• 发文
  • 评论
  • 微博
  • 空间
  • 微信

服务1.7亿会员,五粮液都在用的私域营销工具长什么样?

首席数智官2022-04-13 18:36发文

来源:@首席数智官(ID:shouxishuzhiguan)

hello 大家好,我们是首席数智官,研究产业数字化已经10年。

在长期的工作中,我们一直试图寻找「新品牌是如何借助数字化技术实现快速崛起」的答案。

为此,我们走访了大量知名企业,与上千位技术专家、创业者、前辈同行等一线精英们交流学习,看他们是如何利用数字化技术来创造新的商业机会,打造新的爆款产品。

我们希望把这些技术影响商业创新的案例分享给你们。

关注我,每天给你讲一个商业案例。

今天我们要给你讲的是:服务1.7亿会员、五粮液都在用的私域营销工具长什么样?

反复无常的大环境下,经济发展不再似以往蓬勃,在这个时期,所有人都在思考一个问题:什么才是企业们此刻需要的?

帮助企业获客、开源、增效的产品和工具,此刻成为大势所趋。

一些创业者看到了这个机会,纷纷跳入相关赛道。其中,以营销赛道最为热闹,因为离获客最近、最容易看到效果。据不完全统计,2021年,营销赛道获得了650亿人民币的投资,创历年最高。

IT桔子搜索营销广告

IT桔子搜索企业服务-销售营销

SCRM、CEM、CDP等概念在火爆市场下层出不穷,每一个概念都有其坚定拥护的厂商和投资人。营销赛道的白热化竞争时代似乎已经来临。

但是,在这个浮躁的时代,我们需要思考几个问题:品牌客户真的需要弄懂这么多概念吗?真的能用好每一个概念吗?

有一家公司认为,什么技术不重要,能实现什么效果才重要。

这家公司是智简,是一家私域营销数字化服务商。

智简于2021年获得天使轮融资,但并不是赛道的新玩家,其成立于2013年1月,主要业务是为中大型服务于C端消费者的大健康大消费和现代服务企业提供私域运营的全链路解决方案。

通过为企业提供自研的CDP(客户数据平台)、MA(销售自动化)、SCRM(社交客户关系管理)、Loyalty (客户忠诚度管理)和导购助手等工具,盘活企业存量会员,达到提升客户业绩的目的。

营销内卷,所有人都想以概念出奇制胜时,智简凭什么有勇气这么说、这么做?

01 概念向后,效果先行

实际上,早在2021年以前,与私域相关的营销工具就已在市场上崭露头角。

2017~2018年,很多互联网公司的增量天花板就已明显出现,要维持住增长势头,在流量红利殆尽的背景下,挖掘老用户更多价值成为共识,于是,“私域流量”的概念开始流行。

近几年,在互联网之外,越来越多的传统产业,也开始意识到私域的重要性。在百度指数上搜索“私域流量”,可以看出在疫情的关键节点,该词的搜索量都出现了暴增。

私域火爆的背后,是国内营销手段的根本性变革。

目前国内用户营销面临的主要难点是:公域流量费用走高,获客成本提升;数据散落在不同渠道,私域数据“孤岛现象”突出;传统企业内各部门数据难以产生增量价值;获客后缺少持续运营,但用户价值难以提升;沉淀的数据难以产生实际价值。

想要解决营销体系面临的挑战,最简单的思路就是从单点开始突破。

这也是目前国内大部分营销厂商的选择,比如SCRM、CDP、CEM等。

而从单点切入,不可避免地会面临一些增长困境:

像是CDP等数据类Martech产品拥有很强的数据处理能力,但是让数据变现的过程却困难重重,原因在于没有合适的场景能够将数据价值落地;

SCRM、CEM等产品更偏工具属性,主要着眼于特定场景,但是对于客户的持续运营和增长,缺乏对企业全链条、客户全生命周期的整体营销体系的考虑。

而智简则不会面临上述增长困境,因为智简为企业提供全链路的私域流量运营工具,单点的工具更包含在整套方案当中。

智简创始人兼CEO孟伟说,智简的产品逻辑是基于客户的业务目标倒推得出,而非站在工具本身、技术本身或者是算法本身。在此基础上,智简认为大客户最需要的是一个全链路的解决方案。

目前智简的产品服务三端:

第一端是属于品牌总部的运营中心。它更多是通过海量数据完成整个分析建模,完成消费者洞察,以及完成整个自动化人群包运营任务编排;

第二端是门店导购用的导购助手。一线的导购和店员会使用智简导购助手来完成后台精准分发任务的执行,消费者的沟通;

第三端是消费者端。以微信小程序和支付宝小程序呈现,消费者可以在微信和支付宝小程序进行交互,看到自己的积分商城,历史订单。

三端的核心则是以数据驱动,尽可能自动化执行。从应用性角度,智简做了特殊场景的优化。以母婴行业的导购培训这一个场景为例,孟伟认为,母婴行业的导购不仅仅是销售,更承担了育婴顾问的角色:“小孩吐奶、半夜哭闹等问题,宝妈会倾向于直接问导购。”

基于此,智简打造了五个赋能体系,分别是导购工具、数据赋能(会员分发)、任务赋能(将不同情况的宝妈进行分类)、物料赋能(分类后用什么话术和图文信息发送给会员)、技术赋能(育婴知识的知识库),这样可以将每一个导购武装到牙齿,产生使用该套产品后,三个月导购的水平,可以达到两三年工作经验积累的导购。

那么,智简是如何做到智能化赋能的?

孟伟表示,主要依靠数据+AI+人工的SOP流程。首先,基于CDP能力对于消费者需求的洞察和理解,形成人群包,再基于人群包形成自动化的营销策略。

同时,在技术之外,还有人的参与,比如物料赋能环节,目前是无法将话术、图文信息等AI化的,通过导购助手的工具,将“转化高手”的沟通过程提炼为标准话术。

可以看出,智简将每一个小场景都“抠”得很细,力求百分百满足达到效果,而不是提供一个工具后,还需要品牌主自己思考如何使用。

02 甲方在前,服务为先

在母婴之外,智简还服务着整个大消费和大健康赛道。这些品牌商需要的消费者数字化营销产品究竟是怎么样的?

通俗来讲,市场希望的消费者数字化营销产品能解决三个难题:看不清消费者、找不到消费者、留不住消费者。

看不清消费者,对应的解决办法是消费者洞察;找不到消费者,对应的解决办法是精准营销;留不住消费者,对应的解决办法是私域运营。

智简的全链路会员私域解决方案,基于会员数据中心CDP,对消费者数据进行汇总、清洗、统一、分析,并通过会员分层,形成有效数据,做到消费者洞察;基于会员营销MAP平台,智简可以帮助企业进行精准营销和自动化营销,不断开拓客户;基于智简的SCRM产品和丰富的运营模型,智简可以不断提高客户的LTV。

根本就是,客户只关心效果,所以智简也只关心能否给客户提供想要的效果。

在标准化产品之外,智简最受市场上品牌方喜爱的一点是,能够提供代运营服务。这也是以客户效果为导向的第二个体现。

代运营服务分为两个维度。

先看针对中大型客户的“陪跑”代运营,孟伟举了个形象的比喻:“你买了车,我来配司机。”具体来说,就是会员私域代运营和人群包的运营策略,后者包括了数据分析、标签体系的建设、运营策略支持、活动落地。

在这时,智简的交付模式和市面上的营销厂商也有较大的差别,目前市面上收费模式有两种,SaaS模式按人头/年收费、每年续费,以及私有化部署买断。

而智简敢于和甲方签订对赌,只有达到甲方设定的KPI,智简才收取代运营的费用以及超额的销售分成,否则分文不取。这样的模式让服务商和甲方从利益互斥的两面,变成了利益共同体,甲方更有安全感,智简也不再只是依赖固定收益而活。

针对中小客户,智简将运营AI化,孟伟称为“老中医AI化”,即将在大企业里共创出的运营策略,上形成行业标准运营策略,中小客户可以付费下载,以按月付费的方式进行订阅。

由此,智简也形成了其第二条增长曲线。

目前智简已经服务了200+企业,1.7亿会员,代表客户有上药集团,五粮液,鄂尔多斯,以及老百姓大药房,长马汽车等。

而之所以能够准确抓住品牌方的痛点以及大消费、大健康两个赛道的实际需求,与创始人的背景息息相关。

孟伟自毕业后,就一直从事着零售信息化和数字化相关的工作,有着十余年的经历。他曾在阿里、橡果国际工作过,对供应链、数据IT和营销等相关版块都有涉猎,对于品牌方和供应商两方都有很深的理解。

这也是智简会把服务放在第一位的基础。

03 营销赛道,终局在哪?

分析完智简本身,我们再来看智简所代表的全链路营销解决方案是否可行。这需要回到开头提出的问题,以品牌方为代表的甲方,到底需要什么?

首先,私域也好,营销也罢,其本质需求是管理好已有消费者和获客,对功能要求并不复杂。

其次,品牌方并不在乎所使用的究竟是SCRM,还是营销工具,亦或“营销中台”、“营销引擎”,他们只在乎是否实现了自己的目的。

再次,太多的工具增加了甲方的管理成本和学习成本,对于品牌企业来说,尤其在这个消费赛道并不蓬勃的时代,重装上阵并不是好选择。

最后,错综复杂的概念会带来割裂的数据,最终产生数据孤岛,让数据之间无法流转,更无法发挥价值。

目前,市面上已有一些营销厂商开始行动,弱化工具概念,强化实现效果。一个明显的事件是SCRM产品的进化,从1.0版本的只做社交销售管理,到2.0版本的做企业微信和微信的打通,再到如今越来越多SCRM厂商做起了回复群聊、沟通销售市场等功能。SCRM本身的功能逐渐模糊,承担了更多营销场景下的不同功能。

或许我们可以预判,营销服务赛道的的终局,或许并不是品牌方需要在私域方向采购不同的软件,而是通过一套方案,就可以解决大部分诉求。

营销新时代的大幕正在拉开。

-END-

你了解私域营销吗?欢迎在评论区留言告诉我们。

如果你觉得本文有价值,欢迎点赞分享收藏。

如果你想进一步与我交流,欢迎随时私信我。

关注@首席数智官(ID:shouxishuzhiguan) 看精英们成功的商业方法论

p.s.我也会回关你噢

声明:本文为OFweek维科号作者发布,不代表OFweek维科号立场。如有侵权或其他问题,请及时联系我们举报。
2
评论

评论

    相关阅读

      暂无数据

      首席数智官

      数字化领军者都在看。...

      举报文章问题

      ×
      • 营销广告
      • 重复、旧闻
      • 格式问题
      • 低俗
      • 标题夸张
      • 与事实不符
      • 疑似抄袭
      • 我有话要说
      确定取消

      举报评论问题

      ×
      • 淫秽色情
      • 营销广告
      • 恶意攻击谩骂
      • 我要吐槽
      确定取消

      用户登录×

      请输入用户名/手机/邮箱

      请输入密码