来源：＠首席数智官（ID：shouxishuzhiguan）
hello 大家好，我们是首席数智官，研究产业数字化已经10年。
在长期的工作中，我们一直试图寻找「新品牌是如何借助数字化技术实现快速崛起」的答案。
为此，我们走访了大量知名企业，与上千位技术专家、创业者、前辈同行等一线精英们交流学习，看他们是如何利用数字化技术来创造新的商业机会，打造新的爆款产品。
我们希望把这些技术影响商业创新的案例分享给你们。
关注我，每天给你讲一个商业案例。
今天我们要给你讲的是：制造业数字化，如何平衡成本和效率？
最近几天，一条关于苏州成为中国工业第一城的消息刷屏。原因是一周以前12月28日苏州市委全委会传出一个消息，2021年，苏州规模以上工业企业生产总值历史性突破4万亿。
苏州是中国甚至是世界第一个规模以上工业企业生产总值历史性突破4万亿的城市。
苏州是制造业飞速发展的缩影。中国制造业从2010年第一次超过美国，成为全球最大的制造业国家以来，现在已经是连续11年，马上就是连续12年世界第一。
中国制造业的增加值相当于紧随其后的美国、日本、德国三强之和。中国的制造业的占比也从2010年的19．8％占到了目前接近全球的30％。
预计建国100周年，也就是2049年的时候，中国制造业增加值有望突破全球的占比50％，中国工业、中国制造业就两个国家了，一个是中国，一个是外国。
历史已经进入到这样一个：中国现代化的国际时刻，世界全球化的中国时刻。
如今，中国制造业正在借助像钉钉这样的数字化工具实现转型升级，而本土的信息技术在助力中国工业从制造大国、网络大国迈向制造强国、网络强国的过程中必将发挥更大的作用。
例如2021年，一汽集团的红旗汽车卖出了创历史记录的30万辆；东方希望集团年产值过千亿元；普天铁心人均产值从400万增长到800万……
这每一个数字背后，都离不开数字化技术的加持。
1月5日，在钉钉“数字新生”2022制造业钉峰会上，鑫峰维董事长史楠、积梦智能创始人兼CEO谢孟军、纷享销客创始人兼CEO罗旭一起共同交流了关于“企业数字化，如何平衡成本和效率”的话题。
鑫峰维董事长史楠认为，虽然一些制造业巨头规模庞大，但定制化的SaaS服务不一定适合所有企业。
积梦智能创始人兼CEO谢孟军则认为，通常SaaS服务商并不直接为巨头企业提供服务，而是通过与咨询公司合作，把自己的产品做到咨询公司的解决方案中，所以需要重点考虑自身的产品能力。
而纷享销客创始人兼CEO罗旭则补充表示，SaaS定制化开发由于时间周期长的原因，往往企业提出需求时，与开发之后的需求会出现变化。所以SaaS产品需要考虑平台化和简单的可快速拆装的软件架构。
01 制造业SaaS定制化是唯一选择吗？
主持人：对于一汽集团、东方希望集团等较大规模的企业来说，SaaS服务是否只能通过定制化开发实现？
鑫峰维董事长史楠：鑫蜂维作为目前全国服务了上百万家中国企业的数字化公司，很荣幸能来到这里。
这个问题特别有意思，因为一汽集团、东方希望集团等都是非常优秀的公司，在数字化上面的投入也很成功，而且都是基于钉钉做的。
所以在我们看来，可能定制化也并不一定适合所有企业。
我们看这些大型公司都有一些共同特点：
第一，高速发展，经营非常好。
第二，规模很大。
第三，有专业的团队和CIO的专业人才。
对于中国大多数中小制造业企业来说，我们认为选择更标准化的成型化的产品可能更适合于他们，尤其是在基于钉钉平台上。
大家都知道钉钉现在目前拥有全中国最大的企业SaaS的分发平台，应该来说可以满足各行各业从人财物事、产供销研上面所有相关的需求。
在我看来，过去20年信息化和数字化本质上在高速发展，但是这两者本质上是有很大区别的。
过去20年信息化主要是系统围着业务转，人围着系统转。
但是我们今天迎来了数字化时代，我们可能更多看到以人为核心，充分发挥人的生产力，解决人在工作中产能、效能创造力的问题。所以数字化和信息化本质上是有区别的。
也就是说在未来各位企业家在做数字化升级转型的过程中，一定要更多地以人为核心，通过成型的、标准化的、数字化的产品和SaaS去助力企业做数字化的升级转型。
积梦智能创始人兼CEO谢孟军：我们可以看一下目前SaaS行业的龙头的做法。
通常SaaS公司自己是不会去切巨头客户的，他们更多的是通过大型咨询公司做进去。
大型企业无论是流程还是服务，各方面都非常复杂，它需要一个整体的解决方案。但对于SaaS公司不可能提供一揽子从头到尾的解决方案。
所以很多时候，SaaS公司都是通过大型的咨询公司集成各方的SaaS产品，再做到我们的大型的龙头企业里面。
我自己觉得对于很多的SaaS公司来说，我们还是要做标品化的产品，当然也要提供一些相当于开放的能力。
但是做大型企业的定制化里面我们就要充分利用好我们很多的咨询公司、服务商，钉钉上面有大量的服务商。
这些服务商的背后可以利用好钉钉上面现有的大量的SaaS产品，用这些产品服务好我们的这些企业。
纷享销客创始人兼CEO罗旭：我认为定制化或者标准化产品是选择的手段，本质上还是要看中大型企业、大型企业的需求有什么特征。
简单说中大型企业、大型企业的特征是系统极其复杂，个性化需求特别差异化，更重要还有一点是，现在的商业竞争让企业的决策变得更加敏捷。
所以这个时候如何让一个系统能够成为复杂的，个性化需求特别大的又是一个不断敏捷迭代的需求是蛮大的挑战。
所谓的定制化是说企业按需定制。但是按需定制大型企业的需求在实现的时候有长定制的周期，慢的话6－9个月，长的话需要一年到一年半。
这就出现一个悖论：因为定制化周期很长。企业提出需求，等到定制化结束时，需求就变化了。因此这个时候很多定制化需求变成了悖论了。
所以我个人认为，未来的企业，面对中大型企业，其实面对的是广义的标准化和敏捷。广义的标准和敏捷，最核心的选择路径是两个：
第一个，平台化。
平台指的是我们跨平台，一般包括三个维度，一个是零代码、低代码、高代码，既可以支持图形化的配置，我也可以支持函数级的配置，甚至支持你代码级的封装，这是一个方向。
还有一个方向是行业化，刚才讲到有一汽，非常垂直的行业。一汽的人说更多是赋能，一汽是汽车领域的制造业企业，可能到美的的领域不灵了。
所以要有PaaS平台，要有钉钉底层的通讯体系再有行业化的能力或者场景。
这个行业化往往未来的软件企业有两个方向，一个是社会化，要靠大量的ISV共创、共建完成，不可能每个企业自己独立完成的。
所以你这个PaaS平台自己的账号体系、集成体系、应用分发体系、开放平台一定要具备足够的开放性，能够让更多的人到里面。
第二个，软件体系极其的简单。
消费者化也是一个趋势，再过十年基本上大学毕业生都会写代码、函数。因此不管是拿到任何一个企业做的低代码平台，都可以做灵活的自我构建。
通过平台化、行业化、社会化和消费者化后变成广义的标准化产品。我们玩一个乐高一样，乐高是一个个性化产品还是复杂产品，乐高是非常多的主题，各种主题和乐高颗粒件组在一起任何一个3－10岁的孩子拼什么都可以，所以这是大方向的问题。
纷享销客创始人兼CEO罗旭
02 SaaS厂商更重视标准化还是定制化？
主持人：开箱即用的标准化SaaS产品，与为企业量身订作的定制化产品，谁才是未来市场的主力？
积梦智能创始人兼CEO谢孟军：我们定义产品的时候，实际上最难的点其实要做到标准化，这个标准化其实是很难去做的。
这个在过去这么多年以来，像我们制造业已经发展那么长时间了，我们真正能标准化的，大家可以看到ERP里边，ERP能够快速发展起来，基本上是因为它的财税制度录入了国家制定的法律。
第二个，CRM系统能够快速发展起来，背后有一整套的模型。
最近大家可以看到碳中和，它出来之后，它也入法了。这个推起来的速度会非常快，只要大家可以看到背后的东西其实是标准的一个东西。
像我们现在切入的一个制造企业。大家知道制造企业里面最难的就是生产管理运营这一块的东西。那这块东西有标准吗？也有，叫ISA95。
那这个标准你用到不同的行业，它有不同的组，每一个行业生产管理的方式它完全是不一样，大的方向大家来说我分成5层，设备接入层，执行层、控制层、决策层，类似这种的。但是每一层里面具体的东西里面，到一个行业里面就完全不一样了。
所以我自己觉得说对于这个东西里面来说，就像刚刚罗总分享的往哪个方向可以去走，低代码。但低代码一定要垂直行业做。
虽然现在有大量的低代码平台出现，但是真正的低代码能应用到工业里边的很少很少。因为工业是一个复杂的东西，数据关联性非常大。
目前的低代码，可以说光一个表单引擎或者流程引擎能解决我们制造业过程当中所有的问题吗？解决不了。
正因为这样一个东西，所以我们一定要去分行业，在细分的某一些行业里边，我们把行业的数据模型给抽象出来，才有可能去实现低代码这套逻辑的东西。
所以我自己觉得这个里面可能有两个点：
第一，怎么样找到标准化的东西。
第二，用技术的手段去垂直地切分到某一个领域里边，再把它抽象化出来，用技术手段去解决这个问题。
纷享销客创始人兼CEO罗旭：定制化和开箱即用，我觉得是两个维度的问题，重点是我用什么方式去实现用户的需求。
开箱即用的意思是想表达它是一个体验的问题。因为软件的东西，我们如果从产品经理的维度讲，它能用、有用、易用、爱用，很多软件它有用，但不能用；
很多软件有用，也能用，它不易用；很多软件有用、能用、易用，但不爱用。所以开箱机解决的是易用和爱用的问题。
可能我们说定制开发解决的是有用、能用的问题，汽车行业里汽车是个很复杂的东西，你买个汽车钥匙一点就走了，这叫易用、爱用。
但当初你买个汽车，二十年前、三十年前，一点火就走了很难，学汽车得学很久。
卖房也一样，曾经卖房的以前卖的是毛坯房，你自己装修。现在国家住建部提倡精装修，让你拎包入住，让你的易用体验变的更好。
所以软件行业实际上也是一样，我们定制化也好还是平台化也好，是你的手段选择，但是你的开箱即用是你的体验，是你的品质提升，这是两个维度的问题。
鑫峰维董事长史楠：随着数字化时代发展，我们发现体验经济一定是放在第一位的。
就好比于手机，十年前的手机，任何人买过诺基亚，得翻开说明书先研究两小时，才能把手机里面的功能用起来。
但今天我们买华为，买苹果，可能没有人再翻看说明书，因为它也不提供说明书，但每个人都用得很好。
这背后代表着什么？
第一，代表着产品能力的飞速发展，把用户的使用体验做到了极致，以用户为中心。
第二，人的能力在提升。
就像我们讲如果把今天的智能手机拿到十年前给那些人用，可能他们也不会用，还是得配说明书。
所以产品也要升级，用户的能力也要升级，这两者升级最终出现的共同目标肯定是开箱机用可能是未来发展的大趋势和王道。
就好比钉钉。
我觉得钉钉的发展就是整个数字化产业发展的标杆或者标志性的事件，整个它的历程就是中国企业数字化发展的历程。
从最早我们要跟客户去讲钉钉的考勤怎么配置，审批怎么配置，到现在如果一家企业的行政和人事不懂钉钉的考勤，不懂钉钉的审批流的搭建，能作为公司的行政人事吗？肯定是不行的。
现在我们在跟客户讲的是深度的低代码平台，如何用钉钉平台上的更多低代码工具和平台为公司打造更好的数字化业务工具、更好服务于每个员工，这就是很大的变化。
鑫峰维董事长史楠
03 产品力是SaaS产品的核心吗？
主持人：产品力是不是中国SaaS行业面临最大的问题？提升产品力能解决制造业这样的数字化基础比较薄弱的行业问题吗？或者说更直白说能解决付费方面可持续的问题吗？
纷享销客创始人兼CEO罗旭：这个是毋容置疑的问题，产品力一定是SaaS行业最核心的竞争力。
如果说我们的产品能解决用户的问题，但用户为什么不用、不选择、不续费？你问了为什么以后，发现正解出现在产品力上。
低代码解决也是产品力，开箱即也是产品力，我们说做了这些大的生态平台，让这么多厂商聚合在一起共同解决用户的问题也是产品力，是个广义的产品力，包括物联网、IoT、软硬互联所有的一切都是产品力。
这里有一个问题：产品功能和产品能力是两回事。
用户的需求越来越复杂，我们就会堆砌越来越多的功能，产品的功能堆砌越来越多的时候，你就会发现产品大而无用。
很多很复杂的软件，里面有大概80％－90％的功能根本用不到。但客户却要为了那10％的有用的功能买下整个软件。这是软件名义价值和实际价值分离。
比如一个软件一年100万，10个功能，你只用1个。你花了100万，实际只值10万，肯定用着很不爽。
这就好像我买个手机一万块钱，用了一年让我卖，我心疼得不行，我认为就值一万块钱。
所以产品力才是我们这个行业里面最核心的能力，服务力也是产品里面的一部分。
鑫峰维董事长史楠：产品力极其重要。信息化时代和数字化时代最大的变化，是信息化时代我们把企业叫客户，而现在数字化时代我们现在把企业家叫用户。
用户的核心概念是什么？用起来、活跃起来。不用讲你高大上，你有多复杂、多牛的功能，80％钱花了没用。甚至很多过去的软件，买下来只有10％－20％的功能企业在用。
这造成大量的浪费和冗余甚至干扰了一些正常的使用，复杂度也变得高了，所以产品力毋庸置疑一定是最大的核心。
而这个核心当中，希望产品厂商包括所有的服务商一定要把我们的用户服务好，以客户活跃为中心这是最重要的点。
积梦智能创始人兼CEO谢孟军：SaaS里面产品力是非常核心的东西。但是，再回到制造业里面，怎么让用户付费？
其实制造业里面的很多用户是愿意付费的。大家知道制造业的老板都是赚钱的，不像互联网公司很多是亏钱的。制造业企业是付得起钱。
但是很难的点在于，我们的SaaS产品是不是直击痛点。这是目前所有的SaaS产品里面都存在的一个问题：痛点和价值点是不是值那个钱？这也是我们SaaS产品里面最难的东西。
很多产品为了满足用户，最后设计了200个功能，用户买单的就一个功能。200个功能要卖给我就说一万块钱，实际上用到的功能价值点就100块钱。
所以这个就是我们产品力里面怎么样产品能够分割，又可以组合，这个才是产品力里面一个难点的地方。
积梦智能创始人兼CEO谢孟军
04 SaaS厂商在更需要关注制造业的大型客户还是中小客户？
主持人：目前SaaS市场上，明显的存在着二八定律。中小企业数量大概占80％左右，但产生的销售额只有20％。那么从制造业的SaaS未来的潜力市场，是大型的制造业企业还是中小型的制造企业？
鑫峰维董事长史楠：我认为未来中国最大的机会就是4600万中国中小企业的崛起。
中国中小企业的数字化、SaaS化以后，标志着整个中国彻底实现了生产力数字化的提升，这个对整个中国竞争力，甚至全球影响力有巨大无比的帮助。
但是在过去二十年当中，可能更多是服务于大企业，服务于国企、央企、事业单位、政府机关、教育机构，因为他们有钱、有人，所以大量软件公司围着他们转。
但是因为这几年在钉钉的推动下，钉钉开启了中国企业数字化的大门，让中国中小企业零成本、零门槛的就可以拥抱数字化基础设施，拥有了统一的平台，包括打通沟通和协同。
所以有了这样的基础和铺垫以后，中国的中小企业我们看到了高速在成长。就以鑫蜂维，我们80％的用户，全部付费用户，全部都是中小企业客户。
而且在中小企业客户我们也看到了大多数中小企业客户是非常乐于选择性价比高，而且简单实用的工具类SaaS。
我们智能办公套件有超过10000家付费企业，我们原来定位是给中小企业服务的，万万没有想到像喜马拉雅、元气森林、中石油、中石化，进出口银行，这些大企业也成为我们用户。
产品力很重要，简单实用的好产品很重要。我们以客户、用户为核心的活跃，让他好好用起来这个产品为目的的产品力很重要，这样才能实现企业的持续收费和付费。
积梦智能创始人兼CEO谢孟军：二八原则，我觉得我们公司就很好的符合了这个原则，因为我们80％的收入基本上都来自于大客户。
我们在过去几年里边，其实也主要是以服务大客户为主，但是在去年开始，我们逐渐发现中小企业的收入逐渐在快速增长，而且客户量也在快速增长。
现在中国差不多4600万的中小企业，这个市场是非常巨大的。虽然看上去他们的每个单品的价格很低，但是它的量多。
所以我们是在把我们原来在大批里边的很多核心一些产品，考验我们自己产品力的时候到了，我们在服务之前那些企业的过程当中，把一些最直击痛点的东西把它给切分出来，把它放到钉钉上来，来服务于我们更多的中小企业。
刚刚分享的企业用的就是我们公司跟钉钉一起共创的产品，因为我们在服务大量的中大企业的过程中，很多老板就提到对人管理的工资，这些东西是他们非常大的痛点。
我们也后来跟钉钉一起联合走访了大量的一些中小企业，发现这个点确实是非常痛。所以在这个过程当中，我们就看到中小企业量非常大，所以我们就快速投入到这样一个赛道里边来。
纷享销客创始人兼CEO罗旭：我觉得SaaS对中大型企业，更多是解决效率问题，因为它组织复杂的，业务复杂的，它需要系统化的整体去解决整个生产效率的问题，中大企业是中国的压舱石，各行各业的压舱石。
还补充个数据，80％的中小企业解决中国70％的就业问题。
所以中小企业就不是说它的效率问题，中小企业利润很薄，更注重效率，所以用SaaS去赋能他们数字化，我觉得意义同样很重要。
反观从我们的行业，假如去面对中小企业做SaaS，最好的办法一定要做在线化，产品在线化，服务在线化，销售在线化，实时在线化。
因为你只有完全在线化，SaaS整个商业成本就会足够低，中小企业购买的客单价和成本就会降下来。高性能的SaaS对中小企业来讲，那就是它真正的福音，提升它真正的竞争力。
05 钉钉能帮SaaS企业提升产品力还是服务水平？
主持人：钉钉拥有1900万企业组织，5亿活跃用户的超级平台结合，更有助于提升SaaS的产品竞争力？还是更有力提升服务水平？
积梦智能创始人兼CEO谢孟军：我们最近刚刚经历过的一个过程，我们跟钉钉的制造团队一起共创的产品，在整个过程当中之前只要服务中大型客户为主，在整个过程当中，在合作过程当中刚刚嘉宾都有聊到共创的模式。
我觉得钉钉的共创模式对于我们来说是非常有帮助的。
第一个对我们来说服务中大型公司到服务于中小公司来说，产品在线、服务在线、运维在线，怎么样把我们原来线下一整套东西搬到这个上面，对我们团队来说是非常大的挑战。
因为钉钉合作过大量的ISV，所以他们对这样的产品力、服务能力也好，这两块的东西对我们整个团队是非常有提升的东西。
所以我鼓励大家更多的ISV可以跟钉钉一起共创，对自己的团队有非常大的提升作用。
纷享销客创始人兼CEO罗旭：钉钉这样的平台对产品力和服务力提升都是非常显著的，这是一个时代的趋势。
这是数字化时代，钉钉做的是数字基建，可能是地基、高速公路、连接器，不管账号系统、数据集成、连接性厂商构建应用的能力，对产品力是OK的。
从账号到数据、场景，大量的聚合融合，在拥护那一侧会让复杂系统、异构系统之间的融合使用会变得更简单，效率更好，不会出现一个一个鼓励烟囱和数据孤岛。
从服务能力上讲，对用户来讲也是巨大的进步，其实是生态体系，钉钉做的底层的基建、连接器、生态和环境，其他的厂商聚合在一起更好服务用户，分类、分级、分层之后相得益彰。从软的方面到硬的方面都会得到提升。
鑫峰维董事长史楠：作为钉钉最早的创始共创伙伴，我有一个想法，钉钉目前是全球最大的企业服务平台，没有之一。第二名、第三名、四五六名不到第一名的二分之一，所以它是最大的。
基于这种平台下作为的厂商、ISV合作伙伴在这里可以从大企业到小企业、到初创企业、上市公司全面覆盖，生态的用户多样性全球第一，所以在这里找到各种各样，每个行业所需要的客户，每个规模、每个发展阶段所需要的客户，所以对于提升产品力、ISV的产品力来说毋庸置疑这是最好的平台。
目前钉钉是全中国最大的企业服务开放平台，拥有1900万的用户。在这种开放平台的机制和体系触动下，跟淘宝一样。哪个商品好大家会五星好评，购买量多排名会靠前，一整套的机制和体系。
这样的机制和体系下会自然而然倒逼咱们的ISV产品团队去做好他们自己的产品，不停提升服务，服务没有终点，产品能力也没有终点，只有大平台持续机制推动才能让我们越来越好。
我最后想讲钉钉核心文化是共创，一切的需求、声音来自于和用户的共创，基于这三点我认为钉钉完全可以全面提供ISV产品和服务能力的全面提升的平台。
－END－
你用过钉钉吗？欢迎在评论区留言告诉我们。
如果你觉得本文有价值，欢迎点赞分享收藏。
关注＠首席数智官（ID：shouxishuzhiguan） 看精英们成功的商业方法论
p．s．我也会回关你噢
