在高速增长又持续烧钱的云计算市场，规模与盈利兼得曾是云平台厂商难以企及的目标。但就在今年5月，阿里云发布的2022财年业绩显示，其营收跨越千亿门槛并实现创立13年来的首次年度盈利。
颇有意味的是，国内消费市场的两大翘楚——贵州茅台和伊利股份也是在同一财年闯过千亿营收大关。这既是中国内需市场容量庞大、能够孕育巨型企业的明证，也预示着传统行业与现代科技共创未来的可能。
站在新时代的起点，“商业生态系统”的重构变得至关重要。这是美国著名经济学家詹姆士•穆尔上世纪90年代在《哈佛商业评论》首创的概念——商业生态系统与生物生态系统类似，具有参与者之间相互依赖、各物种繁衍生息取决于系统健康程度，以及存在核心物种等特征，此外还有创新功能、成员流动和智能进化等独特属性。
当营收千亿的“核心物种”在不同领域纷纷出现，各种类型参与者的角色定位与互动关系也面临重塑，国内商业生态系统的“智能进化”自然备受关注。在云定义一切的催化下，领先的云平台厂商拥有商业生态系统变革的主动权——与禀赋各异的合作伙伴构建新型关系，深度参与千行百业数字化转型，是云生态乃至整个经济生态跃迁的必由之路。
作为云计算的“核心物种”，阿里云肩负着引领商业生态系统进化的使命。7月13日，2022阿里云合作伙伴大会在杭州举行。会上发布了全新升级的阿里云生态体系和生态策略，并与合作伙伴共绘产业创新图景。
这次阿里云的合作伙伴大会规格之高，凸显生态之重。尤值一提的是，今年履新的阿里云智能全球销售总裁蔡英华在会上首次全面阐释阿里云的合作伙伴政策，并携生态团队与各大行业总经理集体亮相，行业、区域、生态协同作战的崭新阵型渐露端倪。
伙伴关系的梳理与再造是商业生态系统的根基。蔡英华在主题为“坚持伙伴优先”的演讲中表示，阿里云要恪守边界，与伙伴形成分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策，同时对伙伴收入占比提出明确数字要求。
阿里云智能全球销售总裁蔡英华保持敬畏之心，坚持伙伴优先——这不是简单的口头承诺，而是阿里云迈向3000亿、5000亿营收台阶的通关密码。
千亿大关之后的新征程IDC咨询发布的报告显示：过去15年，全球云计算市场规模从零增长到2021年的7050亿美元，而这只是云计算演进的“第一幕”。
预计到2025年，全球云计算市场规模将逾1．3万亿美元，中国也将超过万亿元人民币。从跨越千亿大关、首次实现盈利的成绩单来看，阿里云无疑是“第一幕”的闪亮主角。在国内云计算市场，阿里云稳坐头把交椅，在核心技术自研、行业市场渗透、生态体系构建等方面均处于领先地位。但如果登高望远，会发现“平芜尽处是春山，行人更在春山外”。
放眼全球云计算市场，亚马逊依然优势明显，2023年的预期营收目标直指千亿美元，年利润增幅仍保持30％～50％的惊人速度。无论是营收规模还是利润增速，阿里云都有不小的差距。国内云计算市场也并非高枕无忧。
伴随云计算的客户群体从互联网行业向千行百业渗透，深水区的矛盾和问题层出不穷，政企市场的竞争烈度日趋白热化。阿里云的业绩增速在多方因素影响下也面临挑战，调整组织架构、再造生态体系已迫在眉睫。
事实上，阿里云对此有清晰的认知，且已开始行动。在不久前举办的云峰会上，阿里云提出“back to basic”战略，回归云计算的本质，聚焦核心技术的研发与基础架构的打造。这等于为合作伙伴体系的扩张提供了充足的空间，在行业数字化转型场景化落地的进程中，阿里云坚定地与不同类型伙伴站到了一起。
三大核心主张引领商业生态跃迁上一财年，在阿里云取得规模与盈利历史性突破的同时，合作伙伴带来的业务规模也创185亿元的新高，四年间增长超7倍，增速是阿里云整体业务的2倍。
但蔡英华更关注的是，“还有一个并不算亮眼的数字”——目前，合作伙伴业务在阿里云整个盘子中所占比例只有1／4，“整个阿里云逾1000亿的营收规模，每提升10％的伙伴份额，就相当于释放100亿以上的成长空间”。
实际与预期的落差也意味着巨大的发展潜力。今年，阿里云伙伴业务的营收占比将进一步提升，有望超过三成。而在数字改变的背后，是阿里云厘清与伙伴合作界面的决心，以及重磅提出的“凌云计划”和生态核心主张——分工明确的合作模式、货真价实的权益体系、长期稳定的发展政策。
分工明确的合作模式是商业生态系统持续进化的核心基石。随着云计算的业务和场景不断深化，阿里云与伙伴的合作模式从最早的公共云分销模式，演进到产品解决方案共创、项目合作与联合市场销售共存的新阶段。
合作伙伴体系变得越复杂，明确的分工、清晰的边界就越重要。“恪守边界，让伙伴走在前面”是阿里云面对新形势做出的抉择。基于分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案和产品ISV伙伴、服务伙伴等能力标签，阿里云成立了相应的生态团队，为合作伙伴提供专项服务。
组织架构调整蕴含着显著的思路转变，即阿里云根据能力模型去适配伙伴，而不是让伙伴来适配阿里云。以行业解决方案ISV伙伴为例：阿里云聚焦于核心技术和通用型平台，并将产业智能OpenTrek的行业数据平台、行业智能引擎能力全面向伙伴开放，而行业知识和上层应用能力则更多由伙伴去补齐，推动解决方案的集成化、场景化、规模化。
货真价实的权益体系是商业生态系统健康成长的得力保障。根据中国信通院的预测，2022年国内云计算市场规模接近3000亿元，到2025年更将达到万亿量级。面对可观的市场空间，阿里云将与伙伴共享商机，特别是加大头部客户资源的共享。
根据各类伙伴差异化的诉求，阿里云量身定制了一揽子权益体系：未来三年投入10亿专项资金，与分销伙伴共同服务全国300个城市；在阿里云主导项目中推荐集成伙伴总集；
加大专业细分机构伙伴的合作规模，并为咨询伙伴服务中国企业出海、跨国企业落地提供专属支持；以清晰的产品边界保障ISV伙伴利益，整合资源助其拓客和增收；共建云化技术交付标准，提升服务伙伴履约能力等。
卓有成效的权益体系必须建立在价值创造、评价和分配的基础上，并逐步形成良性循环。阿里云与合作伙伴共同以客户为中心，创造1＋1＞2的协同效应，进而在客观评价的前提下，分享给伙伴符合其期望值的权益。
长期稳定的发展策略是商业生态系统规避风险的有效机制。政策是阿里云和合作伙伴之间的重要纽带。阿里云承诺保证政策的清晰、稳定和前瞻，推出政策后，不做高频变动。
在保持政策持续性的基础上，阿里云还将引入第三方满意度调查，对合作模式、权益及相关政策进行优化。值得一提的是，阿里云的战略及发展方向将第一时间向伙伴传递，以便伙伴提前调整和布局。正如蔡英华所言：“我们要对客户敬畏，对能力敬畏，更要对合作伙伴敬畏。如果没有敬畏之心，单打独斗，肯定不会成功。”
协同伙伴打造数字化转型新生态公司内部组织架构的调整、外部合作伙伴体系的重构，只是商业生态升级的必要条件，要实现整个系统的全面跃迁，必须满足最终用户的潜在需求，推动更广泛的跨界融合与行业互动。
显而易见，在千行百业加速数字化转型的背景下，阿里云与合作伙伴只有深入纷繁多样的应用场景，帮助更多行业客户达成业务升级与流程再造，才能真正构建全新的数字化生态。
厦门象屿是大宗供应链龙头企业，每年玉米收储量达千万吨以上。为了业务能力再上层楼，厦门象屿高度重视数字化转型，选择阿里云与埃森哲规划并落地数字化战略。在合作过程中，阿里云与埃森哲有明确的分工界面，发挥各自优势，为厦门象屿的用户过百万、粮食收储量过亿吨级保驾护航。
在宿州智慧城市项目中，阿里云与达摩院的底层技术优势充分被伙伴集成和利用，数字政通基于阿里云的AI中台实现决策治理系统和城市管理场景的开发和应用。围绕城市治理现代化的目标，阿里云与伙伴将协作推进后续项目的运营。单个项目的成功固然可喜，但解决方案的可复制性与跨行业推广则更为重要。
一汽红旗繁荣工厂项目树立了汽车制造领域的标杆，在此基础上，机械九院与阿里云在多个领域推出联合方案，例如钢铁、水泥、固废以及半导体等高端制造业，实现方案的复制和推广。在合作伙伴大会上，阿里云特别设置了产业创新系列重磅发布、圆桌对话等多个环节，邀请优秀合作伙伴的代表上台发言互动。
这是“坚持伙伴优先”的强烈信号，更是协同伙伴奔赴数字化转型星辰大海的先声序曲。千亿的“小目标”以后，阿里云才刚起步。
作者关健，《IT创事记》合伙人、主笔：曾任《电脑商报》常务副社长兼执行总编、《中国计算机报》助理总编，媒体从业时间超过10年。
