《多肽链》原创出品
作者|严睿
全球产业链迁移是不会以意识形态制造的对立而改变趋势的。
正因为资本、人才和关键技术的流动，以及在全球产业链升级过程中拥有超强工业制造体系和全品类生产能力的中国，在新能源、电动汽车、工程机械等产业领域，逐步占据全球高端市场，即使被芯片卡脖子的手机终端市场，中国企业也依旧在全力冲刺。
那么在医疗器械行业，我们又是否迈开了大国制造赶超的步伐呢？显然，公众对于这一领域的产业链迁移和中国研发制造水平的认知是模糊的，甚至还停留在十年前。
2023年5月中的第87届中国国际医疗器械博览会（CMEF）上，东软医疗、联影医疗、万东医疗、明峰医疗、安科医疗等医疗影像设备厂商组成的本土天团，携最强重装，惊艳亮相。
不仅在CT、磁共振这样的“重器”上，本土天团的高端产品大有比肩GPS和佳能、三星等跨国品牌之势，更是在平台技术、解决方案、AI赋能等维度全面突破。
透过CMEF展，本土医疗器械品牌的快速崛起，肉眼可见。在国内中低端医疗器械市场的进口替代渐成风潮之后，本土品牌已蓄势向高端市场发起冲击，这正是此次CMEF展的最大看点。
“作为国内最主要的医疗设备厂商之一，我们以企史最大的展台面积、最多的参展产品、最丰富的参展内容亮相此次CMEF展，就是要展示我们25年来取得的长足进步。”
东软医疗CEO武少杰向《多肽链》表示，东软医疗的长足进步不仅是在国内市场，还有国际市场。
与很多人对国内医疗器械市场仍是进口品牌通吃的印象大不相同，其实早在20多年前，东软医疗在CT上就实现了自主研发的突破，并且把设备卖到了海外。
如今110余国家和地区的市场上，累计45000台各种带有“Neusoft东软医疗”logo的医疗设备装机运行。东软医疗在全球市场进一步提升份额，也只是时间的问题。
更重要的是，随着核心部件的攻坚、关键技术的解锁，以及对于临床需求和应用场景的洞察，以东软医疗为代表的中国医疗设备品牌，在高端市场的竞争上也正在显露雄心。
壹|技术
更高更快更强
现在的东软医疗，有点不一样。
“全球最快螺旋CT”“中国首款全自研光纤分布磁共振”“诊疗一体化宽体Angio-CT”……一次性带来覆盖8大产线、20余款软硬件产品和解决方案参展，一改往日低调含蓄的学院派风格，东软医疗变得霸气外露起来。
2023CMEF展，东软医疗真很秀！
“我们现在更多是要高举高打！”在东软医疗高级副总裁兼首席营销运营官韩东龙看来，25岁的东软医疗又到了“调结构”的战略转换阶段。
无论是品牌定位还是客户结构，都要与东软医疗的技术能力相匹配。因此，东软医疗要从主要覆盖基础市场客户，转向攻坚高端市场同时扩大对基层市场的覆盖。
这不仅是东软医疗企业层面的战略升级，也是国家产业发展策略的顶层设计。“中国制造2025”国家行动纲领中，明确提出要将中高端医疗器械比例提高至70%。
另一方面，核心部件与关键技术上的不断突破，使得东软医疗有了足够的技术底气，迈向高端市场。
“从创立之时，东软医疗就奔腾着创新的血脉。曾经的创新是我们实现从无到有的历史突破，现在的创新是我们要在细分领域拿到更多的全球第一。”
如韩东龙所说，在CT、磁共振等设备上开创了多个中国第一的东软医疗，现在朝着更高更快更强的目标疾进。
尤其是2019年以来，东软医疗如同进入了寒武纪的物种大爆发一样，高端、超高端医疗设备接踵而来，也就有了今年CMEF展上东软医疗展台阵容的空前盛大。
延续本土品牌CT王者的强势，东软医疗CMEF展台的C位留给了突破极值的NeuViz Glory+耀世系列CT。这台保留了标准72mm口径的CT，凭借超音速平台设计与变速回旋驱动系统，将CT的转速提升到了0.235秒的新纪录。
转速对于CT机而言是最核心的技术指标之一，转速越高意味着扫描速度越快，伪影越少，影像越清晰，这对于临床医生阅片有很大帮助。
实际上，GPS等跨国品牌花了十多年时间把CT转速从0.3秒提升到了0.25秒，此后便遭遇瓶颈，因此0.25秒被认为是CT转速的一个极值。
“0.235秒对我们来说仍然不是极限，未来我们还会推出更高转速的CT，还会有更多技术上的突破。”对于未来，东软医疗副总裁兼CT产品事业部总经理张增禄自信满满。
突破极值的NeuViz Glory+耀世系列CT
更高更快更强，东软医疗如今要追赶的是自己的“影子”。这倒并不是说东软医疗已经全面领先了，而是其在高端市场所采取的差异化竞争策略。
紧扣医院的临床痛点，在定义产品时不求全面领先但求在某些细节和应用上突出差异化的技术特征。基于这种差异化策略，拿到应有的市场份额。
不难看出，东软医疗“差异化”的竞争策略是建立在技术先进性上的。而建立自身技术先进性，蓄势突破高端市场的一个关键时间节点发生在2016年。
这一年，一个重要的动作就是在上海落子东软医疗的又一个研发中心——“创新K空间”。
上海研发中心落成。目的只有一个：在磁共振影像装备等领域，构建全自研的产品研发体系。
三年之后，肩负东软医疗磁共振等产品临床研发升级换代的自研体系逐渐显效。随着自研3T磁体等技术的解锁，东软医疗找到了谱仪序列高端产品大爆发的密匙。
顶着“中国首款高端全自研光纤分布磁共振”的光环，NeuMR Rena盛名成为此次CMEF展上磁共振影像装备里最亮眼的存在。
全新打造的“无界平台”，搭载中国首创的光纤分布式谱仪、全数字梯度链及一系列先进应用……凸显着NeuMR Rena盛名不负。将1.5T磁共振推进3T时代，也预示着东软医疗在这个市场快速增长的细分赛道上，有了“高举高打”的资本。
“全球第一”的目标奔现，又打开了一扇窗。
贰|临床
解决方案的能力
与中低端市场竞争大不相同，高端市场竞争除了产品技术领先性之外，真正比拼的是各种临床场景之下的“解决方案”能力。
“我们今天要挑战的已不再是简简单单销售的事了，而是如何深度参与到医院临床救治的整条路径中，为整个流程控制和医生决策提供更多证据支撑和稳定的工具。”武少杰说。
如心梗、脑梗等致死率致残率非常高的临床救治中，哪怕争取到一分钟，都将给患者带来生的希望与优质的生活质量。
硬件设备可以是冷冰冰的，但临床解决方案必须更懂临床路径、精准解决临床痛点，其中细节就藏在医院手术室各临床学科的救治场景中。
东软医疗CMEF展位上，有一台与众不同的设备，在其他任何厂商的展位上都没有类似的产品。
这台叫做“NeuAngio-CT汉·文景”的设备，是目前业界唯一一款配置超高端宽体滑轨CT+DSA的“多模态综合介入诊疗设备”，它刷新了传统卒中、胸痛、肿瘤和创伤的救治模式，给出了东软医疗独有的四大临床解决方案。
“CT+DSA”意味着它其实是一台CT与血管机结合的“一体机”。
“NeuAngio-CT汉·文景”为东软医疗打开了“解决方案”想象空间
之所以如此设计，就是因为现实的医院临床场景中，CT和DSA分在诊断和治疗两个独立场景中，患者诊疗时需要一道转场的救治程序，而有了Angio-CT无需转运患者就能快速安全全方位的进行救治，这对于医院急诊急救中心建设有着巨大的价值。
“我们把血管机定位成一款临床场景解决方案中的核心设备，不断延伸以它为中心多学科全方面的应用。血管机与滑轨CT的组合就是围绕国家对五大中心建设要求而形成的急诊急救解决方案。”
韩东龙向《多肽链》解释，血管机是一款治疗设备，之所以成为东软医疗未来发展的一个关键的核心产品，是因为它可以组合其他诊断设备，搭建以患者为中心多学科同台救治的技术平台，实现当下医疗技术发展对设备提出的更高要求，满足医院向高精尖发展的方向。
实际上，在DSA血管机领域，东软医疗是从2016年才开始投入研发的，2019年正式发布了全球第一款无轨悬吊式血管机NeuAngio 30C。
正是这个颠覆以往轨道式血管机的设计，得以让东软医疗以硬件组合的形态，围绕不同的临床场景凭借雄厚的科研实力不断开发出贴合临床需求的应用，此后的汉武系列悬吊式血管机、汉·光武系列落地式血管机等，均是在这个逻辑下诞生的系列产品。
对于东软医疗而言，DSA血管机与CT、磁共振的产品策略有个很大的不同，DSA一出手便是剑指高端市场。要知道，国内血管机市场，在东软医疗产品上线之前，一直是跨国公司绝对垄断的。
从2016年投入研发到2019年“创世纪”的产品诞生，再到围绕血管机形成硬件组合的应用开发，直接以解决方案来切入跨国品牌攥死了的高端市场，东软医疗正在上演的是一场绝对技术自信的“直道超车”。
虽然目前国内血管机市场仍旧是跨国品牌占据了九成的绝对份额，但在国产品牌10%左右的份额中，产品上市时间尚短的东软医疗则占据近8%，年销量几乎是以倍数在增长。
完全可以预见携本土化之利的东软医疗，在这一领域的超车速度也将令同行兴叹。当然，如武少杰所说，在高端市场东软医疗提供的是将软硬件能力最大化发挥的整体解决方案。
比如在急诊急救领域，东软医疗提出的“一横一纵一能力”，就是将血管机、CT等硬件有机整合形成“一横”，根据完整的临床路径设计信息化解决方案形成“一纵”，再加上与大型“样板”医院建立培训中心，提升年轻医生的能力。
简言之，依靠数字化诊疗设备、信息化流程平台及一系列AI应用和服务的先进组合，生成应对各种临床医疗场景的解决方案，是东软医疗高端一跃的根本所在。
叁|品牌
用户决策的挑战
“高举高打”的进阶高端市场，东软医疗有着非常明确的策略规划：以高端市场形成的品牌效应，带动中低端市场的放量，从而持续提升东软医疗的市场份额。
按照这个逻辑，我们就不难理解为何在CT、磁共振这两个优势领域持续向“超高端”突破的同时，东软医疗要选择血管机一出手就强攻的高端市场。
这三款旗舰产品以及背后基于信息化、数字化、平台化的解决方案，一旦被高端客户认可，获得口碑，就意味着东软医疗品牌价值的整体跃迁，无论是中低端市场，抑或是其他产线产品，都将更容易进入放量期。
在CT、磁共振设备上，东软医疗经历漫长的技术积累与突破，才收获市场口碑，品牌逐渐被认同，但今天已经拥有出色的自研技术“底盘”能力，又到了攻坚高端市场的时刻，一切时不我待。
25年成长，厚积薄发的东软医疗迎来高端一跃
因此，我们看到东软医疗在以血管机为核心设备构建整体解决方案时，三甲医院为主的高端客户能够很快占到一半。
事实上，东软医疗血管机在研发初期就承接了“十三五”国家低剂量全身用数字血管机的项目，并且完美交付了首款悬吊的双中心的血管机；“十四五”又承接了做血管机对应探测器相关的项目。
有国家级项目和大三甲医院的背书，至少东软医疗实现了细分领域高端市场的突围，带动更多产线产品实现全面突围，似乎已成势头。
“未来5到10年，我们希望所有的产品在技术上能够全面领先，尤其是在人工智能技术应用上，我们更有机会全面领先。”
基于中国在人工智能等技术应用领域的发展态势和优势，韩东龙认为本土品牌未来在产品性能上的全面领先是完全可能的。
人工智能技术改变未来医疗模式，已是行业共识。而本土企业在人工智能技术上的应用可并不比跨国公司落后。
除了八大产线产品的硬件之外，很容易被外界忽略的是东软医疗的MDaaS平台。
与国内大批出现的AI医疗公司大为不同，东软医疗的MDaaS平台并不是“切片式”的只在影像辅助诊断等流程节点上赋能临床，而是主打全流程的“陪伴”，甚至病人被抬上救护车的时候，东软医疗的解决方案就开始了工作。
而与跨国公司的同类平台相比，东软医疗的MDaaS平台对于国内临床医疗流程乃至医疗体系显然会更加了解，这也决定了针对院端的每一个细节上的反馈，东软医疗能够更快做出反应。
MDaaS这样的数字化平台是未来东软医疗市场决胜的关键
值得关注的是东软医疗的MDaaS还是个“开源”的平台，能够接入更多厂商的硬件设备。如此，当东软医疗把MDaaS平台“嵌入”到更多的院端时，领先也会顺理成章的变现。
当然，竞争力并不能等同竞争结果。医疗设备高端市场的竞争，很大程度上是厂商品牌影响力的比拼。技术能力上来了，品牌也需要与之相匹配。这是东软医疗需要补齐的一块短板。
但这并不容易。医疗机构客户在选择高端产品上，往往将品牌作为决策的重要依据，而这对于本土厂商来说，品牌因素却变成了弱势。
韩东龙说，高举高打的市场竞争策略之下，东软医疗也必须从三个方面提升品牌影响力，以匹配技术能力。
针对院方决策者，东软医疗要创造多品牌形象露出的传播机会；再者是通过专业领域的市场活动的管道，使行业内的专家对东软医疗的技术和产品有深入地了解和认可；最后就是口碑传播，高端市场客户的口碑对东软医疗非常重要。
“这个品牌信任建设的周期肯定会比较长，过程也会很复杂，但东软医疗有充分的耐心和信心，以市场引导、销售跟进等多种方法构建这样的一个结构调整。”
韩东龙告诉《多肽链》，在国内高端市场东软医疗正在构建一个TOP100的机制，对顶尖的医疗机构进行网格化覆盖；在国外高端市场，则是锁定重点的国家或地区市场，深入本土进行市场化的经营、运营。
路虽漫长且崎岖，但向高端化跃迁的目标已然明确。积跬步，行千里，何况25岁的东软医疗正值敢闯敢拼的年纪，一切皆有可能。
完
