下沉市场真香？
蜜雪冰城凭什么？
疾速上市的背后隐藏着什么信号？
2024年1月2日，蜜雪冰城向港交所递交招股书。
1997年，张红超用一台自制的刨冰机，在郑州大学附近开设了一家名为“寒流刨冰”的小店，两年后，小摊改名为蜜雪冰城，2005年，张红超研发出了一款售价1元的蛋筒冰淇淋，这款产品在升级后售价2元，至今仍是蜜雪冰城销量排名第二的热门产品。
2010年起，蜜雪冰城正式进入“直营+加盟”的扩张模式，门店数量疾速狂飙。
低价成了蜜雪冰城最显眼的标签。蜜雪冰城在招股书中多次提到了其热销产品——售价2元的新鲜冰淇淋和4元的冰鲜柠檬水，这两款产品在2023年前九个月国内售出4.42亿支、9.13亿杯。
据说蜜雪冰城创始人张红超在内部提出了一个充满野心的目标，“两美元，让全球人民吃好喝好。”
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一个令人羡慕的低价奇迹
新茶饮有三个价格带：第一档人均20元，以喜茶、奈雪的茶为主；第二档人均15元，以茶百道、古茗为代表；第三档人均下探至七八块，以蜜雪冰城为代表。如前所述，2块钱一个的冰淇淋、4块钱的柠檬水、6块钱的霸道奶茶，低价产品是蜜雪冰城的核心护城河。对于普通打工人来说，消费一次蜜雪冰城并没有心理负担。
（数据来源:艾媒数据中心）
自建供应链，自产核心原材料，使得蜜雪冰城能将价格压到极致。在招股书中，蜜雪冰城称，其覆盖全球六大洲、35个国家的采购网络。产自新西兰的奶粉、加纳的可可粉；来自中国安岳的柠檬、越南的百香果；产自埃塞俄比亚、哥伦比亚、巴西等国的咖啡豆。
招股书表示，成本控制是核心竞争力。
测算表明，一杯蜜雪冰城的材料成本平均约为2.3元，蜜雪冰城卖给加盟店的原材料价格约为3.2元，加盟店平均售价约为6.38元/杯。
截至2023年9月30日，它旗下各品牌门店合计超过3.6万家，实现出杯量约58亿杯。以门店数、出杯量为口径，蜜雪冰城为中国第一、全球第二的现制饮品企业。
蜜雪冰城在招股书中披露，2023年前九个月，门店网络共实现出杯量约58亿杯。形象的说，奶茶杯子连起来可以绕地球19圈。2023年前九个月，蜜雪冰城实现收入和净利分别为154亿元和25亿元，同比增长均在50%左右。
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如何实现“大赚特赚”
招股书显示，蜜雪冰城主要通过加盟模式开展业务，其99.8%的门店为加盟店。截至2023年三季度末，通过加盟模式，蜜雪冰城共发展出了约3.6万家门店，这个数据接近行业第二名至第五名之和。
扩张则以下沉市场为主，二线、三线及以下城市的门店占比达75%，一线城市仅占4%，新一线城市占比为21%。蜜雪冰城表示，公司拥有业内规模最大和最完整的端到端供应链体系。配送网络可覆盖 300 个地级市、1700 个县城和 3100 个乡镇，在超过 90% 的国内县级区域实现 12 小时内送达。
蜜雪冰城以加盟模式扩张，物料、食材和设备销售（冰箱、冰淇淋机、制冰机和咖啡机）才是收入的主要来源，其加盟费收入仅占总营收的2%，而商品销售收入占比达94.3%。加蜜雪冰城极低的加盟费（7000元-11000元），带来了更多加盟商的入局。
2022年，蜜雪冰城准备在A股上市时，招股书中提及——2021年，蜜雪冰城仅靠卖杯子就挣了10.6亿元，卖吸管的收入超3亿元，卖包装袋的收入为1.9亿元。相较之下，卖饮品的收入占比非仅0.8%。
蜜雪冰城提供给加盟商的饮品食材约60%为自产。招股书还称，他们是中国现制饮品行业中少数实现饮品食材、包装材料及设备100%从品牌方采购的饮品品牌。
同期，古茗也向港交所递交招股书。而古茗赚取的更多是中间差价、茶百道给加盟商的原材料大多是从供应商手里进货，加上一定的溢价卖给加盟商，赚的是中间差价。
招股书显示，就同类型、同品质的奶粉和柠檬而言，蜜雪冰城2022年的采购成本较同行业平均水平分别低约10%与20%以上。
蜜雪冰城在招股书中表示：“由于我们的收入主要来自向加盟门店销售商品及设备，我们的财务表现高度依赖加盟门店的业务表现。如果我们的加盟门店销售表现不佳，其财务表现可能会恶化，这可能导致采购的减少、门店关闭或其他后果。”
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泼天富贵背后的隐忧
蜜雪冰城港股上市后会被资本市场看好吗？比对同行的表现，也许未必。
新茶饮赛道中，奈雪的茶率先在港股上市，但市值表现不尽人意。
2021年1月，奈雪的茶完成C轮1亿多美元的融资，领投方为知名PE机构太盟投资集团。该轮融资后，奈雪的茶估值近20亿美元，约合人民币130亿元。按奈雪的茶1月11日收盘价3.33港元计算，较发行价19.8港元已不到两成；奈雪的茶总市值只有57亿港元左右，远低于上市前130亿元的融资估值。这也许表明，新茶饮赛道已经不是资本市场看中的新风口了。
2022年后，蜜雪冰城营收和净利润都出现增长瓶颈。2021年-2023年前九个月，蜜雪冰城的营单店年产出分别为51.8万、46.81万、42.75万，单店年利润为9.56万、6.94万、6.81万，均持续下滑。
同时，蜜雪冰城也出现了“一边开店，一边关店”的势头。
招股书显示，2021-2022年底和2023年前三季度末，蜜雪冰城加盟商门店数分别为19954、28929和36093家；意味着2022年净新增了近9000家，2023年前三季度净新增约7000家。
2021-2022年和2023年前三季度，蜜雪冰城加盟商门店关店数分别为577家、696家和856家。
事实上，2016年-2022年现制饮品的黄金时代，据艾媒咨询数据，中国新式茶饮市场的规模在此期间从291亿增长到2938.5亿，6年时间翻了10倍。2022年至2023年是一道分水岭，此后行业增速将快速下滑，预计2024年和2025年增长率将分别降至6.4%和5.7%。茶饮行业整个增速放缓难以避免。
2022年，东北证券研究表明，蜜雪冰城在全国的门店上限约6-8万家。在充分考虑各种实际因素后，东北证券给出了蜜雪冰城中期4.2万家存量门店的预测。截止2023年前三季度，蜜雪冰城国内门店数量已突破3.2万家，4万家的阶段性天花板很快到达。
此外，随着门店密度进一步提升，打败蜜雪冰城的，也许会是另一家蜜雪冰城。
蜜雪冰城没有明确区域保护范围。最早开放加盟时，1-2公里范围内不会有另一家蜜雪冰城，但越往后这个范围就越小。线下往往会出现多家加盟店聚集在热门商圈的情况，甚至多家门店距离不足500米。一条街三家蜜雪冰城，加盟商还有得赚吗？
蜜雪冰城称，IPO募集所得资金净额将主要用于加强端到端供应链的广度和深度、品牌和IP的建设和推广以及加强各个业务环节的数字化和智能化能力等。新茶饮赛道并没有高技术门槛，蜜雪冰城在上市之后，将面临着更趋白热化的竞争。
