到底谁把钱给赚走了？
近年来，汽车行业始终流传着一个谜题——经销商替车企打工，车企替零部件厂打工，零部件企业又把矛头指向了原材料的供应源头。
到底谁把钱给赚走了？
野蛮生长，终不敌时代洪流
“以前觉得卖车可以干一辈子，现在不知道还能不能挺得过今年。”
李光一家曾经是江西某县城里最大的汽车经销商，手握两个汽车品牌（野马、东风风行）兼顾当地最大的二网销售网络，如今准备换一个行当。
“早就不行了，修理厂也就是留了几个人维持最基本的运作，保障以前的老客户，现在正片地都准备打包卖出去了。干了十几年，没想到最后剩下的还不如这块地赚钱。”
十几年前，为了扩大业务，李光一家在县城的郊外拿下了一片未开发的土地，盖了几栋楼，包装了一排店面和半违建的修理厂。可以说，他们一家经历了中国汽车产业发展最快速的黄金期。
最早李光一家还是简简单单地卖农机，伴随着小农作业向机械化农业的转变，李光吃到了第一波的红利，很快也从农机转向了微面、汽车。丰厚的客户资源加上闭塞的渠道，李光家很快在汽车销售的路上快速崛起。
“说到底，汽车销售就是一个信息差的生意，在早些时候，客户根本不清楚一辆车应该卖多少钱，即使是去市里折腾也怕被坑被宰。我们当时也是在全国各地去提车。”因为车型价格的不透明，加上不同地域之间价格也不尽相同，这样的信息差成为了一个不错的赚钱法门。
用李光的话说，“都是熟人支持，赚辛苦钱。经常跑到广州、上海甚至内蒙去提车，这几个地方的车型比较便宜，日系广州最便宜，奥迪在上海最便宜，内蒙的价格也很低。通常都是今天去连夜开回来。”
“熟人生意其实并不好做，一辆车的利润也就几千块，算得出来，出了什么问题都得找你，而且有时候定了的车临时反悔的情况也有，根本得罪不起人。”也正是在这样的背景下，李光家也把修理厂归置了起来，开始向正规化的路径转变。
与传统意义上的二网不同，这样销售模式一直持续了很久，直到传统4s店的崛起。“县城都没有4s店，要说起来都是二网跟上级经销商拿车赚差价。”野马和东风风行是李光家正儿八经作为官方经销商引进的品牌。“我们有自己的地盘，有自己的修理厂，这都是优势，但是大型4s店的投资有要求，我们也垫不起，这几个牌子不咋滴也就只能维持这样的状态。”
因为门槛过低，类似的生意早早就被同行盯上了。“都是互相压价而已，早早定好的车，因为人家便宜几千块，临时反悔的事情时有发生。”虽然后来想着升级走4s店的路线，但是因为引进的品牌不够好还是没能起来。在野马倒闭后，李光一家也惹了不少麻烦，被强行压库不说，最后的补贴都没拿到。一批车也砸在手里，最后低价批发出去，自己还要承担维修保养的成本。
在李光家在汽车销售中不断摸索之时，县城里同样出现了各种关于汽车销售的业务，有同行、有做二手车的、甚至借着豪车馆的外衣做抵押贷款的生意，转型之路在失掉先机后被彻底堵死。
而汽车生活广场的出现成为让李光一家彻底远离汽车的最后一环。
“说出来你都不信，以前为了配套搭建的修理厂成了后来比卖车更赚钱的业务。”但这样的情况在5年前就开始一去不复返。
2017年，在政府支持下，一家叫做晟茂汽车文化广场的地方拔地而起。占地320亩，建筑面积约17万平方米，主要从事大中小汽车销售（4S店市场）、汽车配件市场、二手车交易、汽车美容、仓储物流、快递业配送等业务。
在政府部门的预想中，项目建成后，预计实现年交易额30亿元，实现税收6000万元，提供4500个就业岗位。甚至次年还举办了当地的首届汽车文化艺术节，想要实现跨界联合发展。
“我们家最早也很看好，租了几个展位，但人流还是太少了，主体业务基本全军覆没，反而是那些做后市场的活得很好，还抢掉了我们修理厂不少的生意。”
单纯的销售没有出路，销售的最终本质还是服务。
2023年，乘用车产销分别完成2612.4万辆和2606.3万辆，同比分别增长9.6%和10.6%；汽车制造业完成营业收入100975.8亿元，同比增长11.9%，占规模以上工业企业营业收入总额的比重为7.6%。
在汽车销售的一片繁荣中，各大经销商甚至李光家这种网络末端的生存状态却令人堪忧。有数据显示，2023年完成全年销量目标的汽车经销商仅占37.4%，意味着超过六成的门店未能达标。值得注意的是，这一趋势在过去三年尤为明显，国内已有超过5000家汽车4S店倒闭。
如果说，李光一家是野蛮生长的代表，属于跟不上时代发展必然要被淘汰掉的经营模式，但汽车经销商的正规军们似乎也深陷泥淖。
经销商转型出路何在？
与出身草莽的李光一家不同，位于上海的先进4s店是正正经经的汽车经销商，也是最早代理神龙汽车销售的公司之一。
经历过雪铁龙、标志的高光时刻，上海先进也有过高光时刻，但随着法系车的落寞，卖车早已不是这里的主营业务，在不停的降价中以及高昂的运营成本下只能勉强维系。
据了解，目前店内大部分的收入来源基本来自于售后，平均每个月的支出高达30万元，将将能够打平。
相关人士表示，“法系车的现状大家都知道，目前店里也开始准备导入东风集团体系的品牌，包括全新的新能源品牌东风eπ，或许未来会好起来。”
对于眼下的情况，经销商能做的很有限，而如此重资产的运营想要转型也显得十分被动，只能寄希望于品牌方能够给到最大的支持，毕竟市场竞争的残酷不会以个人意志转移。
相较于此，远在山西大同的王伟此时正与主机厂闹得不可开交，甚至是要对簿公堂。
“我服务上汽大众27年，累计卖了约2.5万辆上汽大众系列车辆。前10年我从销售干到老板，挣了一家4s店。后十年为了维持这家店，现在负债4000万。”
2003年，王伟作为法人加入了上汽大众的经销商代理网络，因为上汽大众一度积累了不小的财富，但也因为上汽大众变得负债累累。
“市场好的时候，一辆途观的利润就有5万元，现在途观都在优惠了，真的是天差地别。”经历销量不错的光景，眼下的落差着实让人接受不了。但王伟与上汽大众之间的纠纷远远不止于市场。
“凭良心说，上汽大众让我赚到过钱的，但是现在全部也还了回去，还欠银行一屁股债。”王伟表示，2012年，因旧址拆迁无奈搬迁建新店，厂家硬性要求面宽70米，入深100米的土地方可申请建店，否则不予批准。
在市场较好的背景下，这样的要求王伟也是咬着牙坚持了下来，“总投资2300万，13年交付使用。怎奈上汽大众14年销售出现重大转折，终端卖车不挣钱，后期更是亏钱。”
王伟认为，上汽大众对市场关于乐观，建店标准过高，产品高端化策略的失败，经销商即成为牺牲品。倒闭的上汽大众经销商多数是新建店的4S店，而他的情况更为特殊，因为不符合规定，王伟搬迁重建的4S店没有拿到500万元的建店补贴，仅仅只有80万元的改造补贴，这也是两者之间最大的矛盾。
在这个投资的新店里，运营费用每月70万元才能持平，与上海先进一样，售后盈利也全部补贴整车销售，王伟的亏损成为了常态。
“上汽大众始终坚持不保护经销商营销策略，厂家渠道车，资源车满天飞，至今我们附近汽车园区资源汽贸板车放车场地中70%的车都是上汽大众的，上汽大众不保护市场是有名的，我们为完成任务甩车给汽贸最多单车能亏1万多，至今仍然有此行为。”
虽然王伟与上汽大众之间的纠纷肯定还有更多未能提及的细节，但作为老板所陈述的现象也是客观存在的事实。
在对上汽大众的控诉中，王伟还提到，上汽大众不批车就强制退网，但批车又是亏损，经销商不想当炮灰。此外，不批车不完任务就变相扣款，就停首保停索赔，各种捆绑。
不仅仅是上汽大众、神龙汽车，卖车不赚钱早已是业内常态，甚至还有的豪华品牌在大量压库、辛苦卖车之后收取返利还要开出6%的服务费发票。
眼下，就连比较赚钱的售后业务也开始被“局外人”围剿。
被拿掉的最后一个饭碗
在价格战愈演愈烈的当下，汽车售价大幅降低，导致汽车经销商的利润空间受到严重挤压。与此同时，随着汽车保有量的增加和消费者对汽车了解的加深，许多消费者开始转向价格更为透明、服务更为便捷的第三方维修店。
在此背景下，汽服连锁也开始成为了一条新的赛道，大有“百家争鸣”架势。
今年3月份，途虎发布了上市后的第一份业绩报告，“首次实现全年盈利、净利4.8亿”的成绩十分喜人；天猫在加盟商年会上发布四大门店模型，同时也表明了“2024年更加重视门店产值提升”的决心；京东则启动业内首个“轮胎以旧换新计划”，双品牌店的合作品牌梯队里又新增了一员大将；而博世车联也宣布“2024年要重点布局抖音和钣喷业务”。售后新秀小拇指给出了“80万单的198保养套餐”销售成绩以及“3年3000家的门店扩张野心”……
有数据显示，途虎养车工场店总量达5909家工场店，覆盖中国内地所有省份。其中2023年全年的工场店新增数为1256家工场店，同比增长27%；2023年新增的工场店中，二线及以下城市工场店占比超70%，年内新增覆盖县与县级市221个。
有业内人士表示，天猫养车加盟商前期投入35万元，只要在运营上按照总部规定和要求进行动作，就能实现18个月回本，相当于单月2万左右净利。
不得不承认，汽车服务连锁机构在经销商的嘴里啃下了一块巨大的蛋糕。在此之前，汽服连锁的业务是只属于汽车经销商的专利，正如压倒李光一家的最后一根稻草。
值得注意的是，汽服连锁在后市场攻城略地的背后是资本的推波助澜。据不完全统计，自2017年以来，拿到融资的汽服连锁企业多达23家，其中7家停摆、4家被并购、4家收缩、3家转型。
同样在汽车经销商中，难以维系的都是独门独户，真正的巨头依旧盆满钵满。
中国汽车流通协会公布的“2023中国汽车经销商集团百强排行榜”显示，100家上榜经销商营收合计19041.43亿元，入围门槛为47.49亿元，同比提高了2.41亿元。其中，中升集团以1798.57亿元的营收位居榜首，广汇汽车位居第二，营收1335.44亿元。利星行则以923.87亿元继续位居第三。
光头部的中升集团一年销量就高达66万辆，甚至高过不少品牌的年销量。中升集团在梅赛德斯-奔驰、雷克萨斯、宝马、奥迪等豪华品牌及丰田等中高端品牌保持领跑地位，经销店总数达到了417家。
其创始人黄毅在2023年以292亿的身价，蝉联辽宁大连地区的首富之位，而位于第三位的就是他的创业伙伴李国强。
再次回到文章开头的话题，或许我们还是无法给出一个准确的答案。奔流大江中的无数浪花也始终无法代表那些真真假假的繁荣与颓唐，有的只是过往的唏嘘以及关于未来的想象。
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