视程度不断提升及人口老龄化的趋势,我国口腔医疗服务的市场规模由2015年的人民币757亿元增加至2020年的人民币1199亿元,年复合增长率达到了9.6%。

由Med+研究院携手美团医疗制作发布的《2020中国口腔医疗行业报告》显示:疫情后,口腔机构经营者对行业仍保持乐观态度,73%以上的经营者有意向扩大经营规模。人口规模在500-1000万的二三线城市,口腔市场增量广阔。

总体来看,口腔诊疗行业整体表现韧性十足,未来十年仍将继续快速发展。

不断扩大的市场规模和政策导向,吸引了更多的社会资本进入。今年以来,口腔行业融资热度高居不下,而如瑞尔齿科、中国口腔医疗集团和牙博士等知名口腔品牌也加速了上市流程。

口腔行业老大哥拜博口腔虽扩张速度放缓,凭借多年的门店布局也已经形成了品牌影响力;瑞尔齿科以客户为中心、拥有高端化服务;欢乐口腔率先实践“医生合伙人制”的经营管理模式,拥有强大的北大口腔医疗团队作班底。

口腔连锁品牌各具优势,也都朝着规模化的目标迈进。走出浙圈后的通策医疗,迎来的必将是与各省级民营口腔医院和民营口腔连锁品牌的竞争。

而不同于眼科依赖好的技术设备,口腔诊疗服务行业没有高的技术壁垒,品牌争夺战的核心,其实是国内极稀缺的牙医资源。

在国家卫健委曾开展的“2016年-2019年全球主要国家牙医密度分布”调查中,发现在各个国家的牙医密度参差不齐:密度最高的是美国,每10万美国人中有63名牙科医生,其次是澳大利亚(57名),然而在中国人口基数大、牙科患病率高,以及缺牙、牙齿不整齐的比例明显高于发达国家的情况下,每10万国人当中仅有16.7名牙科医生。

抢夺牙医资源难,留住牙医更难。只要有开店的资金和一定的口碑,好的牙医可以自己单干,国内牙科私人诊所数量如今在整个口腔医疗服务市场的占比已超过50%。

通策医疗采用“合伙人模式”挖角公立医院的好医生,在分院向外辐射的同时会加强公司内部牙科人才的培养,且可以解决牙科医生评职称等问题。

以此,通策能够留住优质的牙科医生资源。2019年时,公开数据显示,通策医疗的牙科医生数量已超千人,而截止今年3月底,中高端口腔品牌瑞尔齿科的牙医数量为856人。

不过,通策医疗地域优势虽然明显,却也同受地域桎梏。如今通策医疗仍旧靠一个地方支撑总体业绩,扩张之路仍处于朦胧期,而牙医的当地属性较强,一定地方客户会与牙科医生建立起稳定的关系纽带,形成较大的客户粘性。对于外地来说,通策医疗一时间内很难获得当地客户的认可,而这也是其他口腔品牌面临扩张时不得不面临的难题。

这一块,忽略掉泰康拜博的亏损状况,拜博口腔在全国的品牌知名度和用户可接受度,在一定程度上是要好过通策医疗的。

另外,跨区域发展是综合性的,各地的政策和竞争格局在不同的竞争环境中会形成差异,人才的储备情况和公司的适应性将会有所不同。

通策医疗在浙圈玩的转,并不代表在全国范围内都能经营得游刃有余,也许未来其在外省的销售费用也会有所增加。如何站稳脚跟,成为长期的行业龙头,通策医疗还有很长的路要走。

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