马云说：“让天下没有难做的生意"，但马大帅说：“天下最难做的就是生意”，在当下的市场环境和竞争中相信每位灯商人每天都如履薄冰。近年来“供给侧改革”“新零售”“消费升级”……等等词汇几乎每天出现在我们的面前，这让越来越多已经有切身体会的灯商感到迷茫和不安，在当前的市场环境下灯商人如何转型升级成了一个需要深度探讨的话题，这是一个相当大的课题，也是“灯商论道”需要长期关注和讨论的重点课题之一。
部分灯商已经到了生死存亡的边缘，越来越多的灯商说生意难做，当然生意从来就没好做过，那为什么这次的反应会如此强烈呢？今天我们就来聊聊中小微灯商（经销商）如何转型升级。
很多人今天在骂马云，认为生意越来越难做就是因为马云的电商搞的，我们下面看看这样一组数据：
这四家在电商的销售份额是微乎其微的，主力还是线下门店，并且业绩都在快速增长。特别是是优衣库做服装的，服装在淘宝天猫是核心类目，但优衣库依然业绩惊人。名创优品没有做电商，截止2016年短短三年多年销售额达100亿。因此真正让生意难做的不完全是因为马云，整个中国零售的份额线下还是主力军，有人可能会说：“你是不是反对灯商（经销商）做电商零售”，当然不是，后期我还专门写电商相关的文章，我更想表达的是如果没有能力驾驭得了，那不妨用心耕耘自己擅长的领域并做到极致，也是足以能让我们奋斗一生的事业。
“新零售”这个词相信灯商朋友也很面熟，被媒体也是炒的火热。当然灯商圈也不甘示弱，也在谈新零售，线上+线下的结合，新零售真的是线上+线下吗？
百丽耗资26亿打造的优购网，来做线上+线下。依然解决不了今天百丽被“卖”的命运，有人会说百丽年利润还是有20亿的啊，可他是从年利润50亿、40亿、30亿、20亿这么“发展”过来的20亿啊。
万达耗资10亿打造的飞凡网，来做线上+线下的融合，做为一名从万汇网持续关注到飞凡网的消费者来讲，我真看不出来这玩意对于消费者来讲有啥子用。
美特斯邦威耗资10亿打造的邦购网，来做线上+线下，似乎也并没有带来业绩的增长。
知名企业花重金打造的线上平台或许正在看文章灯商朋友中有人是第一次听说了。因此新零售并不是简单的线上+线下，更不是有些中小微灯商理解的建个独立商城，然后就是线上+线下这么简单。
说了这么多都不完全问题的本质，那本质到底是什么？那我们就要来说说今天已经被说烂了的一个词“消费升级”，为什么会有消费升级？因为中国正在崛起全世界数量上，规模上最大的一个中产阶级群体，再看看历史背景：70年代——没吃没穿； 80年代——吃饱穿暖；至今——吃好穿好。但现状是物质过度丰富，同质化产品产能严重过剩，因此也有了国家倡导的“供给侧”改革；信息高度透明，时间无比宝贵，互联网时代靠信息不透明忽悠客户这个时代已经过去了。我们说消费升级，不如直接说是人的升级，随着社会和国家的发展，人的消费需求变了（如果还是不能理解那就多看看当下80、90消费主力军的消费观）。因此零售的下半场是以产品为中心，重体验、重服务的小而美的精选时代。
那无疑对于灯商经销商来讲，精选跟自己门当户对的优质供应商（源头工厂）体系为当下的重中之重。无论经销商、厂家、平台最终的核心竞争力一定是供应链的竞争。那对于中小微灯商（经销商）如何选择优质的供应商呢？
选择更加专注和细分的厂家，只专注某一细分类目产品，并且有差异化产品开发能力。说到产品不得不提一个词，那就是李克强总理提出的“匠心”精神，如果没有匠心思维的厂家确实是打造不出好的产品，但匠心这个词在中国已经被用烂了。那什么是匠心？衡量匠心的一个标准是，企业一把手有没有全心全意的关注产品，对产品有没有近乎痴迷的态度。比如小米、360、格力都有做手机，但为什么小米会成功呢？是因为雷军的水平更高吗？周鸿祎、董明珠同样是中国顶级的企业家，只因雷军做手机后之前做的投资等都让别人来做，一天到晚就是研究自己和竞争对手的手机，自己就是自家产品的深度用户。切记如果中小微厂家说他什么都做的时候，那基本上他就什么都不能了。今天连互联网产品都在细分了。更何况做实业的。
选择像品牌的厂家，照明灯饰产品是一个弱品牌的行业，因此对于中小微灯商来讲也是很好的机会，如果像消费品一样品牌那么集中的话，那基本也就没我们啥事了。像品牌并不是指名牌，而是要像品牌企业一样有更加完善的机制和体系。比如要有完善价格体系、市场保护机制，能够让经销商能够良性的发展；比如要有产品上新与下架机制，而不是为了拉动销售随意上所谓的伪新款。很多的经销商很喜欢通过讨价还价来刷下存在感，也会把业绩差都归功于没新款，厂家为了拉动销售额月月“上新款”，做为一名商人应该都明白这些背后会带来什么，杀头的生意有人做，亏本的买卖没人干。经销商是不是真的赚到了，需打个问号。看今天做的好的经销商和厂家是不是都在这么没规则的胡乱操作应该就能找到答案。
由纯买卖关系到精选优质合作伙伴供应商，单打独斗在当下的市场竞争环境下已经很难生存了。精选一批专注不同细分产品领域的优质源头厂家并与其建立长期合作伙伴关系。有个词叫“吃百家饭”，很多经销商朋友是“进百家货”的，同一类产品找几家供应商同时进货，这种看似自我保护的方式在当下其实是自取灭亡，本来就没多大体量，分散到几家之后每个厂家都不把该经销商列为重点客户，从而永远得不到供应商的支持。
选供应商要选对创始人，对于大部分的中小微企业来讲，所谓的企业文化就是老板的文化，老板做事做人风格就是企业的经营之道。对于经销商避免自己成为炮灰，了解创始人选择靠谱的创始人是至关重要的。
重体验、重服务，线下经销商相比电商的最大优势就是这两点，有句话说：“不是电商多好，而是线下做的太烂”，是不是能够发挥线下能真实体验的优势，布局好场景，不要让好好一件商品卖出地摊货的味道，是不是能够有更专业的灯光知识提供灯光解决方案，并最大限度发挥线下配送、安装、售后等优势，让消费者能更懒更爽呢。
总结：零售的下半场是以产品为中心，重体验、重服务的小而美的精选时代，对于灯商（经销商）朋友来说本质是需要精选跟自己门当户对的像品牌的优质源头厂家，有了这些厂家的产品支持、市场支持、服务支持更多的关注用户，服务用户才能真正在建立自己的竞争优势。如需了解更多，请持续关注“灯商论道”公号，将在下篇工厂篇中有更加详细的解读。
作者寄语：人性的弱点，就是总盯着谁抢了他的饭碗，不盯着谁给了他饭碗。人们总是忽视爱他的人，而跟恨自己的人斗得火热。竞争竞争，是竞而不是争，只有你自己和顾客，没有对手，没有敌人。如果你将被淘汰，只是因为你眼里没有顾客，顾客变了，而你却没变。
作者简介：马大帅——照明灯饰行业商道思想交流平台《灯商论道》创始人，专注互联网营销、7年工业品电商运营践行者。
灯商论道——灯商人都在关注的“自我增值”平台
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