（来自“中国IT研究中心”采写）
2004年，在经历了互联网寒冬后，科技创新大潮重新起步。这一年，70后的丁晨决定离开加拿大稳定的生活回国发展。
放弃IBM优厚待遇 毅然选择归国创业
九十年代有条件出国念书，毕业后顺利进入IBM这一令人羡慕的企业，并且有机会负责Websphere行业解决方案的产品策略和研发，很多人会因此长留在国外，终其一生。但是丁晨觉得，既然掌握了全球一流企业的软件研发经验，又钻研了行业解决方案的先进思维，如果不“做点事儿”，似乎“缺少了什么”似的。
但回国后，丁晨并没有投入科技创业，而是在IBM中国短暂工作后，做起了科技贸易的生意，在当时再度红火起来的硬件市场充当代理。日子着实过得很好，但丁晨始终念念不忘，心里头的“那点事儿”，也在默默观察，等待时机来临。
当互联网领域在寒冬后迎来再次爆发，主要围绕2C展开，而丁晨等待的，是2B的机会。他深信所有企业要的，不单是产品而是如何解决企业问题和痛点的解决方案，他那深入骨髓的解决方案思维，正是为2B而生。
2013年，他觉得通过科技改变2B市场的环境开始得到关注，便毅然离开优渥的代理生意创立iStudy，为出版社“免费”部署专属服务器和软件，提供“移动电子书”的解决方案，把书本内容信息数码化后通过移动方式让读者阅读，出版社按阅读收费，再与iStudy分成。由于业务模式的现金流链条过长（设备需要前期投入而收入滞后），而丁晨又无法说服各个出版社共享一个统一平台，以云和SaaS方式分担成本，致使iStudy以失败告终。
但是在过程中，丁晨领悟到，如果企业对某类数据信息的保护特别敏感（出版社对书本内容IP）的话，那要做成共享资源和SaaS的模式，难度将会十分大。另一方面，他也发现，企业中越是标准化的功能流程，越能够通过“产品化”的软件功能来实现，减少软件定制或裁剪服务需要。这样就为共享资源和SaaS的软件模式提供良好的基础，企业可以“拿来即用”。
丁晨没有因为这次失败而气馁，相反他从中获得的这些洞察，让他深信只要找到合适的行业场景，他可以利用SaaS的模式，以合理的成本，去真正解决企业的问题。
创立ivymobi，开启制造业营销模式创新
在差不多同一时间里，中国国内的科技创新和风险投资开始进入2B企业应用领域。大家看到西方以Salesforce.com为代表的SaaS企业应用逐步被市场接受，开始挑战传统的软件巨头如SAP、Oracle等，也迫使他们加速自身软件转型到SaaS的进程。一时间科技风投公司纷纷对国内的SaaS企业应用公司抛出橄榄枝，从OA、HRM、合同管理到ERP、CRM等，各种本地SaaS公司如雨后春笋般出现。
此时丁晨想起当年在加拿大时的“那点事儿”，想起替工业制造业架构营销解决方案时遇到的“产品信息”和“样册”问题，结合后来做“移动电子书”内容信息的经验，他意识到这是一个具有明显痛点的巨大市场（根据工信部的统计，中国有140万家工业制造业企业，其中38万家规模以上），而这些痛点恰好可以通过SaaS的模式来满足。
他了解这些工业制造企业对IT的投入和能力相对较低（较金融、零售、财税等而言），同时这些投入大多集中在研发、生产和财务管理上，对市场和销售的信息化投入相对滞后，而工作方式也多为传统的展会和“关系型”销售和渠道为主。
在“产品信息”的使用上，他们更多依赖于传统厚重的样册或者是PDF文件（或实物模型）和客户沟通，传递产品特性和价值。丁晨发现这种以纸质样册（或实物模型）为主的方式存在诸多问题，例如：
- 产品信息版本管理混乱，产品信息经常不统一和过时。
- 纸质样本制作、更新、印刷和物流成本昂贵。小企业动辄花费数万元、大型企业花上数百万元一年的比比皆是，而且经常因过时失效而造成库存浪费，对企业环保形象也带来恶劣影响。
- 无论是PDF还是纸质样册，对工业制造业产品的展示过于单调，难以以二维媒介充分展示复杂工业品的三维和场景化特点。
- 而最大的问题，则是这些静态的“产品信息”，没有有效的手段去帮助市场部追踪有兴趣的潜在客户，或者赋能销售（代理商）人员去更有效地和客户沟通产品的价值。缺乏有效运用“产品信息”的信息化营销管理流程，让企业穷其研发生产能力打造的产品，无法成为打动客户成单的“武器”。
丁晨认为除了可以利用科技做出炫酷的移动电子样册外，也需要帮助企业更好的管理“产品信息”应用在市场销售的流程上。经过和众多客户讨论和深入思考，他强化了西方提出的“产品信息管理”（PIM）的概念和定义，将PIM分为六部曲，即采集、制作、管理、展示、传播、统计。由于这个领域过去涉足的企业甚少，制造企业并没有多少的“包袱”，“产品信息”的管理流程的标准化，也就相对容易达成。再加上企业的这些“产品信息”或样册，本来就是公开或者半公开的信息，企业乐于分享予相关的客户和用户。这种“外联型”的信息特点，加上标准化的PIM流程，让丁晨有信心利用SaaS的模式去满足这些企业“产品信息”的痛点。
2014年，丁晨决心二次创业，成立北京品冠天成科技有限公司（ivymobi）。经过早期项目的学习、研究与积累后，ivymobi在2016年底推出《样本通产品信息营销管理平台2.0》，以SaaS模式切入，将PIM应用落地；同时加上内容设计服务，为制造企业提供移动电子样册的制作，从而提供端到端的完整解决方案。企业的市场和销售部门，在不需要IT部门资源投入的低门槛情况下，以合理的价格，快速制作炫酷的移动电子样册，部署共享的PIM平台，提升市场和销售的效率和效果。 就这样，《样本通》SaaS平台的出现，彻底改变了制造业以往相对落后的营销习惯。
在由钛媒体集团与ITValue联合举办的“中国好SaaS”2017年评选总决赛中，样本通团队（ivymobi）收获“最具投资价值SaaS产品”与“最具投资价值SaaS团队”双项大奖。
截至目前，《样本通》已经升级到3.0版本，不仅在国内积累大量企业用户，同时已在全球范围内赢得施耐德、ABB、东芝、三菱、西门子、霍尼韦尔、费森尤斯、罗克韦尔、徐工集团、富士电机等十多个行业近千家付费企业的青睐，成为产品信息营销管理领域领军者。
长期的可持续性是SaaS的魅力所在
当数年前科技风投开始进入2B企业应用时，大部分都抱着“试水”的心态，看看2B市场是否有些地方和2C相似，能否用类似的方法快速放量做大，获得资本市场的青睐做大市值，并在适当的时候退出获利，公司盈利与否并不是最重要的指标。但他们不久就发现，2B的市场和2C大相径庭。
首先，2B市场的企业客户购买行为更加复杂，决策时间长，就算能产生网络效应的话也需要更长的时间才能达到。其次，企业对数据保护的敏感度，也远超于2C市场中的个人消费者。更甚者的是大型企业要求强大的解决方案，而且往往是个性化的满足（这导致一些SaaS公司最后为生存变成定制化软件公司）；而对于国内的中小企而言，他们对通过IT强化管理的意识却又可有可无，这点和西方企业比较起来落后许多（国外的SaaS应用，很多是因为中小企的使用而起来的）。在这样的情况下，这些2B企业应用公司很难通过快速放量提高市值，因而他们需要更长时间的经营，通过获得利润才能提高价值，继续获得投资。
但是在丁晨看来，长期的可持续性正是SaaS业务模式的魅力所在。尽管开始的时候需要原始新客（acquisition）的累积，但一旦它到了一个拐点，来自于续约（renewal）和增购（account expansion）的收入，将足以支撑日常的研发投入和市场获客费用，而到时候新的获客带来的收入又会为后续的研发和市场获客提供更多的支持，走进一个“上升的回旋”（upward spiral），为公司带来稳定而高速成长（这两点并不矛盾）的业务。
对于科技风投来说，这意味着2B企业应用市场依然有值得投资的地方，只是需要看的关键在于：
- 找到有清晰市场痛点和真正能解决企业问题的解决方案的企业，而不是“选跑道”或者“跟风头”。
- 对于SaaS企业应用而言，需要找到流程高度标准化而数据保护敏感度较低的行业和场景。
- 以长期的心态，找到哪些健康的业务，并且遵从传统企业经营逻辑的企业。
看看Salesforce.com，19年来一直专注于完善SaaS模式的解决方案，细心经营获客、续约和增购的“黄金三角”组合，保持现金流正向，年年投入研发和收购解决方案企业，走入“向上回旋”（upward spiral），达到稳定而高速成长。也许这就是科技风投应该重新回归审视SaaS应用企业投资价值的最好依归。
