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明源云创始人高宇谈新一轮增长:将基于SaaS向产业链上下游扩充

财经涂鸦 2021-05-18 09:10 发文

“拒绝低价竞争,拒绝回扣。”

作者:刘小七 出品:财经涂鸦

2020年疫情之下,PropTech(房地产科技)大爆发,VR看房、线上验房等智能手段成为了地产行业必不可少的协作方式;无论是房企还是工程方,对“云”的需求都日益增多。

据中国信息通信研究院测算,2019年智慧城市各级政府财政支出已达到3650亿元,占总投资的21%;社会投资约13460亿元,占总投资的79%。预计到2023年,我国新型智慧城市市场规模有望达到1.3万亿元。

PropTech借助互联网技术、科技金融、数字化运用等手段,与地产生态垂直领域中的细分应用相结合,为地产运营的各个层面实现数字化改造,使信息和资本实现高效流通。

去年,毕马威中国发布的第三份年度《全球地产科技调查》报告指出,房地产公司正积极加大数字化投资,58%的受访企业表示正实施数字化策略,高于2018年的52%。

成立于1997年的明源云(00909.HK)是国内最早入局房地产智慧服务的企业,2020年登陆港交所。截至目前共服务开发商客户7000余家,地产百强客户99家。

2014年,明源云向SaaS转型,到2020年该部分收入占比达51.1%。

明源云创始人高宇讲到,过去24年明源云一直聚焦在房地产开发企业这个目标市场,近些年才向开发企业的上下游的生态链进行扩展。

此前明源云已经在深圳、武汉两地部署了比较大规模的研发团队;而最近,公司在成都新成立了一个几十人的、VR方面的研发团队。

发展四阶段

明源云的发展主要可以分为四个阶段,首先是1997年-2002年,这期间公司初步解决了温饱问题--聚焦售楼软件产品,并在全国建设了销售网络。

此后便是2003年-2006年,明源云在售楼软件的基础上进一步推出了成本管理、项目计划、采购管理等产品,并在2006年把这些产品进行了一定的集成。之后围绕同一目标客户群,推出地产ERP综合解决方案。

第三个阶段是从2007年-2012年,该阶段明源云重点是通过差异化的竞争手段,逐步在和友商的竞争中获得明显的领先优势。

最后就是2013年至今,明源云从2013年开始筹备SaaS业务,2014年正式推出产品,包括云采购,及后续的围绕地产生态链上、下游的上市产品。

据高宇介绍,1998年中国房地产的规模是4000亿元,放到现在的中国地产行业,排名都挤不到前五。去年这个规模达到17、18万亿的水平,是过去的40余倍。

但在这个规模庞大的市场,竞争也十分激烈。不管是通用的水平市场,还是各个细分的市场,都有很多定位类似的垂直厂商,明源云也面临着通用厂商的巨头竞争。

对于如何在领域内逐步获得领先地位,高宇提到三个方面:品牌推广、销售和与客户建立长期合作关系。

在品牌方面,明源云通过承办很多行业峰会和活动等来获得流量,而非在外部投放广告。

销售阶段,明源云坚持不低价竞争和不给回扣。高宇表示,个别客户低价可能还能理解,但如果大量的客户都是低价的话,实际上根本无法保证提供优质的服务、良好的口碑,和在研发方面持续的投入。

明源云大量的客户合作超过10年、15年、20年,而且正常情况下,客户每年的收入比上年都有提升。只有通过持续的产品创新,才能跟客户建立很长期的合作。

早在2000年走向全国的时候,明源云定了一个策略--在一线城市(北上广深)设立分公司,其他所有的区域以省为单位,找当地的伙伴来合作。到今天,除了没有进入西藏,明源云在全国几乎都有自己的本地合作伙伴。

向「云」的迁移

作为一个软件公司,明源云面临着很多非连续性的变化,回到五、六年前,软件行业在向SaaS和云计算迁移,软件不再仅仅是一个管理的工具,它正在向产业链数字化的路由器牵引。

“在跨越非连续性时,跨过去是一片海阔天空,”高宇说,“但如果确实无法跨越,公司可能就要衰退了。”

过去六、七年,明源云重点在SaaS层面,结合整个地产生态链,如售楼处、工地、采购等各种业务场景,开发了很多不同的上市产品,让移动化进入这个市场。

最早起步时,公司在SaaS方面投入蛮大,但收入却很有限,于是利润出现了大幅度的下滑。但在2016年之后的四、五年的时间,明源云SaaS业务实现了持续的高速增长,增速远远高于 ERP业务,去年收入过半。

明源云希望覆盖更多的业务场景和目标客户,不仅仅是开发商,还包括供应商、存量的资产管理公司和物业管理公司等等。

对于下一轮的增长,高宇表示,公司要基于SaaS,尽量把产业链的上、下游,比如说供应商和开发商、采购方有效连接起来,进行真正的在线化网络协同。

目前国内地产行业是以增量为主的市场,下一步存量也逐步崛起,明源云在资产管理、物业管理等方面开始投入更多资源,进入存量市场。

欧美发达国家的房地产上市公司全部是围绕着存量市场,基本没有增量市场的做软件SaaS的。

而中国存量市场刚刚开始,明源云也开始积极布局:年初明源云并购了做商业地产SaaS沃享科技,把整个的目标市场化,进一步围绕着地产上、下游进行扩充,利用公司在开发商市场的优势,已占据了比较好的位置。

本文由公众号财经涂鸦原创撰写

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