撰文｜夏一哲
编辑｜唐钰婷
政策扶持和财政拨款，可以帮助个别技术实现单点突破；但是整条产业链的成熟完善，却难以一蹴而就。
在细胞治疗领域，公共资金支持的“干细胞及转化研究”等攻关项目，正逐步缩小与西方发达国家的技术差距。不过，生物技术研发相关的配套产业，却成了他人禁脔——仅实验室一次性塑料耗材领域，外国品牌便占据了94.5%的市场份额。
Corning、VWR、Merck KGaA等世界实验室用品巨头虎踞龙盘：它们有着百年以上的技术积累和营销经验，趁中国厂商立足未稳，先行垄断市场。本土厂商经过几十年追赶，才在国产替代的大潮中对前者发起挑战。
洁特生物（688026.SH）是国内首家专注于生物实验室耗材细分领域的上市公司。凭借着过硬的技术实力和丰富的产品线，洁特生物早期依靠海外ODM订单，抓住机会突围而出。如今，已经站稳脚跟的洁特生物“出口转内销”，自有品牌JET BIOFIL也在精心呵护下茁壮成长。
国产替代的进程依旧缓慢，从2016到2018年，本土品牌在国内一次性生物实验耗材市场的销售份额仅提升了0.7%。作为国内龙头，洁特生物的产能利用率却长期维持在90%以上的高位，规模化生产能力相对较弱，已经成为制约其发展的阻力。利用科创板上市募资，洁特生物如何打造自有品牌，拓展新产品的销路，最终实现生物实验室耗材国产替代？
细胞工厂，中国制造
生物工程改造过的细胞，可以拯救病患于水火，听起来像天方夜谭。
2017年8月底，美国食品药品监督管理局批准了首个“嵌合抗原受体T细胞免疫疗法（CAR-T）”产品Kymirah。该产品利用改造后的T细胞清除癌细胞，标志着CAR-T细胞疗法从临床走向产业化。国家间细胞治疗领域的“军备竞赛”，自此千帆竞渡、愈演愈烈。
中国早就准备了一套“组合拳”。从2016年开始，“干细胞及转化研究”就被列为国家重点研究专项之一，四年间政府累计投入近24亿元；2017年5月，“干细胞和再生医学”成为《“十三五”卫生与健康科技创新专项规划》内明确强调要加强研究的关键技术之一。
尽管科研层面能得到财政强力支持，但相关产业配套却由于起步较晚，身形单薄——中国生物实验室中，来自本土品牌的一次性塑料耗材不足6%。日渐庞大的市场需求，反倒便宜了外国品牌。中国厂商的成长之路，道阻且长。
专注“细胞培养一次性塑料耗材”研发的洁特生物，追赶了十几年才崭露头角。创业初期，创始人袁建华一度需要向亲戚借款来维持公司运转。
细胞培养板、瓶、皿，是细胞生长繁殖的“伊甸园”。细胞种类众多，环境适应能力各异，研究者的需求也不尽相同，可谓“众口难调”。因此，细胞培养器皿绝非单纯的材料创新，而是集技术方法集成创新、分子设计优化选择、工艺过程与设备集成等多个层面在内的复合考验。
洁特生物能从一众起步晚、根基薄的国内耗材厂商中脱颖而出，有其必然性。回国创立杰特生物之前，袁建华在美国哈佛大学担任过5年的访问学者，在生物技术领域已经积累了二十余年的经验。在他的主持下，洁特生物仅花费四年时间便打破西方厂商的垄断壁垒，获得订单，经营状况逐渐好转。
经过近二十年的打拼，洁特生物已经形成较为完整的细胞培养一次性塑料耗材产品线：除了细胞培养类器皿外，洁特生物还提供与之相关的液体处理类耗材，包括血清移液管、离心管等，有力支撑实验产物的量取、转移、分离、纯化等环节，由“建筑师”变成无所不包的“大管家”。
2016-2019H1洁特生物主营业务构成
产品多元化的洁特生物在市场竞争中成功突围，成为国内生物实验室一次性塑料耗材细分赛道中最大的本土厂商。从2016年到2018年，其营收从1.24亿元增长至2.07亿元，净利润也翻了一番，达到5,278.69万元。
随着营收增长，洁特生物的研发投入也水涨船高，研发产出硕果累累。其最新产品高通量细胞培养器又名“细胞工厂”，能实现大规模细胞培养或工业批量生产，适用于疫苗、单克隆抗体或制药工业细胞药生产；另一款新产品3D细胞培养支架可用于细胞三维培养、细胞免疫治疗和干细胞治疗等，定位行业研究前沿。
业绩增长、研发精进，但生产能力有限阻碍了洁特生物进一步发展壮大。洁特生物将投入科创板募资中的2.34亿元完成扩产项目，以解决产能不足的燃眉之急。
国产替代，仍需努力
凭借过硬的技术和丰富的产品，洁特生物最先在海外市场征服客户，形成了“墙内开花墙外香”的业务格局。
2006年，洁特生物刚刚度过创业初期的业务危机，就有美国公司开出500万美元的收购要约，按当时的汇率换算，收购金额高达4000万元人民币。而洁特生物直到2012年，盈利才达到千万级别。
虽然没能如愿收购洁特生物，但那家美国公司还是给洁特生物带来巨额订单。海外ODM业务逐渐成为洁特生物营收的主要来源，洁特生物不仅能完成代工制造，还提供独立设计。
如今，洁特生物与VWR、Thermo Fisher、GE Healthcare等在内的多家国际知名生物实验室用品综合服务商形成ODM合作，产品出口至美国、德国、英国等40多个国家和地区，海外业务占据了洁特生物六成以上的营收。
ODM模式仰仗洁特生物的核心技术。其中超过九成为常规类ODM产品，只调整产品的外观颜色、标示和包装。尽管个性化ODM产品需要根据客户要求调整产品的外观、尺寸、样式或产品配件，但生产过程中的专有技术、流程和规范依然出自洁特生物之手。
ODM业务不断增长，反而是洁特生物技术实力比肩国际水平的明证。
增长迅速的中国市场，为洁特生物提供了国产替代的新机遇。Frost & Sullivan公司的数据显示，中国一次性生物实验室耗材市场规模从2016年的57.0亿元增长至2018年的75.7亿元，但是国产品牌替代的进程却极为缓慢，仅从4.8%增长至5.5%。
2016-2018年中国一次性生物实验耗材市场份额分布
在国内市场，洁特生物利用直销和经销的方式打造自有品牌JET BIOFIL，如今已渐成规模。其内销收入金额从2017年的2,618.72万元增长至2018年的4,591.36万元，其中自有品牌销售占比一直在90%以上。洁特生物也通过经销商在海外销售自主品牌产品，约占海外销售收入的15%。
在洁特生物之前，国内尚无专注于生物实验室耗材细分领域的上市公司。作为“独苗”，洁特生物的营收在国内市场占比仅为0.61%，在自主品牌中占有率为11.03%。已经占据先机的洁特生物，极有希望收获国产替代的红利。
新产品销路仍需打开
2017年，洁特生物推出拳头产品——细胞工厂和3D细胞培养支架，产品已经开始向大规模细胞培养甚至是工业批量生产迈进，剑指高端生物实验室耗材市场。
洁特生物的细胞工厂利用灌流控制技术实现细胞封闭式培养，与竞品的开放式静态培养形成鲜明对比。前者能够营造出更加接近细胞体内的生长环境，从而提高细胞活性，减少培养基和血清的使用量，节约实验成本。洁特生物的10层cellbox体积仅为传统10层细胞工厂的一半，培养面积却达到后者的两倍。
洁特生物还充分利用其材料表面超亲水和温敏改性的技术积累，在3D细胞培养支架实现超亲水表面，相较竞品更有利于细胞贴附培养器皿。此外，该支架还可以通过调节温度，控制细胞脱落。
不过，新技术和产品的突破短期内对盈利贡献有限。两个前沿拳头产品问世近三年来，累积贡献收入322.48万元，尚未实现大规模销售。起步较晚的本土品牌仍然需要进行市场教育，才能进一步打开高端市场。
洁特生物的研发脚步却并未因此放缓。细胞工厂的升级版——“细胞牧场”，已经进入研发中试阶段。该产品将进一步改进产品表面的亲水性，20层细胞牧场就能达到40层细胞工厂的培养面积，产品高度也降低至后者的15%，重量则减少三分之一以上。
经过近二十年的努力，洁特生物通过ODM模式已经在行业中站稳了脚跟，更是打响了国内生物实验室耗材企业的上市第一枪。科创板募资将用于扩充产能、扩展营销及物流网络，以及打造国家级生物实验室耗材企业技术中心。
提产能、促研发和拓销路，三管齐下的洁特生物已经吹响生物实验室耗材国产替代的进攻号角。
推荐阅读
LED封装已趋饱和，晶科电子出击汽车照明市场胜算几何？
Varian治疗慢性病市值百亿美元，普门科技发力养老能否超越之？
来源：亿欧
