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云计算的“代理人”战事

光子星球 2021-12-07 09:29 发文

撰文 | 张   进

编辑 | 吴先之

上个月,一华为云代理商公司开始裁员,负责人李洪称公司一直不盈利,明年1月就是代理合同到期时间,公司准备退代,不再担任华为云的一级代理商。

位处杭州,在阿里的老家,一位华为云内部人士告诉光子星球,为了抢市场,华为云一共招了八个一级代理商,负责杭州地区的市场推广。

李洪所在公司也是其中一家。该公司隶属于一家大型金融贷款集团公司,因为看到云计算风口,相关负责人专门成立了这家云计算服务代理商公司。招了二十多个销售人员,每个销售人员每天约有100个电话要打,都是给各个企业负责人推荐华为云。

“市场接受度不高,每次打过去电话,都说已经在用阿里云的产品了。”李洪说,公司成立了不到一年,早已经撑不下去了,当初为了成为华为云的一级代理商,公司自己“刷”了80万的业绩,一直没卖出去,如今没赚钱,反而亏了不少,濒临破产。

时间临近下一次评级,代理商没达到销售业绩就会被降级,各方压力下,公司看不到“钱”途,只好退代。

各云计算厂商为了抢占市场,招了很多代理商,一级、二级,全国各地都有。在这些代理商的实战经验中,我们能窥见大热的云计算市场竞争态势如何。

被收割的代理商

代理商分销成为各云计算厂商扩大市场的主要手段。

代理商分销靠的是赚取差价,等产品卖出去了,就可以拿到佣金,卖出去多少,拿多少比例佣金。代理商负责帮云厂商推广用户和订单,然后云厂商分佣金给代理商。

为了激励代理商,云厂商们按照不同业绩结果给代理商们设置了不同的等级,华为云的一级代理商有四个等级,返佣比例分别是25%、30%、35%、40%,相当于最高等级代理商卖出一万元的产品,华为云给出4000元的佣金。与之对比,阿里云有金牌代理,银牌代理,铜牌代理,普通代理,而阿里云的返佣点则没有这么高,在20%-30%之间。腾讯云也有类似的代理商分销机制。

同时,华为云与阿里云的规定不同,在官网订购服务的客户,华为云代理商是不能去撬的,但是阿里云不管这些,代理商也可以去做,因为代理商有返佣,价格会更便宜,这让官网订购的客户更愿意在代理商这里购买,反正都是阿里云的产品。

“后入场的华为云为了快速抢占市场,设置的返佣点以及合作的代理商都比阿里云多。”华为云内部人士告诉光子星球。

每家云代理商都要背业绩,担任华为云的一级代理商,初级要求三个月累计要达到80万业绩,最高的一年要求2000万。如果业绩未达到要求,等级便会下降,随之佣金返点也会降低。

随着市场竞争愈发激烈,价格战甚嚣。代理商之间为了争夺客户,将厂商给的返佣点,按自己的最高底线再返给客户,例如,华为云给到代理商25%,代理商可以在0-25%区间返点,也就是给客户一个折扣。“有的代理商为了抢客户,可以将厂商给的返佣点全部给到客户,宁愿自己不赚钱,只为了后面续费。”代理商王源称。

某阿里云代理商公司一位销售人员称,他遇到一个客户,同时有华为云、腾讯云三家在跟,每个代理商都给了不同程度的返点折扣,“代理商折扣放完了,只有找云厂商了,云厂商只要知道这个项目有其他厂商在跟,就会再核算一遍利润,只要还有利润就会给更高的返点去抢客户,这一行价格战太常见了”。

云计算产品是一种租用服务,按照租用时长收费,这次拿下一个客户,后面这个客户有可能变成长期客户,买更多产品,每年都续租,代理商的佣金也会更多,这也是为什么各云厂商前期疯狂抢占市场的原因。

“一旦客户愿意使用一个云厂商的服务,后面他再有需求,考虑到迁移成本也更倾向于正在使用的云。”

随着云计算的普及,市场返点机制已经趋于透明,不同于以前,很多客户并不知道还有返点折扣。现在,这种返点机制已经成为一种销售手段。

在一家代理商官网上,返点已经被当成吸引客户的一种营销广告。宣称一般会给客户20%的佣金,整个公司阿里云腾讯云华为云销量大概在2亿+,在佣金这块,每年要分4000万出去。

不同于李洪公司,自己招了一批人天天打电话电销,更多一级代理商倾向于招二级代理,二级代理主体可以是公司或个人。

“一级代理商基本都是做渠道生态,即拓展二级,光靠直客的话起不了家。”一位代理商公司负责人称。

代理机制中一环扣一环,从云厂商开始,大客户由自己内部的KA大客户销售去拓展,小客户则被分配给下面的代理商。

一级代理商为了扩大自己的销售市场,便通过招更多二级代理商帮助它们去达到业绩要求,还能通过此来赚差价。

这个“差价”空间由一级代理商自行规定,一些一级代理商给二级的返佣点和厂商给的只相差一两个点,但其中某些一级代理商会对二级设置业绩门槛,比如几个月要达到十万、二十万、三十万的业绩。

“在云厂商和一级代理商的宣传下,云计算前景格外明朗,一些二级代理商为了能涌进风口,便在达不到业绩要求的情况下自行买单,但后面根本卖不出去,这种情况我见多了,很多二级代理商都被套住了。”有内部人士表示。

不同一级代理商给的返点不尽相同。虽然这个市场官方承认的只有两级代理,但其实能滋生出多层代理。徐凯同时是阿里云、华为云的个人二级代理商,但他基本不会出去跑客户,都是靠自己下面的三级代理商去跑,然后自己坐在家里给他们发工资或者佣金,只不过这个成本更低,徐凯便以“赚差价”为生,在他游说光子星球做代理时,“你也可以招代理来做,自己不用去做”。

但个人能靠云赚钱的很少,B端销售不同于C端,专业度要求更高。一上市代理商公司招聘销售人员时,要求有B端销售经验、本科毕业还要有客户资源或者互联网行业资源。

“专门做云计算代理的公司不多,他们大多是看到风口,想赚一下快钱,但是后面基本都做不起来,赚不到钱不说,还会赔本。”一代理商这样劝诫那些想要进入云市场的人,没有背景关系的还是不要跟风进来,做的好的代理商都是那些自身业务做的够大,在软件、硬件等领域有企业客户资源的。

互相侵入腹地

金蝶、用友、中软国际这些大型企业都是华为的一级代理商,他们在SaaS软件、信息服务等领域有着多年渠道、客户积累。

云计算服务模式有多种,发展到今天,市占率前三强的阿里云、华为云、腾讯云共同的模式是:不会从事SaaS业务,而是为SaaS(通过网络提供软件服务)和ISV(独立软件开发商)合作伙伴提供云基础架构,就是只做IaaS+PaaS服务。

2019年,阿里云发布“不做SaaS,倡导被集成”的生态策略,承诺把企业服务的空间交给对业务领域和企业有深度认知的伙伴。华为也启动“华为云SaaS星光计划”,投入2亿基金赋能1000家SaaS伙伴,共同拓展市场。

一方面,上述模式能够让云厂商从IaaS、PaaS服务更容易进入SaaS领域,再者争夺SaaS合作伙伴,如果能和更多这些企业合作,在销售上也如虎添翼。

这些SaaS公司下面也分布了很多二级代理商,如宁波的一家代理商,又成为华为云的一级代理商,打包金蝶的产品卖华为云。

同时,一些ICT(信息通信技术)产品分销商也成为各厂商合作的伙伴。伟仕佳杰科技成都分公司是阿里云进军西南地区的总代,该公司一位负责人称,未来三年将会是最激烈的竞争时期,阿里云非常看重西南地区,比较关注他们遇到的大项目。

“我们和阿里云的联系很密切,基本每个月会有两到三次的会议碰头,P7、P8级阿里高管经常和我们一起讨论抢占市场的战术,一起调研过竞争对手华为云和腾讯云,算是半个厂商。”

伟仕佳杰是华为、阿里、腾讯、曙光、联想、微软、甲骨文、希捷、西数等300多家世界500强科技企业,在亚太地区的合作伙伴。由于该公司在软硬件等领域拥有大量互联网客户资源,促使阿里云选择其为总代。

某华为云内部人士称,在年度总结大会上,成都地区华为云市场占比较高。以成都为中心,阿里云专注于华为云市占率较高的西南地区,而华为云也加大力度攻进阿里的大本营杭州,当竞争进入白热化阶段,两巨头开始加大火力,各攻对方腹地。

阿里云代理销售姜凯遇到一个客户,被华为云、腾讯云代理商同时争抢,各家都在衡量竞争对手的折扣在此基础上再给更多返点,但是最后被他拿下了,“不是靠价格,价格阿里云是比不过的,我们是靠‘商务关系’,而且这家客户本来就更偏向于阿里云”。

对于一些更重视安全、数据、稳定的公司,返点并不能吸引他们。而且百度云、天翼云价格更低,价格并不是优势。

当华为云盯上阿里云

“不只杭州地区,成都、江苏那边也有几个一级代理退代,华为云不太行,搞不过阿里云。”华为云内部人士张亮这样说。

张亮之前在阿里云一家一级代理商公司工作,因为销售业绩高,经常被各家代理商挖来挖去。最后被华为云挖过去,帮助指导下面的一级代理商开拓市场。

“为啥挖我过去,就是看上我累积的阿里云的客户资源,华为云想撬我阿里云的客户。”

在他的认知中,华为云不好做,“被挖到华为云后,前两年华为云免费送给客户用,都没多少敢用”。11月张亮以个人二级代理的身份做了200万的业绩,但70%都是卖的阿里云。

即便个人销售能力强,张亮拥有很多阿里云的客户资源,奈何客户并不好撬。“撬不动,我给客户推荐华为云,但是客户更认可阿里云,觉得是老牌子,稳定。”

稳定是很多公司青睐阿里云的最重要原因,在张亮的客户中,更多是软件、数据开发这些互联网科技公司,他们认为阿里云更安全、可靠,毕竟是国内云计算的先驱。

同时,当一个云服务产品用久了,很多企业并不愿意换云厂商,张亮用苹果手机换到华为手机来比喻换云厂商的不习惯,“有些客户害怕数据丢失,迁徙成本其实很高,不愿意换”。

面对现在各家云厂商一致都在推的多云部署,他的一些客户也不愿意使用华为云,“用了不习惯,不喜欢,有些系统搭不上去,华为的服务不行”。

一位企业负责人称,他觉得当前云计算市场,三家的技术其实相差不大,除了阿里云自己研发出一套云计算架构,可能更稳定,但华为云、腾讯云基于开源架构二次开发的也不差,未来云计算并不会在技术上形成竞争壁垒,更多是服务。

当初他们公司选择腾讯云,除了微信社交的原因,还觉得腾讯云的服务很好,即便他们只是一个初创公司,仍然有一个专门的技术团队帮助其解决问题。

但华为云似乎并不是这样,张亮称,只有百来万的单子才会重视,几千上万的小客户华为云给予的服务并不多。

一位代理商称,在他的实战经验中,阿里云基本15%的返点就可以搞定客户,20%的话已经普遍算高了,但华为云返点要达到20%及以上,“对于企业,特别是互联网企业,阿里云确实更有话语权,华为政企确实厉害,但我们一般的代理商接触不到,这些客户都被华为自己做了”。

政企这一块,阿里云也在加大力度。根据IDC数据统计显示,政务云基础设施厂商市场份额前几名常年由浪潮云、天翼云占据着,直到华为云的加入,市场格局才发生改变。

一位接近腾讯云总裁的人士称,当腾讯云在接触一个客户,华为云那边很快便知道就去抢。后入场的华为云依靠政企资源优势快速赶超腾讯云,但是面对同样强势的阿里云,华为云似乎很难与之抗衡。


12月2日,火山引擎在升级为字节跳动企业级技术服务业务板块之后首次亮相,正式发布全系云产品,包括云基础、视频及内容分发、数据中台、开发中台、人工智能等五大类、共78项服务。

在火山引擎官网,字节跳动推出了万有计划、飞连伙伴计划,正在大肆招募火山引擎生态合作伙伴,包括分销代理、SaaS/IaaS供应商、服务提供商。

当字节跳动正式入场,整个云计算市场被期待的选手都已就位,做云成为各互联网公司争夺B端的首役,然而这次战役不仅有强势的华为,参战的还有被称为“国家队”的各运营商,例如天翼云在政务云的良好表现,与百度智能云、金山云争夺“第四朵云”。

云计算已过了风口,但未来竞争格局究竟如何,上述从业者并不确定,即便是亚太第一阿里云,它的一位总代负责人也称,云市场并不能形成赢者通吃的局面,每一个竞争对手都不能小觑,阿里云内部也没放松警惕。

临近一年之期,入不敷出的一华为云代理商,李洪公司裁员已近尾声。张亮为了做大自己的盘子,一边继续做业务,还在招更多代理商,在他游说一位想要加入云计算代理的一广告营销公司的负责人时,称愿意给25%的返佣点,如果后面业绩达到要求甚至可以给到35%的佣金。

“有些一代给二级代理商的返点只有15%-20%,我给你的算高的了,例如你有个客户别的代理商刚好也在接触,他给15%返点,你直接给20%,自己还可以赚5%的佣金。”

他给下面的代理商支招,阿里云、华为云可以同时做,哪个好卖就卖哪个。

很多代理商为了能达到业绩要求,宁愿将佣金全部抛出去也要拿下客户,但是遇到等级更高的客户,只能落败。等级越低,议价权和收益就越低。

“大多数代理商不赚钱,抢来抢去反正都是云厂商赚钱。”张亮告诉光子星球。

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