在工业制造领域中，市场营销的工作主要围绕参加展会、维护官网、微信和参与电商平台等手段展开，其目的更多是提高品牌知名度、维持品牌形象和获得线索商机。可是，在传统的工业制造企业中，市场部（和消费类产品比较）一直都处于不那么受到重视的地位。究其原因，是因为市场部的工作很难直接和企业业绩成果直接关联起来；直白的说，企业老板不清楚市场部的工作是否真正有用。要想改变这个情况，市场部需要从根本入手，了解市场营销在工业制造企业中所应当做好的事情。制造企业的核心，是研发和生产功能好、品质优秀，比竞争对手更有价值的产品；所以市场部的工作，则是应该把这些产品的差异化价值，充分的传递到目标客户手里。
要做到这点，市场部需要把“产品信息”管理起来，制作成为准确的、更新的、美观的、容易使用的形态，以客户最习惯的方式来展示给他们，并且能够让他们方便灵活的查询和传递给他们的朋友。
可是在当前，工业制造企业对“产品信息”的重视程度不高，“产品信息”主要是通过纸质样本（包括它的PDF文件）来承载。纸质样本受到它的物理性质的限制，对于“产品信息”的价值传递有很多限制，对营销效果不光收效甚微，而且无法量化，老板也就很难对市场部的“功劳”有效判断。要改变“产品信息”的问题，首先要了解纸质样本的痛点。下面，小编说说市场与销售人员如何身受其痛，懂的自然懂！
无法直观传递差异化价值
纸质样本的产品平面（二维）展示效果，很难充分展现产品的实际情况，尤其是复杂的工业产品结构，通过查看纸质样本，客户不易了解产品的情况，更不要说看出产品与竞品的区别和优势。同时，工业制造企业的产品数量繁多而技术参数复杂，动辄百余页厚的纸质样本比比皆是，这样的样本在查找信息时的困难和不方便程度，相信不少企业曾经被客户“吐槽”过。
复杂产品选型困难
在复杂产品销售过程中，产品配置往往有多个选项而它们之中又往往有“互斥”的关系，销售人员经常面临如何快速生成准确的配置的挑战。不是每个客户都能精准说出自己的需求，也不是每个销售都足够经验老道，能提供给客户最佳的产品组合方案。特别是现在企业销售人员流动性较高，新来的销售就算是经过培训后还是经常出现错误。倘若最后“卖错了产品或配置”，最终对企业和客户的坏影响不言而喻。
无法追溯客户兴趣
互联网时代讲究用户（读者）体验和痕迹追踪，通过它做到各种各样营销目的。但纸质样本显然不具备这个能力，纸质样本分发出去后便只有看天吃饭，客户一切的行为兴趣，甚至是否看了样本，你都不得而知。试想想如果你能够知道你所分发给客户的10个产品样本，客户看了哪个样本次数最多，停留时间最长，分享了哪些给同事上级等，会对你的工作能带来什么样的好处？
不便多次分享，难尽其用
纸质样本只能人手传递，在信息化时代存在比较大的局限。例如，负责设备采购的同事在展会领取了两份样本，但厂长、车间以及直属领导等公司人员都需要了解，纸质样本传阅不方便，只能一个个来不能同时，而过程中遗失（不知道放哪里去了）的情况经常出现。
销售拜访客户“负担沉重”
我们都知道，以往销售人员外出拜访客户，通常需要携带大量纸质样本作为资料，很多时候光资料就要占一个手提箱，无论运输还是自行携带都十分不便。更甚者，到了客户现场，碰到需要的信息刚好不在你带的那本样本，那种“无助感”真是其他人难以感受的。
培训成本高，上手难
许多工业制造企业在全国都会有渠道布局，加上自身的销售人员，都需要在新员工加入时或者新产品推出时，进行产品信息培训。销售部主管除了制作培训教材之外，往往也利用产品样本来说明产品的情况和参数。培训频率越高，培训人员数量越多，需要的样本就越多。和前面一样，纸质样本对学员学习该产品的重要信息并不有效，而且往往样本上的信息和培训教材中的信息由于更新原因并不一致。这一切都让销售培训成为销售主管们的“头痛事儿”。
制作成本高
为了让品牌看起来更加高大上，企业通常在纸质样本身上投入大量精力以及成本。不少工业制造企业每本样本的成本都超过30-40元，即便是简单制作的宣传册也需要数元成本，企业每年样本印制费用与运输费用总计超过数十万元的情况随处可见。随着纸张的价格上升，纸质样本的费用成本只会越来越高。
容易造成大量浪费
当下市场竞争激烈，任何一个产品都需要更新以保持竞争力，少则隔年1次，多的可能有1、2次。假如企业有多款产品，可以想像一年之中会有多少更新。产品更新后，样本也需要更新。此前还没分发的纸质样本只能作废掉。花了大价钱大心血印的样本，这么频繁的浪费销毁，别说多心疼。
展会上，公司样本通常搭配一些礼品送出，价值不菲。不少人为了拿走礼品编造身份登记个人信息，转过拐角变将样本丢弃扬长而去。也有不少人将企业辛苦制作的样本收集后当做废品贩卖处理，让人哭笑不得。
结语：
这些纸质样本的缺陷其实众所周知，但以往PDF、视频等多媒体资料暂无法取代其在营销中的作用与地位，但如今很多知名的工业制造老司机已开始布局全新的移动电子样本。
包括ABB、施耐德、三菱电机自动化、费森尤斯、富士通、罗克韦尔自动化、霍尼韦尔、博世、哈斯电机、富士电机、徐工集团等国内外大型工业制造企业选择部署样本通——产品信息营销管理（PIM）系统，转型智能化营销。作为市场上首个专注于互动电子样本制作和产品信息营销管理的SaaS云平台，样本通相较纸质样本高额印制与运输成本部署费用更低，在功能上却更加实用、有效，辅助市场人员精准营销，高效获取销售线索;助力销售人员提升赢单能力与销售效率，重新定义移动时代电子样本。
