4.7亿订单,IDEALENS如何用一体机打开教育市场?

VR陀螺2018-01-09 16:43

文 | VR陀螺 云吞

在刚刚过去的2017年中,IDEALENS似乎没有太多的声音。

这间成立于2012年的老牌VR硬件厂商,一直以来都专注于一体机的研发销售。在那些一体机还没有这么红火的日子中,IDEALENS从第一代产品K1开始就收获了广泛的好评,尤其是出色的舒适度。

3年后,公司的第三代产品终于正式登场。但不同于声势浩大的发布会,K3的首次公众亮相选择了在广州举行的第73届中国教育装备展。毫无疑问,这反映出IDEALENS坚持VR教育这条路的决心,同时K3也可以说是一款完全为教育打造的产品。

4.7亿订单、近10万台销量,IDEALENS如何用一体机打开教育市场?

在活动现场,VR陀螺记者和IDEALENS CEO苏文涛聊了聊公司在过去一年的情况,以及VR教育这条路究竟应该怎么走。

4.7亿订单与近10万台年销量,但他们觉得开发布会“没意思”

“其实原本打算10月份就开发布会的,但是开会的钱被我捐了。我们在东京开发布会,在西雅图开发布会,这又怎么样?换句话说,我们要卖多少台设备才能把一场发布会的钱赚出来呢?”

苏文涛的这段开场白实在是让我有些吃惊,但同时也让我觉得非常能够理解。在过去的一年间,如何存活下去成了许多VR公司需要思考的最重要的问题。最明显的变化就是,市场公关变少了、销售变多了——当资本不再青睐,自我造血成了生存的关键。

IDEALENS对这一点的认识也是相当清晰的。苏文涛说,公司在2016年年底时就签下了一个3年16.6万台产品的订单,总价值达到4.7亿人民币。从2017年的情况来看,产品出货量近10万台,已经完成了目标的124%,也让今年和明年的压力减轻了一些。

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K3

自我造血能力的充足,让公司在面对行业蛰伏时也显得更加游刃有余。除了国内市场,IDEALENS在出海方面也是可圈可点。据苏文涛介绍,公司产品在日本已经拿下第一,2018年希望拿下韩国市场的第一,包括东南亚、欧洲等都已经在布局。在这些市场中,教育依然是非常重要一部分。除此之外,还有酒店、商务等应用场景。

苏文涛特别提到,海外市场的需求提升特别大。“我们今年的财务目标之所以能够实现,就是因为4季度我们不断的获得海外的订单。无论如何,确实海外市场对于优秀的VR硬件的需求量确实是逐年在增长的。”

虽然市场在扩大,但不可避免的,竞争的格局也越发明显。2017年下半年可以说迎来了一波VR硬件的小高潮。除了PC端VR头显不断上新和降价之外,一体机更是抢尽了话题性。各家不停地往硬件上“砸钱”,IDEALENS会存在危机感吗?

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苏文涛

“砸钱我觉得是一件特别好的事。说实话,现在的几家硬件公司中,还没有一家是让我睡不着觉的。”

在苏文涛看来,目前的VR市场,或者说VR教育市场的赛道还是偏窄,市场没有充分的打开。他预测,18、19年将是市场扩张的时机。

“如果哪一家竞品真的倒掉了,那么IDEALENS离悬崖也不远了。因为能够把它挤出市场的,一定不是一个VR的竞争对手,而是市场本身在缩小。”

产品、渠道、资源,稳固的VR教育怎么做?

几乎是从创立开始,IDEALENS就把教育当成相当重要的一个方向在做。

这当然是由于一体机天生的优势:无线、轻便。同时,教育内容相比游戏,对于设备性能的要求也并没有这么高。

更为重要的是,教育几乎就是稳当的代名词。今年来资本虽然转冷,但教育行业的融资仍然巨高不下,上亿的金额可以说是司空见惯,可以说让VR行业十分眼红了。而政府近年来对教育的投资力度还在不断加大,人民对于教育的重视程度也只会增加不会减少。

但这并不意味着做教育是一件随便的事。根据苏文涛的说法,“每一个孩子都是家庭的核心,需要尽可能的照顾他的眼睛、安全、颈椎等,很多地方稍微尽可能的多做一些事情。”

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而从市场和产品的角度来看,VR教育同样需要摸清规律、不断迭代升级。

苏文涛说,在产品方面,IDEALENS采用了三星的方案,但是是唯一一家在此基础上重新自主研发的企业。除了在外形上采用电池后置的设计外,公司也坚持使用OLED屏幕、较高的环保和质检要求等等。

硬件只能说是产品的一部分。作为专为教育设计的一体机,内容上的适配更加复杂,也更为关键。和绝大多数走教育口的硬件开发商一样,IDEALENS也会自行研发一些配套的内容。当然更多的还是会和专门的内容团队寻求合作。

苏文涛认为,大家做的越多越好,因为教育有太多的课程、内容和知识点需要人来做。“往往我们的客户上来就说我要全套的方案,然而我们是做不到的。在教育这一块,上下游有竞争,同行也有竞争,但是更多的感觉是,这个行业还没有到你死我活的情况。”

他谈到,目前VR主要还是以创客教室和智慧课堂的方式进入学校。二者实际上有着鲜明的区别:创客教室更多的是课堂之外的场所,鼓励学生在玩耍中创造。智慧课堂已经在许多一线城市的学校落地,主要还是教授课标的内容。相比之下,应用在智慧课堂中的VR教育内容相对比较固定,也就是通常我们所说的K12内容;创客教室则五花八门,不仅仅是寻常的数理化、语数英等,还会有红色教育、国学等特色内容。

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“这些内容其实和K12没有太大的关系,有些真的需要专属定制,客户也真的愿意去花这个钱。”

IDEALENS不仅收编了多家内容团队,也和全国范围内的多家CP在合作,目前固定的已经有11家。由于仍然供不应求,公司甚至要去“跨界”找合作伙伴,比如说服汽车模型做的好的公司来做教育类的内容。

VR教育还有一个特殊的地方——必须和一线教师进行紧密的合作。这也是VR教育中非常不确定的一个因素:来自不同城市、学校的发展程度,决定了老师可能会对VR的接受程度不同,以及对如何使用VR、用好VR的看法不一致。

“现在K12老师的比例升高的太快了,很难去要求所有的老师都能像一批辛勤耕耘的老师那样做的这么好。这种(对VR的)抵触情绪其实一直是有的。”

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对于持怀疑态度的老师,苏文涛说,IDEALENS的做法是鼓励老师自己去做一些简单的VR课件。为此,公司也特别制作了VR编辑器。

做VR教育也特别忌讳“想当然”。苏文涛特别提到,自己一开始的一个误区是,觉得三四线城市肯定不会太快接纳VR这种高科技,但随后就发现,这些地区如果要买设备的话,会十分“财大气粗”的希望一步到位。“我们会担心,我们会希望能够循序渐进,有一个过程,拔苗助长会让这个市场很乱。”

最后,他也谈到了渠道在VR教育中举足轻重的地位。

“做教育口真正的玩家,或者说市场的主干力量,链接厂商和学校之间的不管有多少层级和环节,都是渠道。他们是真正影响这个行业兴衰的力量。”

公司在培养自己渠道方面也花了不少功夫。比如,最新的K3一体机已经向第一批优秀的合作伙伴开始发货,另一些则可能介绍都还没有收到。这种看上去非常残酷的做法,也是激烈的市场竞争中不得不采用的。

站在AR的肩膀上做VR,IDEALENS的两条路

虽然现场的主角是K3一体机,但交谈之中,苏文涛也很大方的表示,IDEALENS正在准备自己的C端XR眼镜S2.

“这会是一款怎样的产品?”我问。

“我们希望可以做到碾压级的。”

苏文涛形容公司是“站在AR的肩膀上去做VR”。IDEALENS其实一直走着自己的两条路:专注教育的VR一体机,担负着为公司造血的重任;XR的一体机眼镜,等待着C端市场的时机到来。在他看来,B端并不要求一定要用最新的硬件,但是需要软硬结合的较好,用起来需要上通下达。

“我们也在等待一个机会能够让我们做到更低的成本。现在的设备我们给渠道是2000多,如果能做到几百块的话,体验能够做到谷歌眼镜*2,我觉得这个是能够进家用的。”

4.7亿订单、近10万台销量,IDEALENS如何用一体机打开教育市场?

谷歌眼镜

在VR市场摸爬滚打的这些年,也让苏文涛对于市场起落、产品更替、所谓的风口更增加了一丝“佛系”感悟。“我们从2012年就开始做AR,看过了太多的热闹。我们不愿意跟这个热闹的原因是,热闹过后就是冷寂。对于一个企业来讲,需要的是像广东人熬汤一样,小火慢炖就好了。”

意识到这一点的VR/AR企业显然不多;而存活下来的这一批公司,也或多或少做到了这点。

蛰伏与沉淀绝不意味着碌碌无为。苏文涛说,VR教育在17年刚刚起步,18年在大家看来会有一个爆发。但他也提到,从教育的角度来看,相关的技术的渗透,比如创客教室、iPad、多媒体的使用等,刚开始的曲线都比较平缓,中间的斜率越来越高。这个过程中玩家不停的变换,方案不停的升级,只要赛道是宽敞的就没有问题。

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他预测,2018年,一体机的机会在于哪家的行业方案做得好,重要的是基础。

“在目前的这个行业,微创新是解决不了问题的,而是需要革命性的创新,而这种是需要长线投资的。”

IDEALENS会成为这样一家引领革命的企业吗?苏文涛说,虽然不敢自诩行业的领导者,但公司在创新上的脚步从来没有停歇。但他也坦诚,“这个其实不好做”。

正因如此,他最后留下了这样一句话,不够激烈,却足够有希望。

“IDEALENS做了六七年了,我们还活着。”

2018年,VR/AR硬件将再次迎来一波高潮。大浪淘沙过后的它们会带来怎样的表现?让我们拭目以待。

(编辑:眼睛睁不开的VR陀螺菌)

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