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「理想客户模型」ICP为何爆红?

极新 2023-01-04 14:47 发文

如何与客户建立长期合作关系?理想客户模型相较于客户模型的比较优势是什么?

文|王凡 & 秦怡

编辑 | 小白

出品|极新

随着企业的精准定位战略愈演愈热,为了赢得想要的客户,企业可谓是无所不用其极,以客户为中心的理念越来越深入人心,“谁才是我们想要客户”成了企业竞争市场份额时必须思考的问题,理想化客户模型也应运而生

01

预设还是将来?理想客户模型与客户模型之

如果说,客户模型是一种现实化的分析与思考,那么理想客户模型就是领先一步,没有形成集体的客户画像的前提之下,为企业增加寻找更多决策可能。两者相比较,前者更倾向于是结果分析,后者更倾向于是决策预设。在企业展开博弈的前提之下,充分运用理想客户模型,无疑能够在企业在战场厮杀上快人一步。

对于公司或是企业而言,理想化客户模型正是因为其理想型的存在而显得格外具有诱惑力。一家SaaS企业,其思考的核心焦点就在于利用创业阶段有限的资源,对于市场和客户进行精准的定位与聚焦,利用理想化客户模型成功进行单点突破顺利突围,针对性地去开发渠道,针对客户意愿来选择最适合最终的好客户。

而客户模型相对而言并不是一个新的概念,整合分析归纳,在走好下一步的路,已经成企业习以为常的的一步。

理想化客户模型和客户模型当然存在矛盾与冲突,但同时二者又可以兼得。如果企业只选择理想客户模型,那么胜败皆是一步棋,如果企业同时选择两种模型,那么客户模型的准确度必然建立在走好理想客户模型这步路之后。

02

达摩克利斯之剑在“谁”的头顶高悬

之所以将理想客户模型看成是达摩克利斯之剑,背后有很多原因。

没人知道,理想客户模型,离理想还有多远。

首先,在数据软件的应用方面,很难整理与确定模型的可变性。例如顾客可能在上一次的购买当中出现态度欠佳缺乏沟通的问题;而在下一次购买当中,又出现了迅速购买态度温和的状况,这也导致建构理想客户模型出现了重重阻碍,数据需要充分的“锻炼”才能够提高应用于计算的准确性。

其次,在模型的精确度方面,理想客户模型也在挑战与锻炼企业的耐性,没有强大数据量做支撑,很难精确地判断客户是否属于理想客户,如果企业贸然采用理想客户模型进行营销策略的制定,很可能出现一种定位不准的情况,不仅出现了客户流失的状况,也让企业在错误的决策道路上越走越远。

03

“好苹果”与“坏苹果”,你都要吗

运用理想客户模型,其本质意图就是放弃“坏苹果”,只揽收那些成熟听话懂事的“好苹果”。原因是坏苹果不仅仅会影响企业得到购买的最终结果,也会让员工在营销过程中受阻,不利于企业的良好运营。但是问题就在于,放弃所有的坏苹果,会不会丧失某些可能会转化为好苹果的机会。这种机会其实潜在提升未来经营的风险。

判断好苹果的标准基于以下几个问题或是更多,TA是谁,多大年龄段,男性还是女性亦或是跨性别者,有多少年收入才能成为固定的消费群体,购买理性强弱?好中选优,共性是关键。而判断坏苹果的标准则更加模糊,因为每一个苹果,都有自己坏的别致的地方,个性占优。

04

赛道竞争,谁在极限拉扯

企业期待通过理想客户模型打破竞争的壁垒,先人一步走向附加值提升的步骤,例如目前市场上存在的竞品A和竞品B,它们已然走在了行业的前列,但是,如果把这种客户定位模式当作是企业升级营销策略的阵痛,那么更严重的阵痛是在之后的“抛弃所有坏苹果”的道路之后,在这一赛道上,XX等软件正在竞相成为企业的新工具(新玩家的融资背景和各自的优劣势分布不同),企业成为购买者,也只有企业知道,孰是孰非。

如果将理想客户画像竞争看成是一场顶级拉扯,参赛方应该数量庞大,不仅仅有各种各样的期待或者正在应用的企业和公司,也包括跃跃欲试有些犹豫的新人,再如同场景竞争之下的数据软件公司,输赢未定,谁都可能不是黑马。

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本文来源:极新(jixintech)

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