上周末由国家医保局组织,透露了第二轮国家集中带量采购的大方向。
1、会议纪要显示,第二轮集采范围在除4+7城市及福建河北两省外的全国所有省份及地区内开展。若一家中标给予50%量,两家中标给60%量,三家中标给70%量,多家中标,平分市场。
这种改革方向,理论上会出现多家企业围标,并联合坐庄的可能性,导致药价下降幅度不足,甚至未来还可以联合涨价。当然本次招标不会,这是因为全国其他省份跟进的价格以去年中标价格为天花板,天花板的意思就是可以小于等于,但不会大于,再加上这次是全国的带量,估计最后价格会再降10%左右。
之前的政策采用独家中标70%,剩下企业分30%的情况,但事实上由于医院为了确保完成这个配额任务,在比较长的一段时间内,会将非中标产品禁掉或者不进货,相当于仅一家企业中标的情况,其他未中标企业基本为零,如果一年内中一大半时间都无法出货。这会对企业营销、医生选择产品、营销体系和医药代表都造成巨大冲击。
经过第一次囚徒困境的博弈,在正式开标的时候,药企直接报最低价或者会出现恶意杀价,甚至降价到成本之下,因为不中标就要等死了。过犹不及。这次政策调整的核心是互相制约,雨露均沾,但要避免未来垄断。
2、会议纪要里还显示,所有企业(包括原研企业)以不高于4+7中标价格,报价最低的企业直接中选,其余企业依次决定是否接受最低报价,直到中选企业满3家(或:这里只提到了3家企业中标的情况,没有提到如果4家、5家企业中标,如何分配市场,还是按照平分市场的规则或者要引入其他机制,政策还没有明示,但可能倾向控制在3家或者不超过X家以内企业中标。)。根据报价高低,企业交替轮流选择省份(1,2,3,1,2,3……),所挑选省份报的量总和即是此企业约定的量。
也就是说,其他所有地区都要采用不高于4+7 的价格开始报价,报价最低的直接中标,获得50%市场,如果有2、3家企业同时接受最低价,则平分60%、70%左右的市场。而且,企业根据报价从低到高依次来挑选省份。这里企业会这么选择?一般优先挑选广东省,浙江省、江苏省、山东省。因为除4+7之外,他们是中国医药销售最大的几个省。
3、第二轮集采的范围明确限定在,除4+7城市以及福建河北两省外的全国所有省份及地区。这个是给原来没中标的企业一个全国竞价的机会,也可能引发新一轮报价。因为4+7范围的销量只是全国总量的8%-10%,剩下的接近80%市场,再乘以70,将由第二轮集采报出。
因此,这次采购规模理论上比4+7的量要大5-10倍。明年以后4+7这个表述将进入故纸堆,应该改成全国集采谈判,全面扩容。
4、纪要还显示,集采的周期为,2家中标品种1年,3家(或3家以上)中标品种2-3年。也就是如果中标企业满3家,很可能3年招一次标,事实上就固定了这些生产企业。因为一个企业生产线不能空置三年,等三年之后再来竞标、生产和销售,那么有多家生产企业一定要破产了,特别是充分竞争厂家超过十家的仿制药,这是数学上的“抽屉法则”。
第二轮集采什么时候招标,什么时候开始执行,纪要里提到明年执行,我们估计明年第二轮集采,随着现在一致性评价的进度加速,很可能新增超过五十个品种进行集采,然后在第一批集采满一年后,两次并一次,一起采用新政策执行,以后可能每年或者每两年同样的时间再来一轮,这样成本最低。
4+7集采政策的调整,或者说全国集采的逻辑是避免一家独大,避免未来可能出现特别恶性的竞价或者垄断市场的行为。以合理或者保证一定利润的前提,让中标企业平分,大伙都有钱挣,也能保证稳定供应。也不希望再有过大的降幅,因为从宏观经济学原理来说,过度压缩的成本,迟早要从其他地方还的!
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集采扩展到全国,对部分药企和CSO带来重大影响
1、仿制药过评太少的工业厂家,要么补课要么准备出局。已经明确了不予采购不予报销,崩溃已成定局!
2、由于集采的范围都是大品种,这种博弈逻辑事实上会让很多医药营销公司或者CSO成长性受限。因为只要特别努力把药品做成大品种就会面临集采,而集采本质是去中介,直供,没有差价。CSO把药品量做得越大,药品就越可能进入集采没有退路;如果药品量做的太小企业就没有价值。大批CSO说自己有强大市场推广渠道,小弟众多,线下覆盖,拿全国总代能够上量……现在看来,估计只能上到1到3个亿的体量,再往大里做就会面临集采和招标。这类CSO永远不可能做的非常大,只能游走在边缘,在夹缝中过自己的小日子。因此这批企业全面利空,以后这是一个苦活!
医药代表规模批量裁员会在明年招标后实行!假定一共集采八十个品种,涉及1000-2000亿的采购量,那么加上挤压的其他可替代产品的空间一共涉及超过3000-4000亿的市场总份额的话,全国一年2万亿药品零售总额,影响了20%的市场大盘,至少必须减少15%的代理商或者代表来精简成本,也就是说理论上明年至少有30万的医药代表一定会主动被动转型转行,如果不走的话要么降低薪资,要么去开拓下沉渠道市场或者零售了!
从前的高定价高代表高费用高回扣的营销模式,特别是仿制药必须进行低成本营销了! 整个行业天变了!
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