那些坚守的经销商
作者 ｜ 沈天香
编辑 ｜ 李国政
出品 ｜ 帮宁工作室（gbngzs）
2021年8月，在江苏省苏州市虎丘区高新区塔园路上，一个全新的东风雪铁龙4S店——苏州众和东风雪铁龙4S店拔地而起。 “与过去的店面形象不同，我们这家店采用雪铁龙全球统一的全新形象标准设计，展厅设计风格鲜明，尤其能彰显雪铁龙的品牌调性。”近日，苏州众和汽车销售服务有限公司董事长孙亚培告诉帮宁工作室，这是一家代表东风雪铁龙新形象的A级店。
近几年来，神龙公司在努力艰难前进，即使在这样的情况之下，孙亚培毅然决定再投资一家新店，需要很大勇气。
让他做出此决定的重要原因有两个。
其一，情感。
孙亚培出生在上海，但从小就跟随父母到十堰支援三线建设，是在那个汽车城长大的孩子。在湖北汽车工业大学毕业之后，他留校任教近10年。之后，在改革开放的浪潮下，下海创业经销东风商用车。 父母退休后，全家人便迁回上海，孙亚培重新创业。恰逢当时东风公司与法国PSA集团（现为Stellantis集团）签订扩大合作的合资合同，计划引入东风标致。 2003年，东风标致在全国招募经销商，孙亚培取得全国首批经销商授权。他选择在离上海不远的苏州建店——那里离家近，相对上海投入成本低，且当地市场具备消费潜力。此后近20年，他就专心于经销、做好东风标致这一个品牌，对法系车有深厚的情感。
其二，希望。
孙亚培认为，基于这么多年对东风公司和Stellantis集团的了解，股东双方都不会放弃神龙，中国市场也值得有法系车的存在。去年，东风雪铁龙凡尔赛C5X的到来，更让他看到了未来…… 2021年，神龙累计销售新车超过10万辆，同比增长100．07％。止跌回升的趋势，让孙亚培有了更多信心。尤其是2020年10月神龙文化节之后，一系列围绕用户而展开的变革，逐渐恢复了神龙两个品牌渠道的营销和销售能力。 神龙在最鼎盛时期，全国经销商数量上千家，现在缩减至300多家。当下，神龙不再盲目扩张网络，而是集中精力，带领这只身经百战的经销商队伍持续向前走。 神龙公司成立30年来，有人主动退出渠道，有人亏损被动出局，也有人继续坚持，还有人持续加码。30年潮起潮落，留下来的，堪称精兵悍将。他们将为神龙接下来的可持续发展提供强有力的保障。
01．不同的使命
孙亚培有个大学同窗叫陈学峰，他与神龙结缘更早一些，现在是成都集大成汽车销售有限公司投资人兼总经理。 大学毕业之后，陈学峰进入二汽（即后来的东风公司）。当时，二汽轿车项目正在筹建阶段。那段历史很曲折，从1986年项目筹划、1988年立项审批，到1990年12月19日签署合资合同，再到1992年5月合资公司成立，可谓一波三折。 神龙公司成立后，工厂落户武汉开发区，陈学峰从十堰搬到了武汉。“那个时候，办公大楼基本都是连夜灯火通明，大家没日没夜地干，目标就是让我们的轿车尽快投入市场，进入中国家庭。”陈学峰近日对帮宁工作室回忆说。 他说：“那是一代人的使命感和责任感。”当时，中国轿车市场很薄弱，街上轿车跑得很少，更别谈私家车，“我们肩负的责任是让轿车进入家庭”。 1995年9月8日，神龙成立3年又112天后，第一辆富康下线。
1996年5月18日，东风雪铁龙引入法国模式，建立国内第一家集整车销售、备件供应、售后服务、信息采集分析反馈等功能于一体的品牌专卖店——汉阳汽车销售服务有限公司。
当时还没有4S店概念。 富康是中国汽车市场两厢车真正开始迈步的起点。尽管它与桑塔纳、捷达共同被称为“老三样”，但当时老百姓对轿车尤其是两厢车的接受程度不高，收入也低，富康仍处于爬坡阶段。 但富康将神龙汽车的环保、安全、品质的基因，刻在了人们心中。 1998年6月，富康轿车一撞成名。一辆从生产线上随机抽取的富康在全国率先做了一次碰撞试验，结果，各项指标均优于中国国家标准和美国联邦机动车安全规程中的有关指标要求。 1998年武汉特大洪灾，神龙富康塑造了洪灾现场能够涉水前行的奇景，也因此获得了“抢险功臣车”的荣誉称号，“华夏第一漂”的称呼也在民间广为流传。
1999年1月，神龙率先通过了北京市严格的环保达标法规的检测，北京市副市长汪光焘亲手为神龙轿车贴上被誉为中国汽车“绿色环保第一贴”的绿色环保标识…… 神龙激荡30年。在其前10年，陈学峰亲历、见证了神龙的初创和建设。在其后20年，他又以另一个角色参与汽车行业“百家争鸣”的快速成长期，以及当下新汽车时代的变革期。 2003年是陈学峰人生的一个分岔口。 随着神龙进入发展阶段，基于多年在汽车行业的经验，以及对神龙的信赖，陈学峰做了一个重要的决定——他从武汉搬至成都，与志同道合的朋友共同投资创立了成都集大成汽车销售服务有限公司。
当时，东风标致刚刚被引入神龙，还在招募经销商，陈学峰看准机会，成为标致全国首批经销商。2004年6月18日，成都集大成东风标致4S店开业。 大约两年后，2006年4月7日，成都集大成东风雪铁龙4S店开业。 迄今为止，陈学峰的事业仍以这神龙公司旗下的这两个品牌为主。
02．不轻言放弃
陈学峰转变角色后近20年的时光里，神龙的发展经历了较大起伏，可以大致划分为4个阶段。 第一个阶段，大概从2000年到2010年，是神龙发展的上升期。 神龙开始逐步放弃富康品牌，向标致、雪铁龙双品牌过渡，东风与PSA的合作全面升级，在集团层面对神龙公司进行市场销售和技术引进合作。 这10年中，爱丽舍至关重要。这款车是神龙引进技术和自主开发相结合的成功案例，一经投放市场，迅速出现了一车难求的火爆场面。这款车也成为中国汽车历史上的“新三样”之一。 东风标致在2004年引入后，投入的产品并不多。但307引入后，销量表现非常好，是该品牌影响力最大、延续性最长的一款车型。也正是307打响了东风标致的招牌，紧接着引入的206也是一款经典车。
第二个阶段是2010年到2015年，是神龙高速增长的时期。
2010年神龙全年销量为37．5万辆，2015年就跃升至71万辆。雪铁龙世嘉、标致408等经典车型功不可没。 上述两个阶段是神龙的黄金时代，也是其经销商的黄金时代。陈学峰说：“中国最早做4S店，或者更早在还没有4S店时就卖神龙车的那些人，都是靠神龙赚的第一桶金。” 繁华之下，为第三个阶段发展埋下了隐患。
那是2016年到2020年，神龙的衰退期。 这段时期，神龙5年连续下滑，年销量也从71万辆跌到了5万多辆，个中原因多样，有产品、渠道和人…… 对这段时期的神龙，有很多批判的声音。比如，错过了SUV时代的红利、产品不够中国化（没有坚持爱丽舍的开发模式）、运营效率低、人员变动频繁……还有外界难以理解的法国人的偏执，像过度坚持品质、无法降低成本等。
巅峰时期，神龙双品牌疯狂扩张渠道。高达近上千家经销店，以最高71万辆的体量来计算，每家店新车销量不到700辆，这其实难以支撑售后所需的体量。
这就导致，当销量下滑时，经销商立即疲软、无法回血。随后而来的关店、退网、倒闭等声音充斥坊间，无疑对品牌造成巨大的伤害，也打乱了神龙继续向上的节奏。 第四个阶段是从2021年至今，神龙的反弹再生期。 在此之前，神龙已经操刀改革3年，从2017年开始，神龙公司便踏上自我拯救之旅，但成效不大，直至2020年，神龙文化节上发布“元＋”计划。
该计划明确提出“产品更中国、营销更精准、服务更信赖、运营更高效”，加速新产品投放节奏。
成效逐步显现，2021年，总销量以超过10万辆的成绩收官。2022年1－4月累计销量为39632辆，较2021年同期的25134辆增长57．7％。 在过去30年，神龙经销商们与主机厂一起，迎来过事业的高速发展，也一同遭遇过经营困境，甚至生死考验。未来，还要继续一起迎接行业巨变，直面更多竞争和挑战……
截至本文发稿，孙亚培还被封控在上海家中，陈学峰也坦言今年压力最大。但是，他们从未想过主动放弃——有这样一批坚定不移、敢于挑战的经销商，神龙更有底气面对未来的挑战。
03．以快打慢
“放下一切，以空杯心态，把以前东西清零，全力以赴，不留退路。”神龙公司总经理陈彬曾在接受帮宁工作室采访时表示。 这或许是包括经销商在内，神龙体系所有人需要具备的心态。 摆在神龙公司眼前的问题是，不仅要快速解决历史遗留问题，还要迎接新汽车时代的变化。 沿着旧地图，肯定找不到新大陆。神龙必须从根本上改变。
采访中，一位不愿具名的经销商对神龙提出3点建议。
第一，从认识论角度来说，需要认识、总结过去几年急剧下滑的原因，包括产品、组织能力、运营模式等。如果不认识到过去的错，必然还会做错的事情。
第二，从方法论角度来说，渠道是销售的核心，神龙需要重构一个适应当前市场竞争的运营模式。同时，需要加强资源整合能力。
第三，从实践论角度来看，在残酷的市场竞争下，如果“大力打小力”的路走不通，就要转变思维以快打慢。神龙虽然触底反弹，但实力还不够强，必须靠行动的速度来跟市场博弈。
“这些问题，最终需要交到股东双方协调解决。”这位经销商说。 2022年5月4日，青年节那天，神龙发布一封致伙伴的公开信。信中提到，今年三季度，将发布全新中期规划，届时，会公布神龙公司下一步发展战略。
公开信中，也透露出一些关键信息。比如将焕新品牌定位；完成新能源产品布局；为中国客户量身打造智能产品；双品牌超级APP上线；“五心守护行动”关怀升级等。 “无论接下来具体怎么走，最关键的是速度。”一位经销商说。
在他看来，神龙要重回主流赛道，但不是重回曾经的主流赛道，而是回归现在的主流赛道，尽管这意味着竞争对手越来越多。 “对神龙而言，现在是个很好的机会——相比以前，神龙现在体量轻，但更灵活，要利用好这种优势，实现重新崛起。”采访中，几位经销商都表示。
