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下注HR SaaS,金蝶迷失在“云”海

科技新知2022-05-14 08:53发文

20世纪80年代,改革春风吹满大地,深圳成了淘金天堂,遍地都是商机,大批年轻人涌入开始寻梦之旅。

刚从财政部科研所研究生毕业的徐少春,也带着一腔创业理想来到了深圳。拿着向岳父借来的5000元做起了硬件生意,他很快赚到了人生第一桶金。怀揣着财务软件梦,徐少春创立了公司,推出了一款财务管理软件“金蝶”。

彼时,这个年轻人或许不曾想到,这个取自毛阿敏歌词中的名字,在不久的将来会成为国内软件行业的一个标杆。

正应了多年后的一句老话,“一部金蝶创业史,半部中国软件史”。

回顾金蝶创业史,曾历经三次蝶变。从最初做DOS转向做Windows,再从财务软件转型做企业ERP软件,到现在奋力挣脱ERP的枷锁,迈向云战略。每一次的蝶变,都是金蝶渴望破茧重生之时。

相比前两次,恐怕最能体会抽丝剥茧之痛的,便属当下的第三次云蝶变。金蝶渴望借助云转型展翅高飞,却不想陷入亏损泥潭。这条蝶变之路,金蝶已探索八年,却还未寻得盈利之道。

近日,金蝶宣布推出面向大型、超大型企业的HR SaaS产品——金蝶云·星瀚人力云。尽管HR SaaS前景可观,但竞争压力却并不亚于财税SaaS赛道。前不久上市的HR SaaS第一股北森,同样连年巨额亏损。在这只已经被云折腾得精疲力尽的金蝶面前,HR SaaS是机会,更是挑战。

金蝶的求生正是中国传统软件厂商在云时代下转型的缩影。

正如当年辉煌时刻下的万众瞩目,渴望追随金蝶身后的传统软件厂商们,纷纷投来炽热的目光,当下它们也都在拭目以待这位行业老大哥,在云时代还能否率先破茧重来。

去年,徐少春表示金蝶进入云转型深水区,此刻入局HR SaaS,金蝶究竟是抓住了救生圈还是会陷入另一个漩涡?

云化之困

金蝶当年在软件厂商中有多如鱼得水,如今在SaaS厂商中就有多如坐针毡。

这种别扭来自于云化程度的提高,不仅没能拯救亏损的金蝶,反而拖累利润,“钱途”陷入了迷局。

八年前,一向果断的徐少春在发布会上,一锤砸掉了服务器,宣布成立ERP云服务事业部。自此之后,金蝶全力向云转型。

资源的倾斜效果显而易见。2019年,云业务占金蝶营收的39.5%,2021年,金蝶云实现收入27.58亿元,占比66.1%。

尽管出身于传统软件厂商,本身积累有客户资源,但如何让客户们“自愿”选择云服务,在当下而言并非易事。因此,金蝶选择自断后路,主动停止销售部分企业资源管理软件产品,推动原来使用软件产品的客户往云端转移。一边不断加大云服务业务的比重,一边不断抛下传统的ERP及其他业务,颇有破釜沉舟之态势。

单从收入结构来看,金蝶云化的确取得了显著的成绩,云业务在营收占比中也成了核心支柱。这对迫切想要脱下软件厂商标签的金蝶来说,好似破茧在望。

但与此同时也意味着云业务能否造血,将直接影响金蝶的盈利能力。而当前,与不断提升的战略地位背道而驰的是,随着云业务比重的加大,金蝶的营收深受其累。

2021年,金蝶营收同比增长24.4%至41.7亿元,但亏损金额仍达3.02亿元,其中金蝶梦寐以求的云业务经营亏损达6.95亿元,而反观一直想抛下的传统ERP业务倒实现了盈利。由此可见,云业务既是金蝶营收增长的推手,也是其亏损的元凶。

金蝶解释称,经营亏损的主要原因是公司持续发展云订阅服务,以及加大金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚等云产品的研发投入所致。2021年,金蝶研发费用同比增长20.4%。然而事实上,亏损的原因除了研发投入开支大,更重要的是金蝶背后不稳定的客户结构。

金蝶云业务平台按客户类型主要分为:面向大型企业的金蝶云·苍穹、面向中型企业的金蝶云·星空以及面向小微企业的金蝶云·星辰。

2021年,金蝶云业务总收入为27.58亿元,其中苍穹和星空两个平台实现营收分别为3.85亿元,14.18亿元。三个平台签约客户分别为551家,2.54万家和1.1万家。尽管金蝶表示正在推进大客户战略,但从目前的营收和客户数量来看,中小微企业仍是云业务收入的贡献主力。

在中小微企业客户规模可观的背后,其可持续性却让人担忧。中小企业本身生命周期较短,相关数据统计,国内中小企业平均生命周期在2-3年。加之客单价较低,且中小企业付费意愿偏弱。因此,加大营销力度成了金蝶的主要杀手锏,这也导致其近几年的销售费率一直高居四五成。对本就亏损的金蝶来说,无疑是雪上加霜。

套用SaaS领域的经典盈利公式,公司利润=客户数目*(客户价值-获客成本)-研发成本,在获客成本和研发成本较为刚性的情况下,低用户价值和低留存率就意味着持续的亏损。

为了更好地集中炮火攻坚云转型,金蝶不断加大投入,又砍下了毛利率高的ERP业务。一边无法节流,一边开源有限,亏损并不意外。

然而,隔壁同样从传统软件转型的用友在云化的路上已实现盈利,金蝶的压力可想而知。

深水区的救生圈?

“希望未来,金蝶的人力资源管理软件在市场上能够像我们在财务领域一样,获得领先地位。”对于前不久推出的HR SaaS产品——金蝶云·星瀚人力云,徐少春可谓是寄予了厚望。

对金蝶来说,当下云业务拖累利润,若想找到新的增长点,HR SaaS或许是条捷径。财务和人力资源同为企业管理的基本要素,俗话说“人财不分家”。

不过,尽管HR SaaS赛道门槛看似较低,实则马太效应明显,竞争压力不比财务SaaS赛道小。

目前国内HR SaaS行业代表的商业模式主要可分为两类:一是一体化模块,二是单一模块。以北森和肯耐珂萨为代表的一体化HR SaaS厂商功能齐全,发展势头迅猛;而单一模块厂商则以垂直行业的经验为优势。

金蝶若成为单一模块厂商,最大优势便是在财税赛道的多年积累,但在拥有更多垂直经验的HR SaaS厂商们面前,壁垒仍不明显。

有接近金蝶的人士向「科技新知」表示,金蝶此次发布的星瀚人力云最终是为了做成一体化HR SaaS平台。若真如此,前不久上市的“HR SaaS第一股”北森和肯耐珂萨便是金蝶最大的对手。

北森招股书显示,截至2021年9月30日,公司的客户群体已经涵盖科技、房地产、金融服务以及汽车等制造行业的绝大部分前十企业,《财富》中国500强中有近70%是公司的客户。

本身大企业粘性较高,据IDC报告自2016年至今,北森连续五年位列中国HR SaaS市场占有率第一。金蝶想要虎口夺食,恐怕难上加难。

与当前金蝶云业务以中小微企业为主体的客户结构不同的是,或许是吃了此前用友在财税方面抢占大型客户的亏,此次星瀚人力云直接将野心寄予在了大型和超大型企业身上。但这样是否就能弥补遗憾呢?

金蝶自身在云转型的路上,就因中小微企业占比过高,而大企业增长见顶,导致客户粘性较差且客单价低。而此次金蝶直接将所有鸡蛋都放在了大型企业、超大型企业这一个篮子里,看似吸取了之前的教训,但本质上的客户结构仍然具有风险性。

虽然大型客户寿命较长,粘性强,但大公司倾向于定制化,对平台的商业化进程而言,意味着模型复用率低、成本高,哪怕北森也未敢全部押注在大型企业身上。

而金蝶介绍称,在这款HR SaaS产品的构建过程中,吸收的是与华为合作项目中的场景与实践。这又能否代表金蝶已经拥有了满足其他高定制化客户的能力?仍值得探讨。

此次进军HR SaaS,金蝶基于金蝶云·苍穹,在自身积累的SaaS平台客户资源上,开拓出新的业务。但本身开展数年的云业务仍在亏损,营销和研发投入又必不可少,金蝶还未摸出盈利之道,当下又迈入亏损为常态的HR SaaS赛道,是求真增长,还是只占个坑位?

在云业务盈利上岸之前,恐怕星瀚人力云难以撑得起金蝶“在人力资源管理软件市场上获得领先地位”的期望,也无力成为深水区的那个救生圈。

基因枷锁

以用友、金蝶为首的传统软件出身,和新型HR SaaS厂商们,同样落子HR SaaS赛道,在业务落地上的差异直接透露出两种基因的不同。

有从传统软件起家转型SaaS的业内人士表示:“传统软件和 SaaS 是两门完全不同的生意。由 A 到 B 的差异,不啻于原本造车的开始卖地图。”

传统厂商在转型做SaaS过程中,云业务占比不断加大,在落地层面仍深受原有基因困扰。尽管金蝶和用友在e-HR时代就布局了HR数字化业务,但相比出身于云的新型HR SaaS玩家们,并非是缺乏互联网基因,而是由于早年的软件基因过于强大,有着更多的枷锁需要破除。

上述业内人士指出,在对SaaS模式的理解和商业化能力上,传统的企业软件公司甚至不如SaaS创业公司,当前很多老牌厂商都是按软件模式去运作SaaS。

在HR管理经验方面,金蝶和用友并非一张白纸。

21世纪初,金蝶和用友已布局e-HR业务。在落地逻辑上,传统的e-HR注重站在B端需求的角度进行管理和设计,而当下的HR SaaS则绕不开C端员工体验的重心。在e-HR时代养成的思维强调工具化,传统厂商易受早期B端拍板的路径依赖,缺乏对C端需求的了解和灵活性。

在模式上,与当前订阅模式的HR SaaS不同,e-HR业务遵循的是安装部署模式,本质上根植于软件形态。后者一次性的“买断费+维护费”也让e-HR业务更侧重产品,而非服务。在销售模式上,若想做好SaaS,传统厂商的思维模式也要从卖产品转变到卖服务。

用友踏入HR SaaS赛道较金蝶稍早一步。相比亏损的金蝶,用友已拿出了盈利的成绩。按理来说,凭借已经盈利的财税业务,加上早年在e-HR时代的经验,应该是锦上添花,但在HR SaaS领域,无论是一体化模块还是垂直模块,很难看到用友的名字。

究其原因,传统厂商的基因或许是在HR SaaS落地中的枷锁。

在业绩电话会上,徐少春表示,希望到2023年,用云订阅模式再造一个金蝶。一年的倒计时已开启,金蝶此轮蝶变还能否延续历史上的转型辉煌?在这个不确定的时代,恐怕没有人能给出确切的答案。

经纬合伙人David Skok曾受邀去北森交流时,有人问道:“如果用友、金蝶这类转型SaaS,我们怎么办?”

David彼时回答:“在美国,传统软件转型SaaS没有成功的,最终只能走收购这条路。当然,中国情况可能会不太一样。”

当前用友和金蝶也是市场上传统软件离云最近的两位玩家,能否破开枷锁,备受市场期待。或许金蝶也一直在想:“云海无边,何处是岸?”

现实却是云海无涯,眼下唯有苦来作舟。

@科技新知 原创

作者丨嘉荣编辑丨伊页

参考资料:

节点财经《六看金蝶:市值暴涨24倍的行业巨头,为何遭遇中年危机?》

艾瑞咨询《2021年中国HR SaaS行业研究报告》

ToB行业头条《先易后难还是先难后易,HRSaaS厂商该如何选择?》

声明:本文为OFweek维科号作者发布,不代表OFweek维科号立场。如有侵权或其他问题,请及时联系我们举报。
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