作者:老于·于畅
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随着国内疫情的缓解,全国各地加油站也经历了一个较快的销量恢复的过程。我们的数据显示大多数油站都从春节期间不到去年同期20%的销量恢复到4月初的80%以上的销量。但是后面这20%的恢复,老于认为会是一个较为缓慢的过程。行业在经历了手忙脚乱的危机应对后,经营者现在需要冷静思考疫情后的加油消费市场会有哪些变化,及如何应对。
老于抛砖引玉,说说加油消费行为可能在发生的一些变化:首先,在抗病毒疫苗没有研发出来之前,消费者的安全焦虑会持续存在。
而这种焦虑可能会使得消费者尽可能减少加油的次数以避免公共场合的感染风险,其中部分刚需消费的驾驶者会更倾向每次加满或比疫情前多加。因此加油员的销售话术可以适当调整,提升客单量。
出于同样原因,消费者的焦虑还可能具体体现在避开高峰拥挤时段加油。因此经营者应关注非高峰时段的油品销量与员工配置,及时并合理的调整。
消费者的焦虑还可能体现在对于加油站卫生及清洁的担忧。这种担心会使得消费者不愿意下车或进入便利店消费。经营者一方面应该做好员工的防护,便利店、洗手间的清洁,同时提供消费者在不下车情况下的移动便捷支付的选择,以及在前庭摆放/销售便利店商品。
疫情后相当一部分消费者可能会选择更安全的消费行为,甚至以牺牲消费体验为代价。而加油站相对于其他零售场所如大型超市和便利店,对于驾驶者而言可能是更安全的:快速的进出,非完全密闭和较少拥挤的消费空间。再加上加油的刚需,部分消费者可能会选择在加油的同时将以往在其他消费场所的消费行为合并进来,在加油站采购其他生活用品。这可能提供了加油站提升便利店商品销售的机会,而经营者需要尝试如何引导非油的互动,及选择适合的商品种类。
疫情给予社会整体经济的打击,可能也会加大了部分个人及车队用户加油的资金压力。除了传统的优惠营销手段,提供其他创新型的产品及服务可以满足部分消费者的新的需求。例如冠徳近期推出的锁定油价的加油卡,或者是在其他零售领域已十分普遍的分期消费信贷产品。上述的思考和假设大多有待于验证。但疫情后消费者行为的改变是肯定的,积极主动的探索和尝试,才有可能在红海中发现蓝海。
敬请关注下期的“老于说油”。
老于(于畅)
冠德车到CEO,原壳牌中国成品油业务副总裁。
