“创业，考验的不是创新能力，而是少犯错误的能力”
口述｜张亚慧
整理 | 段红霞
出品｜极新
2023年10月18日，在极新与张亚慧的对话中，张亚慧提到云蝠的创业模式，创业者应该如何做，面对数字人的热潮该如何应对，给出了这场对话明确地观点和态度。
张亚慧：32岁，云蝠智能联合创始人 CMO。2019年，被福布斯中国征集为30岁以下精英。2020年11月，入选《2020胡润Under30s创业领袖》。
2020年后，AI进入井喷式发展。医疗、教育、金融、文娱、工业、消费零售等领域取得了突破性的进展。谷歌发布了AlphaFold 2，OpenAI发布了GPT-3、GPT-3.5、GPT-4，百度发布文心一言，华为发布盘古大模型......除此之外，越来越多的AI+行业的应用实践登上舞台，在各个领域大放异彩。
本文，极新对话云蝠科技张亚慧。我们深入探讨数字人领域的发展和未来市场发展趋势。张亚慧给出了关于这些板块的回答。
“抓住市场规律，顺应28定律”
“从人机协同到取代人类还有多远的路要走？”
“验证商业模式，深挖发展方向”
01
抓住市场规律，顺应28定律
“不是云蝠啃下了这块蛋糕，只是我们抓住了符合企业发展的一个规律”
极新：云蝠智能致力于为百万企业提供多模态AI数字销售，有哪些产品和业务？
张亚慧：我们主要产品是交互型的语音机器人和数字人。
交互型的语音机器人是 18 年开始做，后面进行高速迭代，大概频次高达单月十次左右。
数字人研发是从在去年的年底开始，今年 3 月份数字人其实是处于比较火热的状态，数字人的趋势是好的，但是现在可能过于浮于表面，好的应用需要用工具类产品来呈现。类似于元宇宙区块链一年时间从火爆到销声匿迹，任何一项技术的应用，都需要一个工具型的产品去呈现，只有深入到各个行业去真正理解客户的需求在哪里，才能体现它的价值。数字人还处于挖掘过程中，但趋势良好。未来可能会将智能语音和数字人去做结合，让它真正实现语音交互性的数字人。
云蝠现在倾向于做客服场景，服务中小型企业的能力比较稳定。无论是从现在我们原有的一些资源，还是经验和服务能力来看，这样的前进方向都是比较稳当的。业务板块会根据客户群体的需求。我们现在主要面向于销售或营销层去提供工具型的产品，给用户去提供降本作用，以及辅助人去做一些标准化的动作。那业务的客户的类群比较广泛，类似于传统行业可能会有教育，装修，我们会提供智能客服业务，但不是数字人，只能叫数字产品。新兴行业大概是新零售，电商，互联网金融，互联网企服等。
极新：中小企业历来有生命周期短、付费意愿低、产品应用场景复杂等特点，云蝠如何能啃下这块蛋糕？
张亚慧：中小企业生命周期短是公认的，复购能力低，尤其是加上疫情的负面影响的加成，有一部分企业就算不干预也会死掉。类似于云蝠这类企业的发展趋势是漏斗型模式，符合客观的市场规律。我们的用户的需求是显著存在的，类似于骚扰电话，大家说他的口碑不是很好，会有很多的负面效应。但是要从反面去想，为什么很多的企业还是在用？并不是中小企业本身的运营能力很差，我觉得反而是它有很大的一个需求点，打电话这种形式在目前的业务形态下还是 OK 的。并且这种形式相对其他的获客工具，它的成本不高。当大家希望通过智能性的东西去解决标准化的问题，那我们的产品可以收罗大部分的中小型企业客户的。
如果后面企业能力不行，倒闭了，是不是代表你就无法进行这一块业务了。又回到刚刚我们所说的漏斗型趋势上，在一百个企业中，总有那么几个，当你伴随着企业的成长同时它也在成长，当对产品形成粘性的时候，它本身的成长让我们的业务量扩增，符合28定律，我们80% 的收益可能是来自于 20% 的留下的企业，而剩下的 80% 的客户，你是没有办法去控制的。所以我们的企业只要稳扎稳打，还是可以做下去的。其实不是云蝠啃下了这块蛋糕，只是我们抓住了符合企业发展的一个规律，顺应市场经济规律。特别是对于创始人，在过程中不去瞎搞，脚踏实地的去做产品，只要发现的场景不是脑补或者创新的场景，有人愿意为此付费的产品，一般来说都可以活下来。
极新：在创业过程中，创业者看到机会的时候很多，做的过程中会甄别这到底是不是自己的“蛋糕”，云蝠在红海中定位清晰，如何做到的？有选择迷惑的时候吗？
张亚慧：首先，仅代表云蝠的经验而言，可能面对蛋糕的时候还是要考虑到这个需求对产品的改变要求大吗？和我们之前的业务模式形态相差大吗？我们在动这块蛋糕的时候，这个蛋糕的市场到底大吗？是一个单子，还是一些列的单子，是高频交易还是低频交易等等，其实主要就是分析和自己原有形态差距大不大，然后再去决策和尝试。这个定位清晰我觉得不是说拍脑门，我朝着哪个方向去就行的，主要是针对竞争对手的主打市场和应用方向，要做真实的市场调研，我相信这个市场足够大，不是一家可以垄断，那就要分析好我们和别家的差异，然后对标客户去打。当然这个过程中会有迷惑，但是这样的迷惑周期不会很长，一个迷惑产生，我就会找一个新的客户去做突破，尝试过后，你就大概知道究竟对不对，是不是还要继续了。
极新：我们会如何区分KA和中小企业？
张亚慧：我们对客户公司本身的规模体量不会去做划分，但会对业务量进行考究。公司可能也就 100 来人，但是他对我们的业务贡献量是非常高的，它本身的业务线就是依托于我们的工具去进行的，那么它的业务量会很大，这对于我们来说就是关键用户。
极新：数字员工有音频和视频两种，音频数字销售的核心竞争壁垒是什么？与视频产品相比，二者的技术要求有何区别？
张亚慧：我们都知道中国人聪明且卷。18年已经是智能语音应用型产品赛道比较火热的一年，类似硅基、百应等都是做语音客服起家的。18年我们开始紧随其后，开始做智能语音产品的研发，技术壁垒在当时看来要求没有很高，产品差异性较小。
但是走到如今，竞争壁垒其实已经形成了，客户对于产品使用有价值主张，比如一些垂直企业，他们需要你们对行业和产品有一定的了解度的。而一些后面兴起的音频数字销售公司，他们可能没有经验，不了解这些垂直行业，这就是一个壁垒。我们前期经验的累积可以帮助我们的产品去做迭代和优化。我们对于服务过的行业客户的数据沉淀，让我们更好地去根据企业的要求进行拓展和迭代，这样客户信任度和满意度上升，宣传口碑也同时做开了。
我理解音频销售可能和我们认为的“人工智能”还是有差距的，底层还是基于老一套，在自然语义理解下做了很多行业垂直的知识库。而视频客服可能更接近于人工智能，比较符合大家现在对大模型和人工智能的期待，需要做技术以及模型的积累和训练，当数据集达到量级的时候，能够驱动视频的产生，以达到和真人差不多的效果，它的很大的特点就是需要训练，大规模的训练让它更加能够生成符合我们期待的答案，数字人的后期发展，当我们数据收集足够多的时候，可能我只需要给你拍一张照片，就可以在视频中生成一个立体生动，且可以和你互动交流的形象。
极新：云蝠的核心竞争优势是如何炼成的，可否用一些里程碑事件和故事来阐述？
张亚慧：我觉得核心竞争优势，有在垂直领域做了产品的验证和服务倾向，或者我们现在也称呼他为口碑效应，这个算是一点。举个例子，最早我们是19年拿到了万科的订单，到现在基本服务了万科近300多个楼盘，在这个过程中，其实我们相对了解类似房产企业的合作口径、对产品的要求、对服务的人求等等，而且万科相对在房地产行业还是首屈一指的，所以紧随其后，我们谈判的新力地产、融创、碧桂园等等就非常吃这一套服务经验，也会觉得相对更理解房产客户的价值主张，我觉得这算是经典的客户案例和里程碑事件。
02
从人机协同到取代人类还有多远的路要走？
“未来的机器人可能会有自己的思考能力和创新能力”
极新：AI的发展引起了很多联想，包括类似于热议话题“人工智能可能取代人类”。但云蝠有提到“我们不取代人，人是数字化的核心”，云蝠未来的规划以及背后关于人工智能领域的发展趋势是如何看待的？
张亚慧：云蝠的未来应该会去稳步提升。服务能力去叠加，同时在能力范围内看有没有可能去加一些新的场景。产品的规划可能会将语音和数字人进行结合，用产品提高效能，以达到辅助人类和降本增效的效果。
再回到人工智能领域的未来发展，我认为客服赛道会存在替代人的行为，我们讲的很多的是“人机协同”，但未来语音销售和数字员工可能会取代人类。虽然现在的人工智能更像“人工智障”，只能解决一些协同性问题和标准化工作，对于知识库学习和自然履历的学习会更多一点。但未来可能真的会代替人，后期如果人工智能的一些泛化和衍生的东西能够处理得更好，把大模型集成起来，我觉得是有机会在企业级中的门户可能会被数字人替代，类似于客服小姐姐，以及在一些标准工作环境中会替代人类。
极新：在客服和销售场景，未来机器和人的分工是怎样的？
张亚慧: 现在是充当人类的助手，整合信息和收集信息。我在关注中会发现未来可能会更加科幻，未来的机器人可能会有自己的思考能力和创新能力，会解决一些人类无法解决的问题，类似于疾病和环境，然后进一步演变为强人工智能，解决一切属于智力范畴内的问题，再到后面可能就是科幻小说了。
极新：我们发现生成式AI广泛涉及金融、医疗、工业、文娱和消费零售等行业。数字员工赋能全行业场景，要遭遇哪些挑战？
张亚慧：挑战就是很难去把工具性产品去扎根做应用。类似于saas，产品无法做大的原因是市场环境，政策原因等，数字员工赋能全行业场景，面临的挑战在于现在比较浮于表面，想走差异化和对企业提供深入化的服务是比较难的，包括后续客户对于数字员工希望有更加智能的要求，以及希望有思考和行业的深入了解。但是定制化成本很高，如果数字员工的成本能够降低到我们为普通的中小企业去做应用，那我觉得是可以实施的的。但是目前看到并没有这样的东西，所以我觉得挑战还是比较大的。
极新：这些场景的数据语料获取及版权保护是否对AIGC在销售客服场景发挥作用构成障碍？
张亚慧：现在是小壁垒居多，我们服务的企业大多数是用公域数据走向私域数据，由开放状态走向内部的私有状态。所以刚开始的预料获取的障碍不是很强，但是形成私域会有有一定的保护意识。
在版权保护方面，肖像本身是经过授权的，在公司宣传上，那我肯定需要允许我的肖像去做宣传，用“我”的形象做“我”的业务。包括如果我们需要使用一些公用模特，我们都是签合同的，合法合规的。所以目前来说，在数字人方面，我们还没有遇到很大的障碍，当然也可能有我自己的业务一部分局限性，还有待继续把业务版图扩大。
03
验证商业模式，深挖发展方向
“创业，考验的不是创新能力，而是少犯错误的能力”
极新：是什么促使团队创立云蝠智能，以及当时的创业历程是怎么样的？遭遇过生死存亡的重大选择吗？
张亚慧：我们的创业存在一定机遇性的，当时我们的技术合伙人接收到一个智能语音的外包项目，然后我们再去验证了商业模式是否可行，是否可以卖出第二单第三单，验证通过以后才决定创业，这是我们创业的开端。
团队最开始四个人，19年刚刚发展起来的时候，业务情况很不好，一个大股东也属于我们的技术合伙人，对于企业的发展意见不一，我们当时想要贷款给大家发工资，但是他对于风险评估很担心，想要退出，我们当时做出的选择是把合伙人的股份买了，把他清退。但最艰难的那段时间，最后我们也没有到贷款这一步，五六月份清退合伙人以后，幸运的是十月份我们得到了天使轮投资，拿到了一笔钱，如果没有这笔钱我们可能就真的完了，当时的投资人帮助我们做了很多品牌背书。现在团队七十多人。营收规模比当时好了很多，但是在这样的经济环境下同样存在压力和挑战。
再后面到疫情期间比较走运，加速成长，发展比较稳健。大环境对人工智能比较友好，但疫情对客户的影响较大，而客户的业务下滑对于我们公司的业务也会有影响。然后今年三四月份的时候，疫情刚刚放开，业务猛增了一波，但是到了五六月份，大家就比较疲倦了，因为你发现公司也没钱去支持客服，所以疫情放开的时候，其实是处于一种虚假繁荣的状态，当如果出现数量级增长，可能也不能高兴地太早，因为不一定是真的。
极新：AI时代，对团队管理者做出了新的要求，您是如何协同管理整个团队？有没有恪守的原则和企业文化？
张亚慧：我觉得我们对团队的管理一直是比较好的。对团队的管理其实要看创业者想法，在这条路上我们的钱都是一分一分的赚，扩张这一块是一直是比较谨慎的，但是对产品研发人员的招聘会相对宽容，在对于人效考核会比较严格，需要考验团队对于人才的找寻能力。因为当现金流和人效如果下降比较大，那肯定会出现问题。而且对于一些情况和形势需要做预判，包括前几年预判疫情防控的经济状态，我们当时就考虑到不会快速攀升，所以采取的策略更偏向于稳扎稳打。
极新：现在 AI 已经能做一些内容生产的工作，很多公司现在都在裁员，云蝠会要求团队去拥抱 AI 吗？
张亚慧：我们已经在拥抱了，前段时间ChatGPT 是炒得比较热的，它虽然不可以直接代替程序员，但是可以代替一部分写代码的工作，包括写文案和一些不得不做但收益不高的工作，我们都会选择用AI去代替，这样可以增加效能，降低成本，减少对人的依赖。
极新：张总有什么建议给到AIGC的创业者吗？
张亚慧：第一点是在创业之前先进行探索商业模式可不可行，尤其是产品型的公司不要急于去生产产品来感动自己，包括我们在做市场调研的时候，面向的一些客户的反馈不是很客观，可能会碍于情面在里面有一些修饰，要看客户愿不愿意为产品付费，因为付钱动作是很客观的，动作产生，说明产品对他产生了价值。
第二点是想做创业，第一步迈出去很重要。后面需要做规划，要不做通用性，要不做垂直性。不要花里胡哨的去做很多东西，特别是对于产品性公司，创业考验的不是创新能力，而是少犯错误的能力。
极新：现在数字人很火，那未来市场占有率会不会由客服向数字人去转换和颠倒，这会形成一种大势所趋吗？未来市场规模又有多大呢？
张亚慧：目前市场规模大概是几百亿，除了我们看到的人工智能以外，还有很多垂直细分领域。数字人是一个形象化产品，相当于皮囊，但我们真正考究的是“大脑”，如果能够与类似chat gpt的产品更好的结合，能衍生出很多真实的人工服务在里面，然后再去考虑是否能代替人，如果以上的想法可以实现，那将会产生颠覆。未来的演变状态，产品会是模仿人的思维模式到自己形成独立思维进行思考，是真正的人工智能。
期待更多优秀的企业大放异彩！人工智能的未来，由你我共同见证！
本文原创：极新（jixintech）
