团近几年红遍大江南北,期间陆续诞生了不少拼团产品,拼多多也接着拼团玩法的东风顺利上市。拼团火热的一个重要因素就是借助熟人关系链,熟人社交传播快,下单试错成本低,因此发展越来越迅速。但如今拼团市场愈发饱和,在这种情况下,拼团玩法还能怎么玩?今天主要就拼团的产品形式及玩法、拼团商品选品、传播推广策略进行分析,也为大家提供一个新的思路。常见的拼团类型
拼团玩法又被视为社交电商下的社交玩法,由于其自带营销属性,因此较好的解决了产品推广和流量的问题,最常见的玩法就是团长在社群里面发布相关拼团活动,随手成百上千个社群内的弱关系用户便自由组团,使得参团人数呈裂变式增长。
拼团有几种类型:抽奖团、试用团、超级团、秒杀团、免单团等接下来将简单介绍下这几个类型的拼团玩法。
抽奖团
这是整个拼团玩法里面,用户最多,覆盖面最广的玩法。这种玩法通常都是选择截止高、噱头大、话题及传播性强的产品作为拼团商品。
主要参与流程如下:
用户参与拼团并成团,在成团的N个小时后,系统会进行抽奖,被抽中的用户才可以获得拼团商品
拼团失败自动退款,拼团成功的未中奖用户自动退款同时可获得补偿优惠券。
试用团
试用团的玩法差不多,只是抽奖中的是试用资格,抽中后会收到奖品。
这类玩法的主要作用是为平台引流,拉取新客成本较低,提升DAU和留存率。但弊端也在于此,因为拉来的有部分属于羊毛党,故转化率并不高,后期为平台贡献的转化率及消费比较低。
秒杀团
秒杀团是一种较为比较刺激的玩法,秒杀完即结束。
从拼团效果来说,这玩法属于复购率较高的玩法,一方面维护了老用户的权益,又带来了新用户,商家可以利用多次拼团活动来维系用户的黏性。
超级团
超级团是50-200人才能成团的超级拼团模式,由于参与人数多,可以方便以参团人数为标准来对价格进行阶梯操作,因此用户好评度较高,激发用户拉动更多人参与的积极性。超级团售卖产品一般都是性价比高、实用性强的爆款,以低价为噱头,参团人数越多售价越便宜。超级团的玩法也很简单,达到规定人数即组团成功,若人数不足则自动退款。
拼团模式为什么会火
基于熟人关系链进行营销,活动传播快转化率高
对于电商而言,微信是流量最充沛的入口。拼团活动的最大优点就是传播速度快、熟人关系订单导致转化率高、拉新效率明显、用户组织可高效管理、群体性效应明显。拼团正是在微信体系中发展壮大,拼团的玩法就是实现微信上凑人数获得优惠的形式,达到吸粉+团购的双重目的。社群拼团的玩法简单粗暴,但销售量惊人,也正是因此,才有了社群拼团的万亿风口概念。
农村包围城市路线,占据广大农村消费心理
拼多多的崛起就是走了一条农村包围城市的路线,从三四线市场出发稳扎稳打吸引数亿三线以下城市用户关注,再去一二线城市发力。
广大的三四线市场用户,相比一线城市市民,缺乏商品的对比认知,不过分看重商品的品牌价值,相对来说更重视商品的价格及实用性,购买决策时间短,下单速度快,这是拼团得以在三四线城市得到迅速发展的原因。
阿里一直无法深入渗透进三线城市,京东虽然依托有腾讯的流量加持,但并没有好好利用微信在三四线的高渗透率,因此拼团才在三四线及以下城市的电商低覆盖率的基础下爆发。
商家与用户双赢的玩法体系
拼团打破了传统电商依靠大量资金购买流量的传统广告营销方式,拼团抓住了消费者渴望实惠和性价比的利益需求,通过微信这一庞大的社交渠道传播达到引流、销售的目的。通过拼团能有效解决企业库存压力大这一问题。目前对拼团的认知依然局限于线上,对于线下的玩法研究的很少,虽然阿里、苏宁、京东等大企业已经在开始创新拼团模式,但暂未采取积极有效的行动。不过可以预见,未来拼团不再局限于电商平台,线下拼团的发展会带动实体产业的另一番经济热潮。
拼团的升级玩法
线上拼团+到店自提
线上拼团虽然流量巨大,但流量很难进入商家的流量池中,而优嘉励推出的“线上拼团+到店自提”的方式,主要为实体商家服务,通过线上开展拼团活动,依托社交传播和广告投放的方式吸引用户在线上完成拼单,到线下实体门店提货。
将线上流量引导至线下,虽然商家只发起一种或几种商品的拼团,但能带动店铺其他商品的销售。举个例子,某烤肉店通过优嘉励拼团发起特色羊排只需10元即可到店消费的活动,而这份羊排的门店零售价为568元一份,成本在20元左右。门店的人均消费大约是70元,配合店铺的另一优惠活动:消费金额满200元,下次到店即可再免费赠送一份价格在58元内的菜品活动。这样就能吸引顾客再次上门消费。看似商家在这次销售中没有获得多少利润,但这一拼团活动的推出一方面达到轻松引流的目的,另一方面提高了复购率,大幅增长营业额。从实体商家角度而言,拼团一是能解决门店引流获客问题,促成连带销售;二是充分利用粉丝圈,实现用户转化。从消费者角度而言,优嘉励拼团功能一方面能满足消费者价格上的需求,另一方面满足消费的即时性。
拼团+抽奖
拼团+抽奖更侧重拉新,也是拼多多常用的方法,不限制新老用户开团与参团,主动成团后进行抽奖,幸运用户将获得商品,其余用户自动退款并赠送优惠券。这种拼团形式更受用户欢迎,因为参团人数少,5人中奖1人,高中奖率会提高用户的积极性,没中奖也可以获得购物优惠券,整体而言,中奖用户获得更大的收益,没中奖用户也不会产生过多的厌恶感,并且也能通过优惠券刺激用户消费。
拼团+优惠券
商家可以进行双重奖品设置,提升转化,比如拼团的商品为159的零食大礼包,同时为用户提供店铺30元的无门槛优惠券。这样可以用商品吸引对店铺产品感兴趣的用户参团,实现精准获客;以优惠券刺激用户在店铺产生消费,提升新客的下单转化率。
总结
对消费者来说,对商品性价比的追求是永远不会停息。人们对于日常用品以及绝大部分的零售商品,都想要以优惠的价格来获取更优质的商品,在这个基础上,拼团就成为了更优更快的有效渠道。对于商家而言,除了能够短时间拓展大量的真实成交客源,传统的团购活动需要借助平台的帮助与支付昂贵的广告费,现在,商家可以通过优嘉励平台,自主在企业的微信公众号投放拼团活动,也再无需与传统的团购平台分享利润。对于消费者而言,在拼团能够以超低折扣的机会体验,不仅是一种生活的方式更是生活的乐趣,这也正是用户乐衷于将商品及商家信息与朋友分享讨论的原因所在。
