文｜十一
疫情反复的当下，让乍看特别火爆的医美行业经历了一次寒冬。位于产业链下游的部分医美机构面临倒闭，能“活下去”成了最大的胜利。
据企查查数据显示，2021年上半年，医美相关企业已吊注销1413家，比去年一年多出近500家，医美机构通过降薪、裁员、削减手术类项目、减少新客获取等方式苦苦维持生计；与医美机构唇齿相关的上游医美产品供应商也在一定程度上遭受了疫情的打击，营收势头不比从前……同时，有关部门对于医美行业相关政策的收紧也让很多企业、机构不知所措，发展受挫。
面对“强监管”和“疫情反复”的双重压力，医美行业新的增长曲线在哪？医美机构又该怎样渡过难关？
5月24日，在爱拉丝提“百家首发共生计划”新品上市会上，新氧宣布成为爱拉丝提中国境内独家总代理。产品将利用本身过硬的质量、超高的性价比以及全新的宣传方式，帮助机构凭借爆品策略在疫情的压力下冲出重围。
医美消费需求趋向精细化
疫情以及相关政策给医美机构造成了直接、剧烈的打击，并且客观上倒逼医美行业的变革。
首先，医美项目构成发生了很大的变化——手术类项目断崖式下跌，轻医美反而受到更多求美者的青睐。在此次爱拉丝提新品上市会上，新氧集团董事长兼CEO金星介绍，疫情期间，医美机构的收入结构发生了重大转变。在疫情之前，主流机构、大型医美机构营收中 70％ 甚至 80 ％是手术项目贡献的。而目前，轻医美项目占据医美机构整体收入的60％－80％ 。以上数据表明，轻医美的体量，在过去两年经历了飞速增长。
外部环境的改变提示我们，轻医美已经在医美行业中占据了举足轻重的地位，并逐渐成为拉动医美行业增长的重要引擎。轻医美的长足发展或成为医美行业应对“疫情”困境的突破口，并帮助医美行业适应越来越严格的国家监管。毫无疑问，轻医美就是未来趋势赛道之一。
联合丽格医疗美容集团董事长李滨认为：“轻医美是一个产品驱动的市场，这是轻医美的一个典型的特征，好产品会促进相应市场的快速增长。”因此，选好产品，选好品牌也是医美机构提升自身行业竞争力的一大关键。对于下游机构来说，拥有好的效果、质量的同时，能做好产品宣传、帮助培训医生、并且给机构留有广阔的盈利空间的产品才是真正意义上的好产品。
此外，全新的发展环境客观上要求行业改变现有的格局，即打破垄断的局面，打通行业内上游到下游，建立全新的共生体系，进行利益的重新分配，实现利润“帕累托最优”。
随着医美人群年轻化趋势逐渐下移Z时代人群，传统“产品制造趋势”的时代早已成为过去，消费需求在精细化迭代，消费趋势颗粒度也在不断变小。中国医学科学院整形外科医院注射中心主任陈光宇教授介绍，通过观察消费细分领域，玻尿酸已进入中国13年，消费者都已经较为成熟。基于不同需求，消费者对玻尿酸也会有不同要求：比如期望进行轮廓塑造时，他们更需要产品具有强支撑性；期望进行浅表皱纹填充时，需要产品具有较好的延展性……
新氧集团董事长兼CEO金星介绍，接触医美的人越来越多，但是很多人对手术类医美项目的接受度低，风险意识较强，“但是我们发现，有一些医生技术很好，已经能通过注射玻尿酸塑造隆鼻的效果。”
因此，新氧发现了在玻尿酸塑型方面的机会点，结合医生技术的革新和市场的需求推出了独角兽玻尿酸产品——爱拉丝提。
品质过硬是独角兽产品的必要条件
当下，“独角兽”已经成为了填补市场空白，创造独特价值的品牌的代名词。未来，精准地挖掘并且填补空白的独角兽产品、独角兽品牌，才能继续推动医美行业实现高速、健康的发展。爱拉丝提作为独角兽产品，针对市场空白的过硬品质是其必要条件。
首先，爱拉丝提采用革命性PNET™交联技术，可以实现稳定的强塑形能力。PNET™利用独家的交联工艺（专利技术），使Elasty HA凝胶保留了透明质酸钠分子链的长度及自然纠缠，从而在不改变HA凝胶交联度（MoD）的情况下增加凝胶强度，使立体网状结构稳定。而传统交联技术则未保留HA长链分子的自然形态，只能通过较高的化学交联追求粘弹性，从而更容易引起副反应。此外，PNET™交联技术还可以提高交联效率，具有抗变形能力强，抗位移能力强，具强塑形支撑能力与固位性等优势。
同时，爱拉丝提产品有着不输于高端玻尿酸产品的注射效果，但价位只在4000元左右。并且，在技术支持下，爱拉丝提效果维持时间更强，一次注射长达10－12个月，补充注射可维持18个月。
此外，爱拉丝提具备极高的安全性。爱拉丝提使用低交联度均质型HA填充剂，可以减少交联剂使用量，做到没有杂质残留。在国内上市且公开交联度的进口“单相”均质型HA填充剂的平均交联度为9．33％，爱拉丝提相比同类产品平均降低59．28％。截止目前，国内市场中进口“单相均质型”玻尿酸中，爱拉丝提的交联度最低。爱拉丝提采用来自SHISEIDO的高品质医用级透明质酸原料，毒素残留无法检出。
并且，爱拉丝提在注射时助推感强，降低了操作风险，对医生的要求更低，能够在保证安全的同时降低注射门槛，从而扩大市场。爱拉丝提的平均粒径（d 0．5）为254um，镜下可见颗粒分布均一，配合25G／27G两种规格的注射器，推注更平顺，注射更精准，操作体验感极佳。
最重要的是，爱拉丝提提出了自己独特的结构美学方案，利用“骨相调整”注射技术，实现皮相美和骨相美的结合，帮助求美者找到适合自己的，自然的“东方之美”。
爱拉丝提根据面部骨与软组织的解剖结构特点而定制的一套科学注射方案。区别于传统注射技术基于面部的美学而设计，“哪里缺失注射哪里”的理念，结构美学更重视先天性骨发育不全和衰老性骨量流失与表情肌－韧带的解剖关系，以骨型重塑与骨量补充，结合软组织过渡修饰三种调整方法，来重塑面部轮廓，恢复面部年轻态。
新氧还将围绕新品，打造一个全新的产品生态结构，包括用户信息集采、为机构提供流量、医生培训、以及产品组合搭配等一系列模块化的服务，助力医美行业上下游的沟通与合作。
“共生计划”赋能机构
除了产品本身的过硬技术优势之外，新氧还推出了爱拉丝提“百家首发共生计划”来给机构更多赋能。
基于C端打造爆品品牌是“百家首发共生计划”里非常重要的一部分，新氧将依靠它真实的医美用户大数据资源和数字化能力，提供研究包括“用户洞察、用户影响、用户成交”的全决策路径解决方案。从需求、诊断、种草到核实、决策、下单，真正成就爆品理论。
（新氧供应链营销部总经理 金善花）
从激活老客来看，老客可以分辨产品的好坏，他们最希望就是获达到一款品质好，同时价格又合理的玻尿酸。
而老客主要源自于新氧站内、各社交平台上以及医院回头客。在触达老客上，新氧将通过如社区，公众号、体验官，向消费者传递定位信息。新氧将利用在新氧和小红书上生产的内容，转变为咨询师在朋友圈上的内容工具，促进转发来触达他们的老客，从而通过三个渠道触达了整个市场上所有玻尿酸老客。
新客方面，结合产品特点主打不肿胀、不肿泡的“安全性”特性， 生产大量安全性内容进行造势，精准地选择具有医美潜在用户的达人完成“种草”，从而给整个市场带来增量。
除了一整套C端打造爆品的体系之外，“百家首发共生计划”还有更多赋能机构的动作，毕竟，打造爆品的目的是为了产品在机构更容易销售，为机构盈利，并进一步推动行业的健康长远发展。
在2022年余下的7个月时间里，新氧将投入近亿元资源和资金，用于爱拉丝提推广和对机构赋能上。ToC营销方面，新氧将通过其自媒体矩阵号发送相关推文不少于40篇，在新氧APP内，至少10次的开屏位置为产品和其合作机构提供展示，同时邀请至少600位消费者免费体验，并在新氧站内分享真实体验。
联合丽格医疗美容投资连锁集团创始人、董事长李滨认为，产品的采购、组织，最终是要由医生说了算。“未来，产业生态是要和医生紧密结合在一起的。”医美医生对于品牌的打造、市场推广和培训都有明确的需求。
为此，新氧将建立提玻尿酸机构榜单，建立玻尿酸注射行业标准，一方面，助力机构品宣。另一方面，榜单宣发精准触达C端，让消费者为“喜欢”买单。
同时，新氧也将推出中青年医生培育计划，通过全国分区域招募中青年注射医生，筛选全国2000名中青年精英医生，进行全方位点线面培育，其中，爱拉丝提玻尿酸作为培育计划明星产品， 准入KA机构医生作为首发培训计划之种子精英，未来将打造爱拉丝提500000个新氧金手指案例。让医生进行爱拉丝提注射时，注射能力会更强，更得心应手，进而增加顾客的依从性和粘性。
爱拉丝提的产品优势以及共生计划相结合，有足够的实力开辟新市场，制造新机遇，助力行业困境扭转以及长足发展。
“比起竞争，我们更害怕失去机会。这是新氧布局的首个上游品牌，借助独角兽产品以及共生计划，我相信我们面临的地方将是一个蓝海”金善花总经理认为。唯有新的独角兽产品才能打破现有行业规则，激活市场开发增量，创造更多利润空间。“既为自己争取市场，又让机构获得生存机会，这就是爱拉丝提做为‘独角兽’入市的真正意义。”
